第一章 交易的磋商和合同的签订

国际贸易实务讲师：李红春第一章、进出口交易磋商和合同的签订交易磋商的形式口头书面具有同样的法律效力第一节出口交易磋商的程序发盘还盘接受询盘其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节（一）询盘（inquiry：询价）含义交易的一方向对方询问购买或出售某种商品的有关交易条件。•1．买方发出询价，也称“邀请发价。例如，国外客户给我粮油食品进出口公司来电：PleaseoffernortheastsoybeanlowestpriceFOBdalian;•2．卖方发出询价，也称“邀请递价”。例如，我粮油进出口公司向日本某客户发出询价:Cansupplynortheastsoybeanlowest,PleaseBID;询盘范文WewereimpressedbytheselectionofsweatersthatweredisplayedonyourstandattheMenswearExhibitionthatwasheldinChicagolastmonth.Wearealargechainofretailersandlookingforamanufacturerwhocouldsupplyuswithawiderangeofsweatersfortheteenagemarket.Asweusuallyplaceverylargeorders,wewouldexpectaquantitydiscountinadditiontoa20%tradediscountoffnetlistprices,andourtermsofpaymentarenormally30daysbillofexchange,documentsagainstpayment.Iftheseconditionsinterestyou,andyoucanmeetordersofover1000garmentsatonetime,pleasesendusyourcurrentcatalogueandprice-list.Wehopetohearfromyousoon.（二）发盘（OFFER）（又称发价）•1、《公约》规定：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘《公约》：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。不同于向广大公众发出的广告2、构成有效发盘的条件各主要交易条件完整、明确、无保留必须传达到受盘人表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨应向一个或一个以上特定的人提出“可供中国东北大豆3000公吨，麻袋装，每袋100公斤，每公吨250美元FOB大连，5／6月装运，不可撤销即期信用证付款”3、发盘的有效期何时生效？有效期有多长？何时失效？何时生效？到达受盘人时生效总原则①口头方式做出的发盘，自对方了解发盘内容时生效②当面递交的发盘，在交到受盘人手中时生效③邮寄方式发出的发盘，在信件到达受盘人时生效④以广告方式针对不特定人发出的发盘，在该广告被受盘人看到时生效⑤通过传真发出的发盘，在传真件正确完整收到后生效有效期多长？限6月25前复到有效有效期5天即复、电复不规定有效期口头发盘√（如何计算）合理时间立即接受案例:一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？4、发盘的撤回与撤销不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。1．撤回2．撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；买方发盘要求卖方凭发盘人提供的规格、性能生产供应某机械设备，发盘人除列明品质、数量、价格、付款、交货期等必要条件外，规定有效期1个月，以便卖方能有足够时间研究决定是否能按所提条件生产供应。卖方收到发盘后，立即组织人员进行设计，探询必要生产设备添置的可能性和成本核算。两周后，突接买方通知，由于资金原因，决定不再订购该项机械设备，并撤销发盘。此时，卖方已因设计、询购生产设备、核算成本等付出了大量费用。接到买方撤盘通知后，卖方被迫停止尚未完成的设计与成本核算等工作。对此，你认为卖方能否提出异议?应该如何处理?并说明理由。案分析例：5、发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效受盘人还盘发盘函的写作发盘函的结构一般包括下列内容：•感谢对方询盘，明确答复对方来函所询问的事项。如：Thankyouforyourinquiryfor…•阐明交易的条件（品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等）。如：FortheButterflysewing-machine,thebestpriceisUS$7900.00persetFOBShanghai.•声明发盘有效期或约束条件。如：Inreplywewouldliketooffer,subjecttoyourreplyreachingusbefore…•鼓励对方订货。如：Wehopethatyouplaceatrialorderwithus.–采取列表的方式做报价–切记要说明该价格的数量基础（三）还盘（counter--offer还价、反要约）交易一方接到另一方发盘后，受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。注意有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘案例分析我某出口公司拟向美国一商人出售一批自行车，于8月15日向对方发盘，限其8月21日前答复，价格每辆45英镑，装运期为10月。8月17日对方回电接受8月15日发盘，并提出每辆40英镑，装运期可推迟到12月份。我方未表态，于19日与另一商人达成交易。8月20日美商来电表示全部接受我方8月15日发盘，我方当即回电告之货已售出，而美商认为合同已成立，要求我方履行合同，否则提出索赔要求。试问：此合同是否成立?为什么?（四）接受acceptance在发盘规定时间内，受盘人以声明或做出其它行为表示同意一项发盘提出的各项条件，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等1、含义（法律上称承诺）2、构成有效接受的条件必须在发盘规定的时效内作出且传达到受盘人（逾期接受）必须用行为表示出来，保持沉默不能算作接受由特定的受盘人作出必须是完全同意发盘内容接受必须与发盘相符公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：A、实质性变更（构成一项新的发盘）如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。B、非实质性变更提出某种“希望”或“请求”，如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。这是一种期望而不是对发盘提出的更改条件，在法律上并不构成还盘，除非发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同成立。在此情况下，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。案例：（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美元，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？3、接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。或以某种行为表示4、逾期的接受《公约》：逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。•正常情况下的逾期——接受无效,如果认为有效，发盘人应及时表示同意•发盘有效期的最后一天为节假日，假日后的第一个工作日接受（实际上是逾期）——接受有效•传递不正常出现的逾期——接受有效,如果认为接受无效，发盘人应及时提出反对案例分析：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？案例分析：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？5、接受的撤回问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回案例分析1、南京洽洽进出口公司参加了2007年春交会，业务员朱玉认识了来自日本天空贸易公司经理COCO，COCO对南京洽洽进出口公司展出的产品“劳动布裤(StyleNO.：MJ05365，100%cotton)”感兴趣，提出日后购买，并索取了联系方式。•2007年8月10日，日本天空贸易公司向南京洽洽进出口公司发来邮件，内容如下：•Pleasequotejean（StyleNO.：MJ05365，100%cotton）thelowestpriceCIFChibafor11520pairsDecembershipmentcablepromptly.•8月11日，南京洽洽进出口公司业务员通过成本核算，以传真的形式回复对方邮件，内容如下：•Offerjean（StyleNO.：MJ05365，100%cotton）for11520pairs，packedincarton（30pairspercarton）,15DollarperpairCIFChiba,Decembershipment,InsuranceistobecoveredbytheSelleragainstAllRisksandWarRiskasperthecurrentOceanMarineCargoClauseofthePeople’sInsuranceCompanyofChinadatedJan.1，1981,irrevocabledocumentarysightL/Creplyhere30ththismonth.•8月13日，日本天空贸易公司通过传真回复如下：•Wehavereceivedyourfaxof11th,ourcounterofferasfollow:jean（StyleNO.：MJ05365，100%cotton）for11520pairs,packedincarton（30pairspercarton）,11USDperpairCIFChiba,Octobershipment,D/P30days,replyhere30th.•8月15日，南京洽洽进出口公司回复如下：•WehavereceivedyourfaxofOct.13th,Thanksforyourinterestsonourproduct,andbecauseourcompanyandproducthavecertifiedbyISO,productfarsalesUS,EUandSoutheastAsia,ontheconsiderationofthefirstfair,nowwere-offer:jean（StyleNO.：MJ05365，100%cotton）for11520pairs