企业管理概论第十一章 市场研究与市场营销

第十一章市场研究与市场营销第十一章市场研究与市场营销§11-1市场与市场研究一、市场与市场需求二、市场研究方法与设计三、抽样调查四、市场预测技术§11-2市场营销策略一、市场营销组合策略二、产品策略三、价格策略四、营销渠道策略§11-３市场促销策略一、市场促销策略概念二、人员推销和营业推广三、广告促销本章小结晏子与齐王，酒香与巷子晏子是春秋时有名的人物。他来到齐国时，齐国国王挽留晏子帮助他治理国家。晏子被派到齐国的东阿，作了市长。三年以后，晏子结束了第一个任期，来拜见齐王。齐王很不高兴地说：我对先生很器重，但是先生却辜负了我，您的政绩很不好。晏子没有解释，只是恳求齐王再给他三年的时间。三年以后，晏子拜见齐王，齐王非常高兴，大大地称赞了晏子的政绩。晏子说：在我的第一个任期时，很好地对待百姓，如果当地的豪强胆敢欺压百姓，我就毫不留情地把他们抓起来。我从来也不收受商人的贿赂，让他们自由自在地公平交易。因为我两袖清风，所以也就不能用礼物和钱财来讨好我的上级。您的左右请求我办事时，如果对的我就做，如果不对我就拒绝。三年里，百姓家境殷实，盗乱不生。但是当地的豪强巨商、我的上司和您的左右都对我很不满意。所以，您一定从他们那里听到了很多对我不利的话。三年以前，我重新上任以后，开始搜刮百姓，用小称借给他们种子，交税时却用大称。商人之间发生冲突时，谁给我的钱多，我就支持谁。我利用搜刮的钱财，每逢我的上级和您的左右的喜事和节日的时侯送去，而且比别人的都要多一倍。您的左右托我做的事，我不论是非，一律照办。所以，您现在听到的都是我的好评。§11-1市场与市场研究一、市场与市场需求二、市场研究方法与设计三、抽样调查四、市场预测技术一、市场与市场需求（一）市场市场是和商品经济相联系的一个经济范畴，它是随着社会分工和商品生产、商品交换的产生而产生、发展而发展的。狭义？广义？市场活动的中心内容是商品买卖。三个条件？市场作为商品经济不可分割的组成部分，是同整个国民经济的发展密切相关的。菲利普科特勒（PhilipKotler）的定义：由一切具有特定要求或欲望，并且愿意和可能从事交换，来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子……一、市场与市场需求（二）影响市场需求的因素1．政治法律因素2．人口因素（生物医药）3．价格因素（限量版）4．经济因素（美国人消费能力强，福利与保障）5．社会文化环境因素（东莞荷花雀）一、市场与市场需求（三）市场营销市场营销(Marketing)是市场经济高度发展的产物，是一种经济活动。市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。（引自菲利普.科特勒《营销管理》）市场营销活动是指企业以满足顾客各种需要与欲望为目的，运用一定的方法和手段，通过创造性的活动，使企业的产品或服务有效地转移到买方手中的各种活动的总和。市场营销活动的前提是，顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。市场营销管理哲学，也就是企业在开展市场营销活动过程中在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和价值观念。五种代表性的市场营销管理哲学：1．生产观念；2．产品观念；3．推销观念；4．市场营销观念；5．社会营销观念二、市场研究方法与设计（一）市场研究的概念（二）市场调查与市场调查的程序（三）市场调查的基本方法（四）市场调研表的设计（五）市场调研报告的格式和结构二、市场研究方法与设计（一）市场研究的概念市场研究是通过市场信息把消费者、客户和大众与市场营销人员连接起来的活动，市场信息是用来确认和界定市场营销机会与威胁；产生、改进和评估市场营销活动；反映市场营销成果；改进对市场营销过程的了解和把握。（(AMA，1988）狭义和广义之分？市场研究重视和应用科学的方法，系统地收集和分析市场信息并预计市场的未来发展市场研究本身不是目的，而是一种管理工具，其目的是为企业市场营销决策提供相关的信息市场研究涉及企业市场营销活动的全过程二、市场研究方法与设计（二）市场调查与市场调查的程序市场调查是搜集、记录、分析有关市场营销资料和信息，为市场预测和营销战略战术决策提供可靠的信息依据的营销活动。两方面工作：对企业外部资料的调查研究；对企业内部基本力量的调查研究。市场调查的程序有以下七个方面组成：1．确定问题2．选择途径3．决定调查方式4．抽样设计5．现场搜集资料6．资料分析整理7．编写报告二、市场研究方法与设计（三）市场调查的基本方法（挖坑抓泥鳅）1．观察法；2．访问法；3．实验法（四）市场调研表的设计一份完整的调研表是由下列部分组成：1、调研表的介绍2、收集资料部分3、样本特征分类资料部分4、计算机编号5、作业证明记载二、市场研究方法与设计（五）市场调研报告的格式和结构市场调研报告没有固定格式，一般应包括：（1）扉页，即项目名页（TitlePage）。（2）递交信（LetterofTransmittal）。（3）委托信（LetterofAuthorization）。（4）目录（TableofContents）。（5）表格目录（ListofTablet）。（6）图表目录（ListofGraphs）。（7）附表目录（ListofAppendices）。（8）证据目录（ListofExhibits）。（五）市场调研报告的格式和结构（9）经理揽要（ExecutiveSummary）。（10）问题界定（ProblemDefinition）。（11）解决问题的方法（ApproachtoProblem）。（12）调研设计（ResearchDesign）。（13）资料分析（DataAnalysis）。（14）结果（Results）。（15）局限和警告（LimitationsandCaveats）。（16）结论和建议（ConclusionsandRecommendations）。（17）附件（Exhibits）。三、抽样调查抽样调查是根据一定的原则，从调查对象的总体（也称母体）中抽取一部分对象（也称样本）进行调查，从而推断总体情况的方法。抽样调查的方法可以分为随机抽样和非随抽样两大类。简单随机抽样法1．抽取样本方法：调查者以纯粹偶然的方法在总体中抽样，任何个体都有相同的可能性被抽到，任何可能的样本都具有相同的被抽取的机会。2．估计公式抽样调查：平均值；总和；比率；总数3．确定样本的大小n。nd222非常小条件：222Nd简单随机抽样法【例11-1】某市由住在市内的全部家庭（100000户家庭）中，以简单随机抽样抽取样本家庭，调查这些家庭的月平均生活费用。如果已知家庭月生活费用的标准差σ=100元，要求抽样误差不超过10元，且可信度为95%，应该抽取多少个样本家庭？为了使样本更客观地反映总体，避免因随机性或样本小而出现的极端情况，根据实际情况还可用分层抽样法、分群抽样法、系统抽样法、任意抽样法、判断抽样法和配额抽样法等方法。222222210010400d1100000400222Ndnd222400四、市场预测技术（一）市场预测的概念和类型1．市场预测的概念：运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为市场营销决策提供可靠的依据。2．市场预测的类型：（1）按时间来划分；（2）按对象来划分；（3）按方式来划分（二）市场预测的内容1．市场需求预测脑白金——吆喝起中国礼品市场2．企业需求预测3．商品资源预测4．商品饱和点预测（案例）中国体育服装品牌已全面进入调整期过去一年，行业发展处于低迷态势，个别品牌的销售甚至出现了50%的负增长。从李宁、安踏、匹克等品牌企业传出的消息显示，行业增速明显放缓，库存量也有所增加。与此相反，耐克和阿迪达斯这两个国际品牌在华的业务却是高歌猛进。最近两年，二者调整自身发展战略，不断向二三线城市下沉，与国内品牌展开了激烈的市场争夺战。另外还有快时尚品牌的攻城掠地四、市场预测技术（三）市场预测方法几种常用的市场预测方法：1．购买者意向调查法2．销售人员综合意见法3．德尔菲法4．市场试验法（三）市场预测方法5．时间序列分析（1）简单平均数法例11－2（2）加权移动平均法（3）指数平滑法一次指数平滑法的算式：例11－36．回归分析法一元线性回归例11－4NXNXXXXn21iiifXfXYaXaXaXXYtttttt()()1111221yabxyxyxyxxxxxiiiii22222iiiiiiiiyynxxnyxyxnR§11-2市场营销策略一、市场营销组合策略二、产品策略三、价格策略四、营销渠道策略一、市场营销组合策略（一）目标市场及其策略目标市场与市场细分化企业选择目标市场的策略：1．无差异市场策略：只以单一产品和单一的市场营销组合，满足目标市场中尽可能多的顾客的需求。可口可乐的例子，苹果（NOKIA相反）2．差异性市场策略：同时为两个或两个以上的细分市场服务宝洁：洗发水为例，海飞丝个性在于去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”，三种品牌个性一目了然。乐百氏，27层净化3．密集性市场策略：集中到某一个或几个细分市场上，实行专业化生产或销售东莞的潮流前线企业选择不同策略时需要考虑的因素？丰田汽车策略豪华车越野车普通车一、市场营销组合策略（二）市场营销组合市场营销组合，即企业为了满足目标市场的需要而采用的可控制的基本因素的组合。EugeneJ.McCauthy的“4Ps”，其他学者的补充和发展？（三）市场营销资源配置优化决策可以通过建立销售函数、成本函数、利润函数等，采用优化理论予以实现二、产品策略（一）产品整体概念产品整体概念可以把产品理解为由核心产品、形式产品和延伸产品三个层次组成的整体。期望产品潜在产品安装质量水平基本效用或利益运送包装品牌式样保证特色维修维修核心产品形式产品延伸产品新转换部分附加部分希望默认的属性二、产品策略（二）产品生命周期策略产品生命周期由四个阶段组成,即：引入期、成长期、成熟期、衰退期。时间利润衰退成熟成长引入销售额产品生命周期的变化与产品的定义有关，产品定义范围不同，则表现出来的生命周期会有所不同产品处于不同的生命周期，企业就必须考虑用不同的策略来开展营销和管理活动。二、产品策略（三）新产品的开发与管理新产品开发是一个复杂的过程，一般要经过：构思→筛选→产品设想→可行性分析→产品研制→市场试销→投放；市场。企业有必要在以下几个方面加强对新产品开发的组织和管理：企业要制定新产品开发的近期、中期和长期的发展规划。加强对新产品的科研投入，保证充足的科研开发经费。发展科技、生产联合体。建立产品研究开发中心。二、产品策略（四）产品组合——企业生产和销售的全部产品项目的结构就称为产品组合。产品组合是由产品线构成的。而产品线是由使用功能相同，但规格不同的一组产品项目所构成的。产品组合的宽度，说明企业经营多少产品类别，有多少条产品线。产品组合的深度，是指企业经营的各种产品线内的平均项目的多少。产品组合的关联程度，是指各种产品线在最终用途、生产条件、分销渠道及其它方面相互联系的程度。企业一般采用的产品组合方式有:全线全面型；市场专业型；产品线专