国贸-交易磋商和合同签订

交易磋商与合同签订交易磋商合同签订交易磋商交易磋商（BusinessNegotiation)是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。交易双方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利；同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易惯例。交易磋商内容主要交易条件一般交易条件方式及选用磋商方式方式选用程序询盘发盘还盘接受主要交易条件一般交易条件即合同的主要条款.商品条件:货物的品名、数量、质量、包装价格条件:即货物的单价，总价，佣金和折扣交货条件:装运时间，地点，运输方式，运输保险等支付条件:支付工具和支付方式一般有商品检验，索赔，不可抗力，仲裁，即合同的一般条款。其中品名，品质，数量，包装，价格，装运，支付保险，商品检验，不可抗力，索赔，仲裁，前七项是必不可少的。为主要交易条件，是进出口双方必须取得一致意见的内容。至于其他条款，如不可抗力和仲裁，在实际业务中，不是每次洽商都要对这些条款逐一商讨，因为普通商品交易一般都是使用固定格式的贸易合同，而条款中的商检，索赔。不可抗力等通常都作为一般交易条件印在合同中，只要对方没有异议，就不必进行协商。交易磋商的内容交易磋商的方式及选用磋商方式进出口交易中，磋商方式主要有口头和书面两种。口头磋商（是在谈判桌上面对面的谈判或者通过现代语音通信手段进行的交易磋商。具体而言，可以是在各种交易会洽谈会或者展览会上的洽谈，也可以是代表团出访或者邀请国外客户来华洽谈等。其优点是可以使双方及时，准确了解对方的合作态度，根据具体进展随时调整战略，但最大劣势在于成本相对较高。举办一次（参加）洽谈会往往会有许多庞杂的费用要处理，代表团出访的成本更高，适用性不广）主要是通过面对面谈判以及长途（国际）电话进行。书面磋商是指通过信函，传真，电子邮件或因特网等通讯方式洽谈。目前，多数企业使用传真，随着现代化通信技术的发展，书面磋商越来越简便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉一些，因此，成为日常业务中的常用做法。交易磋商的方式及选用磋商方式的选用通常口头磋商方式用于大宗的，交易条件复杂的商品交易中，以及新产品对新客户的初次成交当中。因为面对面的磋商便于双方充分交流和使用谈判技巧，有利于双方建立信任和发展长远业务关系。书面磋商方式则对于用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品，技术交易中。例如，信函常用于行情变化较小，预期利益较低的产品在某一市场的推销。电报，传真，电邮则用在行情变化快，交易条件明确的商品谈判中。当然，在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方式，大多情况下是集中几种方式综合使用，各取所长。尤其应注意的是，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须以书面的形式（如谈判备忘录，电话商谈记录）确定下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。根据我国涉外经济法合同，涉外经济法合同必须“以书面形式达成协议”，同时，我国在加入《联合国国际货物销售合同公约》时，对其中第11条“销售合同无须以书面订立或书面说明”做了保留。接受还盘发盘询盘交易磋商的程序询盘（Inquiry）即交易一方询问对方有无买进或卖出某种商品的意图以及要求什么样的条件，内容可涉及价格，规格，品质，数量，包装，运输，支付条件等。由于多数是询问价格，故也称询价。我国合同法规定，要约邀请是希望他人向自己发出要约的表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等等。询盘按发出人的地位不同，可分为两种。买方发出的询盘，也称邀请发盘invitationtomakeanoffer。这是最常见的。如：Pleaseoffernortheastsoybeanmostfavorableprice.请报豆油价。询盘（Inquiry）BOOKABLEMIDDLESIZET-SHIRT2000DOZENPLEASECABLELOWESTPRICEEARLIESTDELIVERY.拟订购中号T恤衫2000打，请电告最低价格和最快交货期。卖方发出的询盘，也称邀请递盘。Makeabid.如：Cansupplysoybeanoil,pleasebid.可供豆油，请递盘。CANSUPPLYT-SHIRTMARCHSHIPMENTCABLEIFINTERESTED.可供体恤衫3月装，如有兴趣电告。但实际业务中多是以电子邮件进行沟通，此时会使用询盘函。一是表明如何获知对方信息的，二是表明去函目的，三是鼓励对方回函。询盘（Inquiry）询盘不一定要有“询盘”字样，凡是含有探询交易条件或价格方面的意思的均可作询盘处理。询盘人在询价时，除了询问商品价格条件外，也应注意询问其他的交易条件，如商品的款式、型号、数量、包装以及付款方式、交货时间、估价等。在选定了询盘的国别或地区后，要选择其中几家交易对象发出询盘，而不是同时间向所有潜在的交易对象发出询盘，以免暴露我方急于销售或购买的意图。因买卖双方处于平等地位，所以询盘时可以不必使用过于客气的语气。同时，买卖是公司间的交易，不是私人交易，所以询盘应寄送公司，而不应寄送个人，避免信件被耽搁。询盘必须简洁、清楚，用词得体询盘应注意的问题询盘（Inquiry）询盘的策略在国际贸易当中，询盘常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格。因此，做为被询盘方，应在收到对方询盘后，进行认真的分析，并针对不同的询盘目的或背景北，作出不同的处理和答复。询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和被询盘人均无约束力（即买方询价后不购货，或卖方询价后无出货责任。但在交易习惯上，应避免出现只询价或不购买不售货现象，以维护自己的企业信誉）。但它往往是一笔交易的起点，应对接到的询盘给予重视，及时做出适当处理。发盘（Offer）交易一方接到对方的询盘后，主动向对方发出确定的交易条件，叫做发盘。又称发价、报盘、报价。在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》，简称《公约》的解释，发盘指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，并表明在确定的数量和价格及其他条件在得到对方接受时，承受其约束。发盘通常由卖方公司主动发出，习惯上称为卖方发盘，sellingoffer。当由买方发出时，习惯上称买方发盘,buyingoffer。Offer5000DozensportshirtssampleMarch15thUSD84.50perdozenCIFNewYorkexportstandardpacking,May/JuneshipmentpaymentbyIrrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th.兹发盘5000打运动衫，规格按3月15日样品，每打CIF纽约价为84.50美元，标准出口包装，5-6月装运，以不可撤销的信用证支付，限20日复到。发盘的构成条件（公约规定）发盘必须向特定人发出•特定人指在发盘中表明个人姓名或企业名称的受盘人。即受盘人可以是自然人，也可以是法人，但必须特定化。日常生活中常见的商业广告、商品价目表、招股说明书、及其他一些载有部分交易条件的宣传品，由于其非向特定的人发出，因而不构成发盘，仅视为发盘邀请。表明订约意图•表明发盘人受其约束。发盘人应在发盘中明确向对方表示，愿意按发盘中所确定的条件与对方订立合同。如果发盘人只想按发盘中某些条件与对方协商，而没有受其约束的意思，就不能被认为是有效发盘。一旦受盘人接受，发盘人将按发盘条件承担对受盘人的法律责任。发盘的内容必须十份确定•所谓十分确定指发价必须列明货物品名、价格、数量或者决定价格、数量的方法。按照《公约》第十四条规定，发盘只要包括以上三个条件，即为十分确定。但是，上述十分确定的三个条件只是最低要求。在我们的实际业务中，如果只按这三个条件而不提及其他，很容易给履行合同带来困难，也容易产生纠纷。为了慎重起见，我们应在对外报价时，将货物的品名、规格、数量、价格、包装、交货期限和支付方式等列明为宜。发盘必须送达受盘人•发盘必须被送到受盘人时才能生效。不论什么原因导致发盘未能到达受盘人，则该发盘均无效。送达是指将发价内容通知特定的受盘人或送交受盘人，送达标志是将发价送交特定受盘人的营业场所或通讯地址。如无营业场所，则送交受盘人的惯常居住地。我国合同法规定，要约到达受盘人时生效。发盘的有效期（Durationofoffer）指给予对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的期限，发盘人即不受约束。发盘人对发盘有效期可作明确的规定。采取口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场接受方有效.采用函电成交时，可规定最迟接受的期限或规定一段接受的期限.如果发盘中没有明确规定有效期，受盘人应在合理的时间内接受，否则该发盘无效。“合理时间”无明确规定。有效期要考虑国外法律的不同规定和所在国与我国所处的地理位置和时差，明确有效期的起止日期。例如，“我方时间X月X日复到”或“我方时间5日为复到有效”该时间的起算.《公约》解释，从发盘人电报、电话等多交发时刻起算。如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。（我国信封邮戳日期）发盘人以电话、传真或其他快速通讯方式规定的接受日期，从发盘送达受盘人时起算。“replyhereX/Xourtime”我方时间X月X日复到。“subjectto5threplyhereourtime”发盘的撤回和修改（withdrawalofoffer）发盘时发盘人问受盘人提出的一种肯定的表示，这种肯定的表示能否载有效期之内撤回和修改呢？《联合国国际货物销售合同公约》第十五条做了如下规定：“一项发盘只要其撤回通知先于发盘或与发盘同时到达受盘人，该发盘就可被撤回。”撤回的实质是阻止发盘生效。因此，载受盘人接到发盘之前，发盘人可以用更为迅速的传递方式，声明撤回和修改发价内容。只要该项声明是遭遇或与发盘同时送达受盘人，撤回和修改即生效。但在现代通讯技术发达的时代，贸易商都采用传真和电子邮件等方式进行询盘、发盘，撤回不可能实现。故需对发盘内容做好详细考虑。发盘的撤销英美法系和大陆法系国家的法律将撤回和撤销作为同一个概念对待。其实二者有很大的区别：撤回（withdrawal）指发盘人在其发盘生效前的更改或取消。撤销（revocation）指发盘人将发盘人已送达发盘人生效之后再取消。英国法律认为即使是再有效之内的发价，对发价人原则上是无约束力的，在未收到受盘人通知之前，可以随时撤销或修改其发价内容，但对经签字，蜡封，经证明人证明和有对价的发价，在规定有效期内无权撤销。美国法律规定，除非受盘人已向发盘人支付一定对价费用，使发盘保留到某时效外，通常发盘人可以随时撤销发盘。德国，意大利，法国认为，一项发价在其有效期限内是有约束力的，不能任意撤销。发盘的撤销由于各国法律在对待发价有效期之内是否可以撤销的问题存在不同解释，这样形成了法律冲突，有碍国际贸易发展。为了解决这个法律冲突，《公约》作了如下规定：1.在撤销通知于受盘人发出接受通知之前到达受盘人2.下列情况不得撤销：（1）发盘写明有效期或以其他方式表明发盘不可撤销；(2）受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并已本着对该发盘的信赖行事。发盘的终止（termination）指发盘法律效力的消失。我国合同法规定，有下列情形之一的，要约失效：受盘人做出还盘(相当于新的发盘）发盘人依法撤回或撤销发盘发盘中规定的有效期届满，受盘人未做出承诺人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效。还盘(counter－offer）它等于是受盘人向原发盘人提出的一项新发盘,也即受盘人收到发盘以后，对发盘表示接受，但对发盘的内容不同意或不完全同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面的表示。《合同法》对其的称呼是反要约。交易磋商中，还盘是对原发盘的拒绝，是一项新的发盘，因其对原发盘的交易条件做了修改，增添或限制，实际上构成了新的发盘。因此，