国际 合同管理和合同谈判049-059

合同管理与合同谈判•签订一个好合同•履行合同职责和义务•行使合同权力，维护合同利益•处理合同争端事宜，处理好合同各方的“伙伴关系”与“合作关系”，生产出令人满意的“最终产品”合同文件构成及其优先顺序•合同协议书•中标通知书•投标书及其附录•专用条款•通用条款•技术规范•图纸•已报价的工程数量清单•其他文件签订合同时合同条件谈判•合同条件的构成和顺序•开工条件•工程范围•技术问题和规范•比较方案•予付款•外汇比例•价格调整•索赔条件•支付条款•争端解决项目实施过程中合同管理与谈判•工程范围、工程变更和工程超支•工程延期和工期延误•业主风险•不可予见的外界条件•及时支付和支付延误•基本竣工和移交证书•缺陷责任期和缺陷责任证书•最终报表、书面结清单和最终证书•承包商违约•业主违约•索赔通知、索赔证明和同期记录•书面形式关系支付和创收的几个重点问题•计量(Measurement)支付•工程变更(Variations)•业主风险(Employer’sRisk)•不可预见的外界障碍和条件(NotForeseeablePhysicalObstructionsandConditions)•暂定金额(ProvisionalSum)和计日工(Daywork)•索赔(Claims)•价格修正(PriceAdjustment)•最终付款证书(FinalPaymentCertificate)和书面结清单(WrittenDischarge)•工程超支(CostOverrun）工程支付•申报月报表(MonthlyStatement)•期中支付证明(InterimCertificate)•支付(Payment)•业主违约(DefaultofEmployer)项目经理要掌握计划工程量(ScheduledValue)监理核签工程量(CertifiedValue)业主支付工程量(PaidValue)承包商实际完成工程量(ActualWorkDone)支付条款•支付条款是合同管理的重要问题，是维护承包商合法权益的重要条款。•FIDIC合同条件对支付条款一向重视，屡版屡改。第4版开始在合同通用条件（GeneralConditions)中增加第60条“证书和支付（CertificatesandPayment)”，拟订了专门的支付条款。•世界银行对有关支付条款尤为重视。对FIDIC的支付条款作了全面的调整、修改和补充。•充分理解和运用有关支付条款是关系到承包商能否保证工程资金的良好循环，能否获得应得报酬，能否创收的重大问题世行对支付条款的主要改动和补充•对承包商每月月报表（MonthlyStatement）内容作了详细的补充规定。•对工程师审查确认月报表，签发期中支付证书（InterimPaymentCertificate)报业主的时限由FIDIC条款的28天改为14天。•在支付时间和拖期付款利息（TimeofPaymentandInterest）方面加重了业主支付工程款的要求和责任。•对永久工程的设备和材料的支付，建议了具体的予付款或借贷（CreditandDebit）机制。•加强对支付情况和项目财务状况的检查，世行在其专用条件（COPA）中增加了第26.2款。•世行暂停贷款或信贷时，允许承包商及时暂停工程施工。•改进了保留金（RetentionMoney）的支付方式，允许承包商在工程竣工后用银行保函方式替代保留金。•强调分清币种按投标书附录比例和汇率计算相应金额，避免汇兑损失。工程变更•工程范围(ScopeofWork)•工程变更(VariedWork)工程数量清单的调整(Adjustment)工程变更令(VariationOrder)和附加工程(AdditionalWork)暂定金额和计日工(ProvisionalSum&Daywork)额外工程或合同外工程(ExtraWorkorNon-contractualWork)•承包商一般义务(Contractor’sGeneralResponsibilities)•建设性变更(ConstructiveVariation)•确定费率(Valuation)•价值工程(ValueEngineering)•工程超支(CostOverrun)业主风险•意外风险(ExceptedRisk)•业主风险(Employer’sRisk)特殊风险雇主占用带来的风险设计原因带来的风险D.F.(DesignFault)D.I.(DesignImprovement)U.E.(UnforeseeableEvents)自然力作用带来的风险不能合理预见能合理预见，但不能合理采取措施避免或不能合理投保不可预见的外界条件•不利的外界障碍或条件(AdversePhysicalObstructionsandConditions)•不可预见的外界条件(NotForeseeablePhysicalObstructionsandConditions)APCTypeIAPCTypeII不同的现场条件(DifferingSiteCondition,DSC)水文条件(HydrologicalCondition)索赔管理•树立索赔意识•基础工作，尤其是同期记录•遵守索赔程序•抓住一切机遇•充分利用合同条件项目程序管理•第一阶段基本竣工和交接证书(SubstantialCompletion&Taking-overCertificate)•第二阶段缺陷责任期和缺陷责任证书(DefectsLiabilityPeriod&DefectsLiabilityCertificate)•第三阶段最终报表和最终证书(FinalStatement&FinalCertificate)承包商违约•非法转包(Assignment)•非法分包(Subcontracting)•无正当理由未能开工严重偏离进度计划或规范(Seriouslydeviatingfromtheprogramorfromthespecification)•不履行材料拒收(Rejection)指示•不履行不合格工程、设备、材料拆运(Removal)指示案例1某高等级公路项目75.5公里。地貌、，地质复杂，设计质量很差。合同总金额9.76亿人民币（其中暂定金额0.66亿，计日工0.30亿）施工中发生多处塌方，经专题报告申请，世行批准按业主风险条款实施工程变更，增加18处塌方处理1.1亿，158处高填方边坡处理0.71亿，其他工程变更1.41亿，实测数量调整0.38亿，总计3.60亿工程超支比例:C.P.3.6/9.76=36.9%ECP3.6/8.8=40.9%减“业主风险”款特殊批准1.1+0.71=1.81亿（其中经暂定金额和计日工支付0.96亿）工程超支比例变为：C.P.1.59/9.76=16.2%ECP1.59/8.8=18.1%两数均略大于15%，世行同意支付案例2某高速公路项目97.7公里，多软土地质路段，路面设计已过时，需修改设计，原设计考虑软土地基很不够，有的桥梁设计也不合理。合同总价13.9亿元人民币，有效合同价12.4亿，暂定金额1,26亿，计日工0.25亿。业主主动提出修改设计，经专题报告申请，世行批准按“业主风险”条款进行工程变更，路面改变设计增加1.34亿，软基处理增加0.52亿，桥梁设计变更增加0.11亿，共计1.97亿。另外还有其他工程变更1.09亿。实测数量调整为负0.38亿。工程超支比例：C.P.（3.06-0.38）/13.9=19.3%ECP2.68/12.4=21.6%经暂定金额和计日工支付1.04+0.01=1.05亿工程超支比例变为C.P.1.63/13.9=11.7%,ECP1.63/12.4=13.2%均在15%以内，无须特殊批准。谈判信条和成功之道•高屋建瓴的气魄•驰骋自如和洒脱的气质和姿态•机智、幽默和精练的语言•谈笑风生、轻松活泼的氛围•1“C”、2“W”、3“No”谈判策略和技巧的产生和发展•政策性、技术性和艺术性的统一•风度、气质和理论的有机结合•重点条款的深入理解和灵活运用•先例、案例、惯例和标准模式的采用•谈判思维的升华和创新谈判技巧•谈判类型•谈判程序•限定谈判范围•哈佛谈判术•给/得哲学•销售自己•借用外力•高层调停•抹润滑油•引证法规和据理力争•策略休会•合理妥协和有效退让•场外会谈•时间因数更换•沟通信息和消除障碍影响谈判战略的主要因素•公司的战略(CompanyStrategy)•交易的重复性(Repeatability)•交易的重要性(Importance)•我方的力度(OurStrength)•其他方的力度(OtherParty’sStrength)•时限(TimeScale)成本和法规变化的价格调整•价格调整(PriceAdjustment)的公式法(FormulaMethod)和票据法(DocumentaryEvidence)•世行建议的价格调整公式•价格指数(PriceIndices)和参考价格(ReferencePrices)及其来源•世行建议的价格调整公式•基期指数或价格(BaseIndicesorPrices)•成本因子(CostElement)的固定系数(Constant,FixedCoefficient)和可变系数或权重系数(CoefficientsorWeightings)•分别计算各种货币的价格调整•权重系数不合理、不平衡或不适用(Unreasonable,UnbalancedorInapplicable)时可予以调整•已调价的变更、暂定金额和计日工不参与调整•灵活运用价格调整公式创造谈判氛围•亲切(Cordial)•合作(Cooperative)•生气勃勃(Brisk)•讲求实际(Business-like)