潘黎课件笔记

潘黎《实战谈判技巧》讲师简介:潘黎，邦智咨询上海有限公司CEO，知名谈判专家，多个省市政府及上市公司谈判沟通顾问，上海世博会沟通培训师，上海电视台等多家媒体专栏嘉宾，清华、交大等高校谈判沟通特聘讲师。潘老师有十余年的谈判沟通生涯，亲身参与并策划多次实战谈判，多个案例被“亚太案例研究中心”、上海电视台纪实频道等多家媒体机构收录和报道，受到广泛的关注和欢迎。内容简介：谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！谈判无技巧，勤走路线图。国内顶级谈判专家、一手实战谈判案例、精准到位谈判策略，帮您在变幻莫测的谈判中大获收益！纯实战：十余年谈判实操经验，真刀真枪谈判实战案例；赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算；全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路；够专业：国内首创的谈判沟通专业研究机构。内容目录：第一集：全新视角认知谈判第二集：切入共同利益，获得交易权第三集：抓取谈判筹码，增加发言权第四集：控制谈判节奏，提升控制权第五集：巧设解决方案，影响决策权第六集：顺利开局破冰第七集：摸透对方底牌第八集：有效攻心说服对方第九集：影响锁定对方决策第十集：打好价格战的开端第十一集：报价技巧全攻略第十二集：报价方式巧设定第十三集：议价策略与价格掌控策略第十四集：妥协让步的时机和技巧第十五集：促成对方决策第十六集：突破谈判僵局第十七集：合同谈判锁定胜局全新视角认知谈判一、几个方面的课程目标：1、谈判的关键性控制要素2、谈判路线图谈判有方案---------路线图无方案-------------试错行为（低级试错，高级试错）3、结合各种实战的谈判情景去体会二、试用范围商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。三、谈判，通过谈话影响判断和决策现实生活中解决冲突问题的方法：1、规则2、暴力和争斗3、谈判和沟通四、客户投诉谈判体系的建立1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄技术壁垒，谈判壁垒2、营销：资深的营销人员和采购人员谈判经济：个人能力--------企业能力五、点三零现象（30%）不同人谈判结果的差异30%------纯利润提条件：接受不了，割舍不下切入共同利益，获得交易权一、利益共同点1、结果导向型-----利益诉求-----节约时间享受生活方式；制度不能破坏，360度谈判；寻求真实利益点2、对方说价格太高背后的几点原因①、有人报价更低，对方有备选方案②、钱不够③、对商品的价值和服务价值不认可④、是一种试探策略⑤、以价格过高为理由拒绝你3、竟相压价-----立场冲突-----比价模式4、抛弃表面争端，关注真实利益交换5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里6、想别想自己应该得到多少，而是想对方会怎样出招7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益抓取谈判筹码，增加发言权一、谈判筹码对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码核心：谈判模式------流转快---揭钱快堆头费，促销费二、分类：利诱性筹码（正码）威胁性筹码（负码）既定筹码创造性筹码（回购、回租协议）并购谈判谋定而后动苦工负以虚换实三、筹码的使用筹码的准备-------筹码的交换以小换多，以虚换实）----筹码的交叉替代-----筹码的创造（退货谈判、替代方案）-------谈判的本质是筹码的替代、交换或创造控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图）一、谈判要分步骤、分路线来控制----------打压心里预期案列1：房产中介经纪人经纪人对卖方：（打压心里预期）①、你是卖方、买房，还是租房？②、房子在哪里？③、嗨、小李，你记录一下，又多了一个④、都挂牌，一堆房源在哪里经纪人对买方：①、让进店、端茶、倒水②、问需求③、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码逐步实施策略，3天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期④、看房，现场3个人，造成竞争场面（稀缺）⑤、交定金，签意向小结：房产中介分步骤实施谈判策略进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交案例2：面对不称职的员工怎么办？员工离职谈判策略①、警告（小主管）②、最后警告（部门主管）③、做意识形态和工作方法的培训④、调低绩效考核体系适当降低薪酬⑤、转试用期⑥、长期无昕假期：最低工资保障⑦、走人（谈判是实力，谈判时生产力）提高利润的手段：压缩成本偷工减料克扣工人工资谈判的方式：技巧学派策略学派路线图避免开放试错性谈判----------封闭锁定性谈判有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用潜在目标客户--------银行现场导购策略（介绍理财产品）巧设解决方案，影响决策权一、替代性解决方案二、相互需求强度1、关系的本质是相互需求强度饥饿式销售（物以稀为贵限量版销售）羊群效应（追涨杀跌）2、改变相互需求强度谈判高手：通过策略和筹码改变相互需求强度3、采购谈判分级分类管理制度1234AA1A2BC价格要优惠很好的数量折扣服务要随叫随到如果出现问题要无条件退货末尾有条件淘汰拿到好处在与倒数第二位谈顺利开局破冰一、前期开局破冰1、突破对方的心理戒备先验拒绝先验戒备控制权、利益权2、判断基调破冰的三要素突出利益的诉求点interest打消对方的顾虑concorns营造合适的情感和氛围emotion急迫感单盲实验一语不当人命关天3、六同①、非语共识有同感②、语言共识有同语③、关系共识有同心个性共鸣（被动工作者）现磨咖啡现泡茶④、双方立场有共识⑤、价值共识有通道面试招聘谈判⑥、行动共识有同行同感同语同利同心同道同行摸透对方底牌案例1：提问清单问诊不清（问全、问深、问透）开放式提问判断病灶判断病状-----痛的种类并发症判断既往病史日常谈判给我们的启示：问题设计很关键正确的废话综合协调能力很强问题串联要巧妙按日付款罚金按总额罚金案例2汽车专卖店如何问问题：1、你打算看什么价位的车（意向）2、以前你习惯开的什么车呀（价格敏感度）3、车商用、还是家用（承受能力敏感度）4、你对车的血统有什么要求5、你看哪款合适对方不回答问题的集中原因1、有戒备心2、没有太多概念3、不顺眼不想回答技术价值传递类比例证开放式-----选择式-----封闭式（提问循环）1、你这次觉得我们公司怎么样呀？跟我们合作如何？2、除了我们公司之外，你还找过张三、李四吗？3、这次有没有其他公司参与竞标？提问循环----类比判断----引导描述提问双循环的探寻问全、问深、问透有效攻心说服对方一、价值传递：1、价值锁定情景匹配引人入胜强调独特不可替代的优势利益匹配满足对方实际例证增强可信性2、价值替换换方向（换思维方向）维修少(二手车市场比较高的价格)换焦点性价比（风险概率）换时间换频道局部价值认同(双方不认同怎么办)3、价值认同与固化价格杀手价值固化4、负向价值传递毒丸策略三三制原则盯准型降价协议影响锁定对方决策一、谈判中期磋商和交换的策略路线1、讨价还价锁定利益2、影响决策锁定意向3、突破僵局锁定节奏打好价格战的开端一、开局定调未定好，千万不要讨价还价①、依据：成交预期价格预期潘氏定理②、讨价还价的郁闷之处③、你给下属多少权限，下属就敢让出多少权限外部谈判内化------外部谈判讨价还价，谈判失控，没控制好挡箭牌策略僵持给对方影响能降谈崩溃压价陷阱-----鸡肋怎么谈二、讨价还价是在有成交预期的基础上进行询价时机，次数要把握好1、好的询价包括价格本身优惠价折扣价店长价目标价市场价官价价格条件最低价区域最低价价格对比2、常见得询价方式竞争性询价（集中投标书-压价-价格黑马-小家）例证式询价引诱式询价锁定式询价询价避免单独询价急切询价主观询价3、常见的比价模式历史比价竞争比价-----切断可比性（品牌，出货地点等），寻找不同点预算比价----改变预算性价比比价试探比价报价技巧全攻略一、报价举例：买方：太贵了（电话实验）卖方反映：维护自己的价格24%质量好价格自然就高20%也有便宜货16%对不起没法降价16%功能特殊，价格特殊12%先拜访、在报价8%愿意付多少钱呢4%得请示一下才好降价6%价格好商量1、报价的控制时机①、客户谈判对象认可我方的价值②、比价模式基本一致的时候③、预计的价格差异在合理的范围之内2、报价高位定位技巧（报价三维定位技巧）①、成本报价②、竞争报价（盯准型、微高压制型、微低竞争性、高价封顶型，低价搅局型）③、心里报价：比客户预期的稍微高一点点价格数据库价格敏感度④、报价狮子大开口适用于几种情况报价没有价格参照系对方有足够的承受能力未来也不会有历史比价对方非常需要3、报价方式：①、固定式②、选择式③、条件范围价+硬性限制条件（数量、时间）④、拆分式合并同类项指定目标报价----谈判----最小一家先谈5、常见还价技巧：①、条件性还价：添加各种条件②、交换性还价还价注意不要急于还价还愿不还价技巧问题定位要准确：比对方心理价位低一点点还价要低走，其他条件要高开议价：议价策略和价格掌控策略议价策略与价格掌控策略一、讨价还价：我方报价听后直接离场接受报价报价太贵，要压价增加附加条件么压价不合理找询压价理由锁定成交预期反向让对方还价非价格筹码让步试探对方不接受议价成功讨价还价路线图马上跟催，让对方还价第一次让步并提出交换条件第二次微笑让步并提出交换条件对方接受没反应，还要考虑询问还要考虑什么坚持不让步，最后通牒出交换条件对方接受对方接受暂停，转入其他议题对方接受还价合理还价合理对方不接受对方不接受1、直接离场-------怎么办对策：判断真走，还是假走(成交预期价格预期)如果对方有成交预期，我们接着谈，如果对方没有成交预期，我们不讨价还价可以这样说：潘先生：要走是你的自由，那么选哪家也是你的权力，我们希望给你合作，但价格也得合理，在你走之前，你觉得是多少价格合适？如果对方还出来的是超低价，跳楼价，那么对方没有成交预期，不要给他讨价还价，你礼貌地说，麻烦你，再到市场转转吧，再看看其他家的价格对不对。如果还价比较合理-------说明有成交预期----拉下来坐下谈-----锁定成交预期确定双方是否合作----不合作—走人合作继续谈2、抱怨太高问，你为什么觉得还高？探比价模式预算等真实利益思考模式3、对方没反应三种情况已接受价格；根本接受不了，冷处理；心里没谱，货比三家；假设推进潘总：都到这个程度了，你还要考虑什么呢你觉得多少钱合适（问细节服务货品质量市场反映迅速，说一堆拉着往下说）还是哼哼哈哈不是关键决策人4、对方接受增加附加条件阴谋报错价了确定成交预期-----有预期接着谈心理价位预期妥协让步的时机和技巧一、关于让步有关方面的问题1、分类有限让步异议让步交换让步交叉让步替代性让步递减式让步不规则让步锁定式让步用让步获取对方的成交预期（错误）应该是现有成交预期，再谈价越是货比三家越不谈二、压价的几种方式“拉拢式压价软硬压价（苦甜都有）整体压价（市场价以下谈）拆分压价竞争压价高阶压价锁定压价三、定价1、定价时机：①、双方都有明确成交预期②、双方的价格预期都大致一致的时候③、双方的价格分歧在双方可承受范围2、定价方法：①、实质性诱饵（双方就差一丁点谈拢）-----交易条件中交换②、虚拟筹码换是指筹码③、议而不定，以弱示强④、突然冷淡，最后通牒迅速陷入讨价还价的谈判是失败的谈判实战谈判技巧之促成对方决策价格预期锁定不住，那就锁定对方的成交预期，改变他的决策体系讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让到底都没用，或者有些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么，“改变不了对方的价格预期，就改变对方的成交预期。”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。价格只是谈判决策中的因素之一，绝不是全部。改变对方的决策，重构决策对比和体系案例一有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案：他们改变不了价格