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一、寒暄二、介绍周边环境(商业、娱乐、学校、医院、菜市场)三、内部环境(配套)四、摸底五、推荐户型(一步到位)六、推楼层(不要直接问客人住几楼)七、算价格(不要冷场,不要出错)八、看房九、逼签十、逼定(订)(就是为了回头)基础篇一、作为一名推销员,最重要的是具有精神力量:就是说要有坚定的信念:所谓信念就是:A、高度的积极性B、忍耐性C、期待着工作成果D、对目标的强烈追求E、因而产生出勤奋努力的行为只要人有意愿,有决心,一定能变成自己心中的典范人,所有的言行都是自己塑造而成的,只有真正成功的人肯承认这一点,成功之钥匙永远不会藏在书籍、课程或讲演会中,成功之钥匙就在你的表现中。二、永远保持积极的心态每一个推销员都必须保持积极进取的心理状态,向任何人推销产品之前,先必须相信你能做成这桩买卖,如果有相信自己,不相信你的公司和你的产品,那么你也无法让别人相信它们。三、推销自我想要抓住顾客的心,就必须付出更多,这就包括说服能力、引起兴趣的能力和同顾客建立长久的关系的能力。四、推销员要了解顾客的需求是什么?希望得到什么?然后,推销员针对顾客的需求介绍产品,就容易打动顾客。而推销员让顾客把需求表达出来的最好方法是使用柔性战术:询问。推销员在了解顾客的需求之后,紧接着应该做的是告诉顾客,顾客购买的是产品的利益,而不是产品本身;推销员要把产品带给顾客的好处讲给顾客你的产品能满足他的需求,发现顾客的需求后并说服顾客使他相信你的产品能满足他的需求,这是现代推销的“信条”,运用设想成交法。五、不会在一刻钟内解决问题的推销员,常犯一个错误是不懂得如何对付顾客的托辞,甚至于把顾客的委婉托辞信以为真。对付这类顾客的方法就是“紧逼盯人”,就是对顾客的托辞进行围追堵截,使其托辞变得苍白无力,甚至把顾客逼到不得不明确表态的死角,买或不买。推销员的大部分精力应放在怎样在较短的时间内安排好推销的各个环节、怎样在最短的时间内有力的攻破顾客防御心理、怎样有效率的完成推销。而不只是如何讨顾客欢心。如何成为顾客的朋友以至为此付出大量宝贵的时间。事实上,真正优秀的推销员是很明白的,在现在社会中,顾客与推销员完全是商业上的关系,不应该也不可能是别的关系,优秀推销员很注意在推销中尽量与顾客不发生别的关系,他们并不希望与顾客交上朋友后才开始推销。“心平气和”是对爱挑剔而对你来说重要的顾客的最好办法。不要与顾客争吵。但绝不让顾客站你的便宜,想方设法与顾客周旋、但得站稳自己的立场,不要轻易断绝一笔生意,要不断打开的门户,尽力使得顾客与你合作。六、推销员的语言艺术,应该认识到下列几个问题:1、顾客从你对他们所关心和感兴趣的事物所表现的共鸣上,感觉到你的能力并产生出好感。2、在推销员看来,所争取的对象的职业、兴趣、年龄、人生观、性格等,无论从任何角度来看都千差万别,所以他们关心的事情感兴趣的事业当然也千差万别。3、推销员要与各种各样的人接触,你的能力如果得不到他们的青睐,商品自然无法销出去。七、A、说出的每句话都要有分量,有气势。B、突出房型好的时候要发自内心的;C、介绍房型时要简单明了,不啰嗦;D、不要打断客户的话(适当要赞美一下客户);八、房屋销售答顾客37则;一个成功的销售人员除了具备销售技巧方法外,一个销售方案推出之前,必须对下列各点事先准备。1、地理位置如何?2、大环境如何?3、小环境如何?4、交通情况;公共汽车、班次、各路公车经过路线?5、商场距离及营业情况?6、学校?7、本工地;工地总面积、建筑总面积。8、工地附近的公共设施如何?9、学校的地点及状况?10、本工地建筑长、宽、高?11、空地的面积及使用权、所有权?12、造型、设计突出之处?13、规范情况14、总数、可售户数15、地下室的高度,每层的高度16、坐向的问题17、中庭面积及绿化情况18、公共设施比例及阳台面积19、停车场使用情况(一)谈客时应该注意的事项1、位置、户型都帮客户挑,而不能让客户自己挑选2、不能让两个未成交的客户混合在一起3、谈时要随时准备纸、笔、计算器4、如果可能要做在客户的右边,以方便右手写字,左手拍客户5、开始时,和客户呈60度,谈话三次将椅子靠近客户,但不宜小于20度,以免影响视觉交流,中途离场可以将椅拉开然后再逐渐拉近,通过动作表示亲近6、永远不要正面否定客户的观点7、客户一出门,就当他出车祸死掉,因此,在他未出门时全力以赴8、逼定的次序;A要身份证B楼层房号还记得吗;要对方在合同上签字C要对方付首付款D要对方一万元定金E问对方身上带了多少钱F请对方交钱(无论多少钱)封房号G随对方回家拿钱H要对方以人格担保,第二天一定付款9、不能卖房子,推销房子,要在十分钟内和客户接近关系(距离)套上关系,套上交情,拥有“三分钟成老友”的能力。10、抓住时机赞美客户,越肉麻越好,客户是我们的衣食父母,我们有责任让他(她)高兴11、业务洽谈中,尽量避免离开客户,即使离开,也要把时间缩到最短12、腰杆挺直,身体稍前倾,配合手势以加强语气,曾强感染力13、在帮助别人洽谈时,一定要在旁边观察十分钟,了解事情的来龙去脉,以及谈判进展到什么程度,才可以上阵,任何时间选房号,只能由谈判者一个人进行,其他人无权帮客户选房号。(二)推销员必知1、推销成功的同时,要使这顾客成为你的朋友2、任何一个准客户都是人其一攻就垮的弱点3、对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事4、越是难缠的准客户,他的购买力就越强5、当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条6、应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的7、要不断的去认识新朋友,这是成功的基石8、谈话时语气要和缓,但态度一定要坚定9、对推销员而言,善于听比善于辩更重要10、成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标11、只有不断的寻找机会的人,才会及时把握机会12、不要躲避你讨厌的人13、忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训14、过分的谨慎不能成大业15、世事多变化,准客户的情况也是一样的16、推销的成功与事先的准备的功夫成正比17、光明的未来都是从今天开始的18、失败其实就是迈向成功所应缴的学费19、若想收入加倍,就是有加倍的准客户20、在没完全气馁之前,不能算是失败21、好的开始就是成功的一半22、空洞的言论只会宣示出说话者的轻浮而已23、错过的机会是不会再来的24、只要你说的话有益于别人,你将到处受欢迎25、好运只眷顾努力不懈的人26、储藏知识是一项最好的投资27、推销员不仅要用耳朵听,更要用眼睛看28、若要纠正自己的切缺点,就要知道缺点在哪里29、昨晚几分钟的准备,今天少几小时的麻烦30、未曾失败过的人恐怕未曾成功过。若要成功,除了努力和坚持之外,还要加点机会十、克服“推销抗拒症”应该努力给潜在客户施加压力,使他们具有一种紧迫感,也就是让他们感觉到如果购买商品会深受其意,不买则是一种巨大的损失。十一、如何打消客户的抵触情绪?A、推销员的形象与奥得体、端正;B、与客户保持一种合作的关系,要系那个到如何帮助你的客户。引导他做出正确的决定;C、给客户营造一种良好的接触氛围,要让顾客感到你具有专业水准,能让他增长见识,并且与他兴趣相投;D、要想到客户的时间也很宝贵;E、要有积极向上的思想,要相信每一个走进来的客户就是一个原因,对你的产品感兴趣。十二、问话艺术1、先生,我认为买的房子首先要考虑、、、、、、你看这个是不是很重要?2、这是我粗浅的想法请指教。3、先生这么强调、、、、、我相信你的有你的看法,能否告诉我拟这么想的原因?4、以先生您的身份与地位,我建议您买这一户最恰当了,先生是明理的人,一定比我知道得还清楚,这一带未来发展的潜力很大。5、先生事项看店面还是住房?6、先生明天签约时别忘了带、、、、、、7、先生有空时请再来我们这指导一下,顺便来看您的房子。8、您是今天下午来,是下午3:30还是4:30?9、您明天带现金还是支票?十三、约电话技巧(不要和第三者透漏意图)1、不说价格:要有前期铺垫,否则被认为不值得;简明扼要的说明商品的特点:由自己决定客户来的时间,以利于自己掌握主动权。2、专业术语;容易取得客户的信任;语速不宜过快;多问问题;尽量让客户说话;少提推销的东西。王先生吗?您好,我是某某,我们那天谈了很久,不知您高见如何?什么?太贵了?那先生认为是多少合适呢?我看这样好了,电话中不方便谈,我们当面仔细研究一下好吗?某某先生,是早上比较方便,还是下午比较方便?三点钟怎么样?好了,就今天下午三点整,不见不散。为了让您有一个温暖舒适的家,能否占用您几分钟?为了让您的孩子有一个号的学习环境;“听君一席话,胜读十年书,能否请教一下先生房子有什么缺点?”先生这么年轻就开这种跑车真实令人羡慕先生这么内行真是难得,我们做售楼就是喜欢碰到内行,彼此容易沟通真不简单,您的孩子(女儿)居然是学校的模范生您的孩子长得真可爱,尤其是这双眼睛,好像会说话一样(真像您的眼睛)小姐长的真漂亮,好像王祖贤某董事,您有这么好的智力学识,这么不开班传授让我们也好好学习学习您这部车实在太少了住在这里,空气清新,视野开阔,没有污染,保证让您有个健康的身体(山主贵,水主富)买房子主要是看建筑商的信誉如何,稍不小心就会弄得人财两空,我们公司的信誉是最好的(市政府批的AA企业)某先生你真有眼光,买房子就是要胆大心细谢谢您的态度,不是我口才好,只是将房子所有的优点报告您一下您现在不下决定的话,不敢保证,下午您再来的时候这个房子依旧没有卖出,因为、、、曾经有很多客户有您的这种想法,不过、、、、噢,这似乎有些道理,但您能告诉我,你之所以这么想的原因吗?我也认为目前这价位稍高了一些,但是,(成本分析)“太贵了,为什么呢!”你认为不值这个价吗?考虑是应该的,但可否请问你考虑的是什么?我认为应该由我们承担的费用,我们绝不会让你出半分钱,同时我也认为该由您负担的费用该由您自己负责X先生,我希望你在施工用料,完工期限,产品质量的方面多多考虑,而不是为了几万元或者几千元“送东西方面斤斤计较”您说要考虑一下是应该的,但不知道您考虑的是哪方面,可否告诉我,让我替您考虑一下“90平米会不会太小了吧”您看六楼会不会太高了如果我是您的话,我会考虑这一户因为、、、、、、我认为买住的房子首先要考虑、、、、、、、您看这是不是很重要我不会买房子,我只是帮您参考一下而已这是我粗浅的想法,请指教先生这么强调,我相信您有您的想法,能否告诉我这么想的原因“以先生您的身份和地位,我建议您买这一户最恰当”以先生的眼光看,这一套卫生设施值多少钱先生是明理的人,一定比我知道得还清楚,这一带未来的发展潜力很大我要向您强调一下未来的发展前景您是要看环境,还是想看看房子恭喜您,明年这个时候,您就可以住在这里享受环境,景色,皆美的住房我认为这样完美的环境,先生不可能一个人独享,应该邀请、、、、先生后天签约的时候,别忘了把身份证,存折带上、、、、先生有空时,请常来我们这儿指导一下,顺便来看看您未来的房子善于找客户的闪光点、幽默感活跃气A、跟客户讲话一定要严谨,要让客户相信你,要让客户轻松,不要让客户有居高临下的感觉。任何生意大家都还坐在同一位置上,平等才能谈好客户。B、调动客户的积极性,找到客户喜欢的话题。十五、赞美客户人是有感情的动物,有喜欢被赞美的本质,往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨,自然而然就很容易与客户打成一片,进而化解之间的生疏感,从“你”“我”变成“我们”因为人人皆喜欢听赞美自己的话,但赞美客户有几个原则:A、需出自内心,不可心口开河,矫揉造作,一旦对方察觉你言不由衷,满口虚假,往后的路就很难走了。B、应具体,不抽象,与其说“小姐,你很漂亮”不如说“小姐,你长得好漂亮,尤其是这对眼睛乌黑明亮,不大而有神,真令人羡慕”C、根据事实,不可乱发表意见,就事论事,不可言过其实,否则变成溜须拍马摇尾乞怜,效果反而不好。D、贯于自然,赞美对方于开往,使对方不觉得我们在赞美他E、适可而止,见好就收,见不好也收十六、劝订方法1、王先生,没问题,我们现在就把它订下来2、王先生,犹豫不绝是人的天性,但在我们这里是错的,没问题,现在就是把它订下来。3、先生,犹豫不绝是人的天性,但
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