电子商务综合讲座第07讲电子支付与安全交易

智慧语言模式（巧妙回应术）（关于本书提到的回应模式，本文做了详细的归纳和说明，可参考阅读。）古语说：“一言足以兴邦”，而佛法禅宗的大师也经常以一言令人顿悟，一言让人得以解脱。人生不如意，十之八九。强者在困难中磨练自己，弱者在困境中沉沦。为什么有些人会成为弱者，选择沉沦呢？是不是他们天生不具备成功的能力？不是的！佛教说，人是“本来具足”的，也就是说，每一个人都拥有足够的资源。NLP教练的前提假设也是基于这一点的，NLP教练技术认为，每一个人都已经拥有了使自己幸福快乐的所有资源！教练对象是他所面对问题的专家，他已有解决问题的全部答案那为什么今天依然会有很多人感到事事不如意，内心充满疲倦、无力感、愤怒、无奈，甚至厌恶生活呢？从心理学的观点来看，是人自身一些限制性的信念所造成的。什么是限制性的信念呢？阻碍一个人思考的信念就是限制性的信念，没有达成目标结果的原因往往是因为拥有不该拥有的限制性信念。若想人生有更好效果出现，必须先改变这些信念。基于上述理念，NLP教练技术主要是通过独特的语言模式，让当事人自省，看清自己思维上的盲点，破除阻碍自己成功的限制性信念，拓展它，然后自动自发地采取行动使自己进步，从而提升自己的人生品质。让我们内心充满疲倦、无力感的限制性信念通常是：竞争这么激烈，生意没法做。这事，实在太难了。这是不可能做到的事情。工作这么忙，哪有时间学习？要事业，只能放弃家庭。没有办法，只能这样。……也许你曾听说过佛教禅宗的大师说话字字机锋，直指人心，只是禅宗的大智慧需高悟性去“悟”，去“玩味”，就如佛教禅宗之“不立文字，直指人心”。但是，能悟出大智慧的人少之又少。其临渊羡鱼，不如退而结网！起源于美国的NLP就是一门非常实用的心理学，它其中一个技巧是“模仿卓越”，通过这个方法，可以把杰出人物的语言规律模仿出来，下面，我尝试把其中的结构理出来，以“竞争这么激烈，生意没法做”这一限制性信念为例：一、世界观法：当一个人拥有一个限制性信念时，对他来说，这是一个事实。比如，有一个经营遇到困难的人，他会说：“竞争这么激烈，生意没法做”。如果他相信这是一个事实，就无法改变了，因为事实是无法改变的。当他相信这是无法改变，他就不会去寻求突破的方法，生意就会更加陷困境。所以，要破除一个人的限制性信念，首先要做的是把他认为的“事实”，变成他的“世界观”，让当事人明白，这仅仅是他个人的一个想法。这里要用的语言模式是，在当事人限制性信念前加上“你认为”，并把他肯定的陈述句变成问句：“你认为竞争激烈，生意就没法做，是吗？”当事人听到这句话，他的潜意识就会收到一个信息：这只是他个人的一个想法，并不是事实。这就为后面破除这一信念打下了一个基础。二、反例：当一个人有限制性的信念时，他的思维往往只是专注于一点，看不到其他的可能性。带领当事人去反面的例子，如果他能看到不同的可能性，那么，限制性信念就会不攻自破了。这里所用的语言模式是，通过发问，让当事人从反面找出一个可能性：“在竞争这么激烈的市场中，有没有一些做得很好的公司呢？”三、下切模式：1、事实策略模式限制性信念象桌子一样，有桌面和桌子脚两部分组成，桌面是限制性信念，桌子脚就是证明这一信念的证据。桌子脚越多，桌子相对就越稳固。同样道理，限制性信念的证据越多，限制性相信就越强烈。要一下子动摇一个限制性信念，可能不太容易做到，如果动摇一条桌子脚，那就容易多了，拨掉了桌子脚，整张桌子就会倒下来。这里所用的语言模式是，通过发问，找出支持这一限制性信念的证据，然后一一动摇：“是什么让你觉得生意没法做呢？”通过这一问话，当事人一定会向你展示很多的证据，当你找到了他桌子脚，你就可以用其他方法去破解。2、具体方法模式“凡事有三个以上的解决办法”，这是NLP的前提假设之一。有困难就一定有方法，只是当事人为限制性信念所限制，没法看到。教练的语言模式就是带领当事人去看一些具体的方法：“在竞争这么激烈的市场中，什么人才能做好生意呢？”“在竞争这么激烈的市场中，用什么办法才能做好生意呢？”四、上推模式（先跟）：1、上推能力模式：做任何事情都需要能力，那怕是形成一个限制性信念也不例外！当一个人知道自己很有能力时，就没有什么东西可以限制他了。所以，在这一模式里，教练只需要把限制性信念后面所隐藏的那份能力告诉当事人就足够了：“你能意识到这一点，证明你对市场有相当敏锐的观察力，这对一个企业家来说，是非常关键的。”2、寻找背后的正面动机：“每一个行为的背后，都有有其正面动机”，这是NLP的前提假设之一。一个人会抱著一个限制性的信念不放，一定是这一信念会给当事人带来好处，所以，要改变一个限制性的信念，必须要保留这一信念带给他的好处。在这一模式里，教练需要帮助当事人找出限制性信念后面的意义和正面动机：“当你这样想的时候，会带给你什么？”“当你这样想的时候，会给你的生意带来什么好处？”五、平行（后带）“凡事有三个以上的解决办法”，当找出了当事人所要的好处后，教练就可以带他去看得到这个好处的其他方法：“要得到这一点，还有其他方法吗？”“还有呢？”“除了上面所说的之外，还有吗？”“假如有的话，会是什么呢？”“在上面所说的这些方法中，那一个是最关键的？”六、换框法：1、意义换框模式：所有的事本身是没有意义的，所有的意义都是人加上去的。既然是人加上去的意义，则一件事情可以有其他的意义，也可以有更多的意义，可以有不好的意义，也可以有好的意义。“竞争激烈”可以有“生意没法做”的意义，同时也可以有“竞争激烈才可以锻炼一个企业家的素质”的意义，当然，还有更多的意义。2、环境换框模式：同样的一件东西或一个情况，在不同的环境中包含的价值会有所不同。找出有利的环境，便能改变这件东西或这个情况的价值，因而改变有关的信念。“竞争这么激烈，生意没法做。”，教练可以把这一信念的推演到其他环境中，比如可以说，当你与人下棋时，你的对手实力与你相差很大，完全不是你的对手，一点竞争都没有，你会觉得这好玩吗？再比如，一位朋友老抱怨他的太太很固执，夫妻关系搞得很糟。他来问我怎么办，我问问他：“当你太太的老板对你太太有非份的企图时，你是希望她固执呢还是不固执?”其实固执本身没有好坏之分，好坏决定于在什么环境中运用而已。他以后便再也不为太太的固执而发脾气了。这就是环境换框模式，教练要做的是带领当事人换个环境来看看他所持有的信念，让他自己有所动摇。3、重新定义模式：同一意思可以用不同的文字来表达，不同的文字会带给当事人不同的感受。当限制性信念里的一些词被近义词代替后，整个信念就会发生动摇。“你的意思是说，竞争激烈了，生意没以前容易做了，是吗？”把“生意没法做”用“生意没以前容易做”替代，这一信念给当事人的制约就一下子减少了很多。七、改变参巧体系我们学过物理都知道，计算速度是有参照物的。限制性信念也一样会有一个参照体系，教练协助当事人改变他信念中的参照体系，就可以改变他的限制性信念。“竞争这么激烈，生意没法做”这一信念的形成，一定是当事人在跟以前在比较得出来的结果，这时教练可以带他与未来比较，或以别的什么比较：“未来的竞争是不是会更加激烈，那时生意怎么做？”“当年红军长征时，竞争激不激烈？现在的竞争与当年比，怎么样？”八、价值标准模式：在一个限制性信念里，一般会有两个以上的价值标准，教练把这两个标准理出来，放在当事人面前，让他选择，他的限制性信念也会随之动摇。在“竞争这么激烈，生意没法做”这一信念里，一方面，当事人要获得“做生意”这一价值，同时，又有“面对竞争”这一价值，所以，在这里，可以问他：“那你是想面对竞争呢，还是放弃生意？”九、时间线模式：1、回到过去承担责任一个限制性信念的产生，不时天掉下来的。佛经中有因缘二字。用种树一事去解释，树的种子就是因，而泥土、空气、水分、太阳、肥料等是缘。主因助缘的意思就是树的生长，需要因缘和合才能成事。限制性的信念产生也是一样，一定有他的因缘，让当事人看清楚今天这一结果，是他以前种下的种子的结果，让他主动承担起责任，一个能承担起责任的人，就没有什么可以限制他了。这里的模式是：“假设时光可以倒流，让你有从来一次的机会，你做些什么改变，今天的结果会不一样？”“你过去做了些什么？导致今天这样的结果？”2、回到过去拿资源：人是很有意思的，人之所以会行动，是因为他有成功的经验，而有了失败的经验，他就会停止不动。其实，在一个人的过去经历中，除了有失败的经验外，一定也有很多成功的经验。一个人被限制性信念所束缚，是因为他的焦点全部都落在一些失败的经验上。教练通过语言，带领当事人看看他曾经成功的经验，就会从里面拿到能量，克服目前的困境。在这里，教练可以发问：“在你过往的经验里，有没有一次曾经在竞中取胜的经历？”3、现在时间界定模式：一个限制性信念，最大的危害就是对未来做成限制。所以，教练要做的一个非常关键的工作是，要把限制停止在目前这一刻，为未来腾出一个空间，创造无限的可能性。这里所用的语言模式是，在当事人限制性信念前加上“到现在为止”，然后把陈述变成问句：“你的意思是说，到现在为止，你认为竞争激烈，生意没法做，是吗？”再比如说，有个女士说：“男人没一个好东西”，要破除这一信念，用时间界定模式可以这样给她回应：“你是说，到目前为止，你还没遇到一个好男人，是吗？”在目前为止没有，就是说，在未来有可能遇到，这就给未来创造了一个可能的空间。4、带到未来看后果：人类行动的目的也许有很多，但概括起来，大概都离不开下面这两类：一是趋向快乐，二是逃避痛苦。人不行动的原因大概也只有两类：一是快乐不够，二是痛苦不足。所以，教练带领当事人去到未来，让他看清楚这一信念会带给他未来的痛苦时，这一信念就会被当事人自己突破。这里教练要问的问题是：“当你继续这样想，你的生意未来会变成怎么样？”“如果你不改变这一想法，十年之后，你的公司会变成怎能样？”“这是你要的吗？”5、带到未来拿资源曾听说过这样的故事：一个中国老太太和一个美国老太太进了天堂。中国老太太垂头丧气地说：“唉，过了一辈子苦日子，刚攒够了钱买了一套房子，能够享享清福啦，可是却来到了天堂。”美国老太太却喜滋滋地说：“我是住了一辈子的好房子，还了一辈子的债，刚还完，这不，也来到了这里。”这个故事说的是两种不同的消费观念，当然，这里引用这则故事，是想说明一个资源运用的道理，中国老太太用的思维模式是“做——拥有——享受”，就是说，她先通过努力工作，拥有一笔钱，然后去享受生活。而美国老太太的思维模式是：“享受——做——拥有”，她先去享受“做——拥有”然后可以过的生活。这两种方式的优劣，我想不用说也一目了然。一理通百理明，如果一个人能在做事时先拿到成功后的那份感觉，他的行动力就会完全不一样。在这里，教练可以运用语言，带领当事人去体验未来成功后的那份感觉，让他把未来的资源拿到现在来使用：“假设在竞争激烈的市场环境中，你的企业可以突围而出，你的感觉如何？”“假设在竞争激烈的市场环境中，你的企业也可以做得很成功，人们会怎么看你？”“假设在竞争激烈的市场环境中，你的企业也可以做得很成功，你觉得你是一个什么样的人？”十、自身应用模式：中国有句俗语说“以其人之道，还治其人之身”，在突破限制性信念的语言模式里，这也是非常有效的，因为在心理学里面有这样一个观点：没有任何一个人可以被说服，除了他自己。在这一模式中，是教练引用当事人自己的信念来攻破他自己的信念，在这种模式里，有点中国武术里面说的“借力打力”的味道。教练的问话模式是：“当你继续这样认为的话，生是会好做吗？”再比如，有人指责另外一个人在公众场合大声喧哗：“这人真没礼貌！”教练可对他说：“当你这样对他说时，你觉得你有礼貌吗？”十一、隐喻从修辞学上讲，隐喻是比喻的一种。为什么要用隐喻呢？难言则隐，难直言而喻。隐喻是NLP教练技术中经常使用的技巧，其威力也是无边的。当你直接告诉当事人一个观点时，往往会带来抵触，因为他内在有一个限制性的信念，加上他的身体自动防卫系统，直接对当事人的意识说话是没有用的！隐喻是催眠师经常用的技巧，是一种绕过意识，直接对潜意识说话的方法。具体方法是通过另一载体，可以是一个故事、一个物体