增员葵花宝典(面谈篇)

增员葵花宝典总公司培训部—面谈篇四五联动增员战役的号角已吹响，我们就是征战的勇士，方向已经明确，目标已经敲定，我们将在奋斗中前行，全力以赴！立马昆仑、方能极目九州；立志高远、尽显英雄本色。组织发展的成功必定有方法，这方法是在实践中形成的寿险营销的规律，它是凝聚无数寿险营销员的成功经验。这套《增员葵花宝典》的问世，希望为各位的增员成功之路助力、成就大家的成功梦想。卷首语观念篇增员面面观增员的成功与失败对象篇增员选择的重要性准增员对象的轮廓准增员对象的来源接触篇接触增员需要做的准备六类人群的接触要领面谈篇面谈的流程六大类人群的面谈示例面谈的十要和十忌促成及追踪篇促成的关键点增员的后期追踪增员葵花宝典增员葵花宝典•对象•接触•面谈•观念•促成及追踪曾国藩说：邪正看眼鼻，真假看嘴唇功名看气概，富贵看精神主意看指爪，风波看脚筋若要看条理，全在言语中以面相观人未来（一）面谈的流程1、寒暄、赞美2、动摇话术，挖掘准增员对象工作需求3、推销自己，成功吸引成功4、说明介绍行业、公司、工作内容、职涯规划、福利待遇、培训等5、对准增员对象提出的异议问题进行巧妙处理（二）六大类人群的面谈示例1、研讨与演练：请大家对六大类人群的赞美话术进行总结编写一分钟话术，题目：我在这里得到了什么？学员之间进行演练。◆◆行业公司工作职涯规划收入、福利培训2、说明的内容这是怎样的一个行业？华夏是什么样的公司？业务员的工作是什么？公司可以给我们提供哪些支持？行业寿险事业的意义建立风险理念行业的发展前景总结、促成公司发展历程及前景荣誉及企业文化华夏的人才政策总结、促成工作爱心与责任灵活的工作时间无上限的收入个人能力的拓展总结、促成职涯规划组织发展和行销路线晋升渠道总结、促成收入福利奖金或津贴无上限的收入福利保障总结、促成培训华夏培训体系新人培训计划总结、促成说明的要诀挖掘工作需求灵活应变控制局面随时促成……针对性3、常见拒绝及处理现状分析新人对自已没有信心，主要在于对寿险缺乏认识，因此向新人说明公司的培训及管理制度，介绍优秀的成功案例，以增强信心.处理要领向新人说明自已进公司的经历和体验，主管会给予亲切的指导和辅导.应用话术当初我也担心这一点，很怕碰钉子.后来,接触的客户多了，发现客户的拒绝都差不多，大同小异，处理这些拒绝，平时都演练过好多了，况且还有主管帮我们陪访.我都没有问题，你一定比我还要好.保险难做，对自已没有信心现状分析口才好并不是做保险成功的唯一条件，据统计分析,客户选择营销员时都喜欢诚实可靠，会听客户说话的人，而不选项择只顾滔滔不绝，自说自话的人，所以公司用人诚信第一.处理要领和客户接触是和对方聊天，不用紧张，接触的客户多了，口才自然就锻炼出来了.应用话术***，你想想看，我们到商场买衣服，是喜欢油腔滑调的售货员，还是喜欢亲切诚恳的售货员呢？我从小也内向，怕和生人说话，但是到了保险公司，有很多机会可以锻炼口才，久而久之就不觉得难了.口才不好，社交不广现状分析一般新人都会认为做保险先从自已的亲朋好友开始，一旦他们都买过了，就无路可去，保险就做不下去了。处理要领保单销售的范围很广，包括自已的亲戚、朋友、以及社会上各种各样的客户，只要每天坚持做好活动管理，客源就会源源不断，每天接触的客户，时间长了，慢慢就成了好朋友、熟人。应用话术这么说，我一点也不觉得奇怪，做保险和做生意一样，如果只靠几个亲朋好友捧场，当然干不长。万事开头难，成败的关键在于你是否对这个工作感兴趣，是否想花点时间来改变一下现在的生活，只要你有信心，就能和我们一样，靠自已的努力得到成功。亲朋好友做没了，就做不下去了现状分析少数营销员不检点、不规范的行为，使得社会上对保险的评价不高，对从业人员产生负面的影响，诸如理赔纠纷等。处理要领要在服务中树立良好的口碑，并列出几个成功的案例。应用话术你说得有道理，因为每个行业里都有些素质较差的、甚至骗人的事情发生。像我家隔壁的在装修，用的材料不正规，装完了一个月，地板都翘起来了，你说怎么办？我认为像你这么有正义感的人是比较适合做保险的。老百姓对保险有偏见现状分析主要对工资收入结构不了解，怕将来收入会不稳定，新人这种想法是很正常，也可以被理解的。处理要领营销员的收入和自身的努力成正比，工资收入有很多构成，举几个成功的典范（工资条）应用话术***，你说得有道理，我没做保险之前，想法和你一样，心里老担心收入不稳定，不过你放心，只要你全身心投入工作，公司多方面培训你，你不需要本钱的投入，公司出钱教你做生意，你相当于是现成的老板，要赚多少由你自已说了算，而不要看别人的脸色，拿出工资条，这是我一年来的收入，很多同事比我拿的还要多。保险初期只要投入时间、心力，就能渐渐把事业做大，我不能保证你在保险公司能赚多少钱，但我知道人生有很多机会稍纵即逝，难道你不想尝试一下吗？收入不稳定现状分析有的人有份工作，成天到晚忙，但心里总舍不得放弃，怕换了新工作，万一做不好，又得再换工作。处理要领营销员的工作和一般工作完全不一样，收入要高好几倍，可以一边工作，一边照顾家庭，有很好的职涯规划。应用话术***，我看你每天非常忙碌，身体疲劳，压力也大，而且，老是替别人打工，还不如自已干一番事业。营销员的工作，时间灵活，自由支配，看起来很忙，其实并非如此，每天做好计划，身体和精神都非常愉快，工作不是打工，而是在企业内部自已创业，由公司出钱、出技术、担风险，成功了算我们的，干不好没关系。自已当老板，需要资金和技术，也存在风险，而且不一定能赚到钱。很多事情不亲自去尝试，是很难体会的，我今天不是向你推销一件衣服，而是向你推荐一份终身追求的事业。现在工作还不错，不想换工作现状分析推销不同于直销，保险不是骗人的，不会让亲朋蒙受经济损失。处理要领介绍公司经营状况，介绍保险的意义与功用。应用话术我刚开始做保险的几个月，从没有拜访过我们家的亲戚。有一次，老公的表弟结婚，请我们去吃饭。饭桌上，聊着聊着，就谈到了保险，结果旁边有人发话了，叫我不许提保险，就这样，表弟当时没有买。半年前，不小心在工地上砸伤了腿，住了一个月的医院，花了好几千，我们去看他，他就怪我当初没向他介绍保险，要是当时投保就好了，再说是小病，要是真发生不幸那就惨了，从此，我的亲朋好友们就主动跟我买保险了。会搞坏亲朋好友的感情现状分析推销行业在我国还算是初级阶段，大多数人还是愿意坐在办公室，拿着不太多的工资，而不想出来挑战。根据预测，今后数十年中国的寿险业将是最具开发潜力的行业，数以万计的人将投入其中。处理要领保险不是跑业务，而是经营事业，培养赚钱的兴趣。应用话术***，难道一个月赚几千（万）的工作，你也没兴趣吗？你不要看我成天在外跑，其实我每天都有工作安排，都有计划，在和客户接触的过程中会发生很多趣事，经常遇到熟识的客户，被他们邀请一起吃饭，又结交了各式各样的朋友。要做业务，没兴趣现状分析主管应深入了解新人考虑的是什么问题？处理要领新人在此时显得没主见，需要我们在后面推一把。应用话术凡事做决定前考虑一下是有必要的，你是对我们公司，还是对我有什么还不了解的地方吗？做保险不要本钱，只要投入时间和努力，就可以自已当老板，做成了算我们的，做不成没有损失，这种不亏本的生意，还需要考虑吗？现在老百姓都已普遍接受保险，如果你现在还犹豫，可能失去一个宝贵的机会，你的亲朋好友，如果你今天不去推销，明天还是有人会上门去，到时候，你是什么感觉？让我考虑考虑现状分析这是一种最含糊的拒绝理由，主要原因是不了解保险以及保险销售的工作内容和性质。处理要领先了解觉得不好做的原因在哪里？再强化新人的心理建设，不要怕做不好而没面子。应用话术***，我们一开始都认为做保险很难，可能都做不长，但结果都做到现在，最长的有十几年了，我认为主要的关键在于自已愿不愿意干，是不是好好干。主要是事在人为，中国的保险市场是全世界最大的，目前的投保率极低，大多数的人都没有保险，未来的发展潜力可想而知。做的人太多了，保险不好做现状分析反对的原因，通常因为孩子小，没人照顾，回家没人做饭，怕抛头露面丢面子，怕老婆超过他。处理要领这项工作家庭、事业两不误，除了提升自身素质，还能赚到钱，举出成功典范。应用话术***，我当初做保险时，老公（家人）也不同意，怕影响生活，怕在外吃亏上当，这主要是因为他们对我们的工作不了解，为避免他们的顾虑，最好能到家里和他们沟通一下比较好。家人反对现状分析对新人，尤其是高素质人才，进行职涯规划是很重要的。处理要领寿险行业前程远大，晋升管道畅通无阻，前途靠自已努力。应用话术***，在保险行业，只要你有能力，肯拼搏，发展的机会是很多的，你看我来公司几年了，买了房，又买了车，如果不是做保险，从事原来的工作，怎么会有现在的生活水平呢？以你的水平和能力，你可以走业务路线又可以走管理路线，在这个行业，百万年薪不是梦，我们身边成功的人很多，他们原来是普通的人。举例说明。做保险没有前途（三）面谈“十要”•每个人都可能随时换工作•我在找最合适的人•我是新人的最佳导师•保险是最有事业性的工作•保险的市场最大•保险的时机最好•保险公司是年轻人的最佳训练场所•保险会让年轻人快速成家立业•要助人就要到保险业•助人成功就是自己最大的成功（三）面谈“十忌”•不要虎头蛇尾，三分钟热度•不要扯开话题•不要攻击他人•切忌语气、举止低级趣味•不自夸、不自耀•切忌自己讲得太多、太得意•不要一味引导赚钱和大利益•不要咄咄逼人强行促成•不要强行打听对方底细•不谈感情、宗教、政治1、三人一组进行增员演练，分别扮演业务员、准增员对象、观察者；2、演练十分钟，然后互换角色。3、演练内容：⊙要有寒暄和赞美；能够挖掘对方的工作需求⊙学会推销自己，展示自己在寿险业的成功经历⊙会说明行业、公司、寿险工作的的⊙巧妙处理准增员对象的拒绝场景一：在大街上碰到了一位在贸易公司工作的老同学，增员者不知道他是否满意目前的工作。场景二：在老同学家里遇到同学的姐姐，她在书店卖计算机软件。增员誓言我相信自己的选择，我会积极的争取每次机会，我能成功的处理我的成功，我能成功的处理我的失败，我相信办法总比困难多，我不会为自己的失误找任何借口，我知道人不服我是我无能，我不服人是我无量，我知道只有帮助别人成功我才能获得成功，我坚毅果敢，正直勤奋，言必行，行必果，我感恩家庭，忠诚华夏，我为成功而生，绝不为失败而活，我爱我自己，我相信我一定会增员成功！我要带领更多的人把保险送进千家万户!30谢谢!