合同管理（PPT116页)

合同管理工商管理学院张咏莲教材与大纲教材：•李昊刘阅春李吴：合同法教程，对外经济贸易大学出版社，2008-12•黄少彬张旭：简明合同法教程，科学出版社2006-08课程大纲：•绪论•合同管理概述•合同的订立•合同的效力•合同的履行•合同的变更和转让•违约责任•合同争议的解决•合同终止和收尾测测你的法商请问以下哪个是法治国家的行为规范？哪个是中国社会现状？•A：一切允许除非法律禁止•B：一切允许包括法律禁止•C：一切禁止除非法律允许•D：一切禁止包括法律允许什么是法商？•法商：（ＬａｗＱｕｏｔｉｅｎｔ，简称ＬＱ）法商即法治商数。法商应该是一个人对法的内心体认和自觉践行，包括知识、观念和能力三个方面的含义，体现的是人们法律素质的高低，法治意识的强弱，明辨是非的能力，以及依法办事、遵守秩序、崇尚规则的自觉性和主动性。•法律知识、法律素质要内化为人的心理品质，也就是“法律意志”，才能称为“法商”，其核心是指人内心对法律的认同和崇尚程度的高低，守法、用法意志的坚定与否。对法律的认识•法律是一种规则——由国家制定或认可的，并由国家强制力保证其实施的行为规范。•“法律是公正的艺术，诚实的原则，而不单是惩罚的工具；法律是一个体系而不是一个侧面，它要进入人类的全部生活而不是一个部分，它可以为所有人时时运用合理安排生活”（罗马私法）•法律的基本原则：为人诚实，不损害别人，给予每人他应得的部分。法律体系•根本法：宪法•部门法：民商法刑法行政法经济法仲裁与诉讼法【思考】当救死扶伤遭遇违规操作“常回家看看”应不应入法？实体法程序法法律渊源——法律的表现形式•制定法：宪法法律行政法规地方性法规行政特区法规国际条约和公约•法律解释：立法解释司法解释行政解释•判例（有影响力无约束力）合同管理的法律法规•中华人民共和国合同法•中华人民共和国拍卖法•中华人民共和国担保法•中华人民共和国招标投标法•拍卖监督管理暂行办法（国家工商行政管理局令第101号）•合同争议行政调解办法（国家工商行政管理局令第79号）•经济合同示范文本管理办法（国家工商行政管理局令第86号）•山西省合同监督管理条例（山西省人大常委会）【思考】“抢黄灯违法”的法律依据？深圳车辆限牌限行合法吗？关于公民的基本权利《宪法》的规定•选举权和被选举权•言论、出版、集会、结社、游行、示威的自由•宗教信仰自由•人身自由不受侵犯•人格尊严不受侵犯•住宅不受侵犯•通信自由和通信秘密受法律的保护•批评、建议、申诉、控告、检举权•依法取得国家赔偿的权利•劳动的权利•劳动者有休息的权利•退休及社保•受教育的权利•进行科学研究、文学艺术创作和其他文化活动的自由•男女平等的权利•婚姻、家庭、母亲和儿童受国家的保护《民法通则》的规定•公民的合法财产受法律保护•公民依法享有财产继承权•知识产权（版权、专利权、商标权、发现权）•生命健康权•姓名权（名称权）•肖像权•名誉权•荣誉权•婚姻自主权•婚姻、家庭、老人、母亲和儿童受法律保护•妇女享有同男子平等的民事权利关于黄灯的法律规定•2011年4月22日修订的《中华人民共和国道路交通安全法》，第二十六条规定，交通信号灯由红灯、绿灯、黄灯组成。红灯表示禁止通行，绿灯表示准许通行，黄灯表示警示。•《中华人民共和国道路交通安全法实施条例》第三十八条规定，机动车信号灯和非机动车信号灯表示：绿灯亮时，准许车辆通行，但转弯的车辆不得妨碍被放行的直行车辆、行人通行；已越过停止线的车辆可以继续通行；红灯亮时，禁止车辆通行。•《机动车驾驶证申领和使用规定》规定，驾驶机动车违反道路交通信号灯通行的，一次记6分。•《公安部令第123、124号一百问》，公安部表示抢黄灯行为属于违反道路交通信号灯通行，对驾驶人处20元以上200元以下罚款，记6分。黄灯亮时，法律关系和法律事实法律关系——因法律调整社会关系形成的权利义务关系•法律关系的主体（当事人）•法律关系的内容：权利；义务•法律关系的客体（对象）——财、物、行为、智力成果法律事实——引起法律关系产生、变更、终止的客观情况•法律事件：客观情况社会事件自然事件•法律行为：主观行为善意与恶意合法与违法一合同管理概述合同的概念与特征合同的分类合同管理的流程合同管理的组织形式【引例】以下事项，哪些是合同关系？•顾客在商场购物•两个同事相约：下班后一块去打羽毛球•打的去某个地方•一对恋人情投意合地去办结婚登记手续•甲公司委托乙公司加工生产配料•甲被判刑，请好友乙代为照顾父母1.1合同的概念和特征1、合同——平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事法律关系的协议。2、合同的特征：•合同是平等主体之间实施的协议•合同是当事人意思表示一致的民事法律行为•合同目的是设立、变更、终止民事权利义务1.2合同的种类•双务合同和单务合同•有偿合同和无偿合同•无名合同和有名合同•诺成合同和实践合同•要式合同和不要式合同•主合同和从合同SouthChinaUniversityofTechnology【示例】项目合同的分类•项目合同——项目业主与项目承包人或供应人为完成一确定的项目所指向的目标或规定的内容，明确相互的权利义务关系而达成的协议。1.按签约各方的关系分类•工程总承包合同：项目组织承包商•工程分包合同：承包商分承包商•劳务分包合同（包工不包料合同）•货物购销合同：项目组织供应商•转包合同：承包商承包商•劳务合同：承包商（分包商）雇工•联合承包合同：项目组织联合承包商SouthChinaUniversityofTechnology2.按合同计价方式分类•固定价（总价）合同(FFP)：确定项目总价格•固定价附加激励合同(FPIF)•单价合同（工时和材料合同）：按单位服务计算报酬，凭劳务数量清单和单价表计价•成本加酬金合同：成本加固定百分比酬金(CPPC)：C=Cd+CdP成本加固定酬金(CPFF)：C=Cd+F成本加浮动酬金(CPIF)：C=Cd+F±ΔF目标成本加奖罚：C=Cd+P1C0+P2(C0－Cd)SouthChinaUniversityofTechnology3.按承包范围分类•交钥匙合同（统包合同或“一揽子”合同）：包括项目的可行性研究、勘测、设计、施工、设备采购和安装及竣工后一定时期内的试运行和维护等•设计－采购－施工合同：不包括试生产及生产准备•设计－采购合同：只负责工程项目设计和材料设备采购•单项合同：如设计合同或施工合同等SouthChinaUniversityofTechnology4.选择合同类型的依据：•项目实际成本与项目日常风险评价•当事人要求合同类型的复杂程度（技术风险评价）•竞价范围•成本价格分析•项目紧急程度（顾客要求）•项目周期•承包商（卖主）财务系统评价•合作合同（是否允许其他买主介入）•转包范围的限定SouthChinaUniversityofTechnology案例1-1：确定合同类型•最近创新卡通公司（CCC）筹集了足够的资金，准备在最新的短片（获得了多个主要娱乐奖项）的基础上创作自己的第一部动画长片。为了完成影片，现在CCC不得不将其中部分工作外包给其他公司。公司的领导人让你的公司提供采购管理过程方面的帮助。他们确定这部新的长片需要：外部公司来帮助完成音效制作，一家国外的卡通公司来制作美工布景，一家营销公司负责推广，以及一家动画软件开发公司来实现制片人希望将动画行业推向更高水平的创意。摩科斯曼宁是公司的制片人，他将影片暂时命名为“与鲍勃一起跳”。他和公司的导演谢拉翁都雄心勃勃，希望长片能够赢得奥斯卡最佳动画片奖，也希望自己崭新的动画创意能够赢得技术上的奥斯卡奖。他们希望你能帮助他们和项目的投标方建立良好的关系，使竞标的服务提供者们尽可能地帮助他们制作出最佳的影片。•摩科斯希望激励营销公司为该影片制订一系列优秀的营销活动，你会向摩科斯推荐哪一种合同类型？为什么？•经过讨论，你和摩科斯决定美工的海外合同应该是工时和材料合同。描述CCC应该怎样确定工时和材料合同中的定价。•对于CCC来说哪一种合同类型的风险最大？对于合同方来说哪一种合同类型的风险最大？为什么？•对于音效制作公司，你会向摩科斯推荐哪一种合同类型？为什么？•对于动画软件开发公司，你会向摩科斯推荐哪一种合同类型？为什么？1.3合同管理1.概念：规范合同的订立、变更、解除、审查、监督、履行。2.特征：•企业的自律行为•不具有对外法律效力•内容广泛3.原则：•依法管理•全面管理•协作管理•注重效益SouthChinaUniversityofTechnology4.合同管理的内容①合同签约前的管理签约主体资格调查•确定调查机构和人员•确定调查内容•确定调查报告制度•明确调查失职责任•确定调查方式•确定调查渠道签约主体信用调查•履约能力调查•履约信用调查•建立客户档案，评定客户信用等级对手本身•网站•公司年报•企业/产品介绍•现在及过去员工对手周围•对手的客户•对手的其他供应商•对手的渠道•对手的伙伴•对手的竞争对手对手全貌信息外部市场•政府部门•行业协会/社团组织•证券商/银行•新闻媒体/杂志•咨询调研公司/公关公司我们内部•采购人员•服务人员•知识信息系统•关系企业,人脉网络对手信息的来源SouthChinaUniversityofTechnology②合同签订管理•合同文件草案的准备•招标、评标工作的准备•授权代理•合同谈判•合同鉴证与公证•合同审查•合同定稿与签约③合同履行管理•合同实施：登记、分解和落实合同任务,按约定交接货物和结算•检查监督:随时掌握对方情势变化，防止自身债权落空•绩效报告:监控承包商、供应商工作的成本、进度和绩效•质量控制:检查核实项目质量,及时采取保全措施保证债权实现④合同履行后管理•搞好售后服务•收集信息和反馈信息⑤合同变更管理•保证变更请求的恰当处理，并通知相关人员•项目组织内部对合同变更的协调⑥合同纠纷处理⑦合同终止与收尾管理•产品核实与管理收尾•采购审计•正式验收和合同归档合同谈判准备阶段:•明确谈判内容，搜集有关信息和各项采购业务资料•确定谈判的目标并对目标进行可行性研究•制定谈判策略：明确谈判目标、收集相关数据、确定实际情况,、找出分歧点、分析各自优劣势、确立自己在分歧中的地位、安排谈判进程、确定谈判团队、确立谈判范围和指标•整理和计划在谈判中的一些问题•在谈判内容较复杂时的人员安排谈判角色的分配角色职责首席代表（小组中最具专业水平而不一定是职位最高的人）负责调动谈判资源：指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小组中的其他人。白脸（由被对方大多数人认同的人担当）和事佬：对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步、给对方安全的假象。红脸（黑脸）（让对手感到压力的人）需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。强硬派（在每件事情上都采取非常强硬的态度）用延时战术来阻挠谈判进程，观察并记录整个谈判的全过程，使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。清道夫（将所有观点集中作为一个整体提出）设法使谈判走出僵局；防止讨论离题太远，指出对方论据中自相矛盾的地方，削弱对方优势。开局阶段:——谈判开局是谈判双方首次正式接触,是准备工作的继续,正式谈判的开始,起着承前启后的作用。•进一步加深彼此的了解和沟通•洞察对方,调整策略•刺激对方的兴趣•共同设计谈判程序,包括议题范围和日程第一印象很重要给对方的第一印象非常重要，往往帮助你取得谈判的优势，甚至决定着整个谈判的成败给对方的第一印象一般是多久？专业的行为表现：外表：穿着打扮；身体语言及面部表情礼仪：谈吐举止•握手•对话•会议礼仪•电梯礼仪正式洽谈阶段：（1）开始洽谈阶段:•观察供应商的神态、表情,从而判断他们的心理状态•识别出他们的领导者（决定者）•如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫,那么这就是其弱点•如果供应商没有关键问题的任何信息,这也是他们的弱点•保持紧张,注意力集中,倾听对方的发言（2）业务洽谈阶段：•摸底阶段：双方分别阐述对会谈内容的理解,希望得到的利益及首要