狼性销售训练

山外谋.世界品牌加工厂狼性销售特训主讲人:王新江山外谋.世界品牌加工厂关于这个.......•本特训不可以解决在销售过程中的所有问题，但它给你解决问题的方法、思路......山外谋.世界品牌加工厂一个没有思想的人，就算碰运气被客户放进门了，我相信用不了多久，就会鼻青脸肿地横着出来。一个对自己认知很模糊的人，将永远不会获得持续的激情和成功。人生最大的成本就是选择成本，人生最难的事就是“择”，请问你真的喜欢销售吗?销售没技巧，如果一定要我给销售技巧下个定义，那就是，你能通过这个所谓的技巧更快更准确地将你的品质传递给客户，并让客户信任它。在速度制胜的今天,如果你的传递品质的速度比对手慢,你就只有接受失败的命运,而没有中间状态。自我认识销售策划提问艺术销售展示绝对成交山外谋.世界品牌加工厂把我们现在的状态比喻成南宁，而把未来的成功状态比喻成香港，你任何以最快的速度从南宁达到香港?请问你首先要做什么呢?首先是方向，然后是赢在起跑线上。赢在起跑线上，是行动力还是方向?思想很重要，一个没有思想的业务员是不能成为顶级的业务员的.不容忽视的现象：选择大于努力山外谋.世界品牌加工厂敏感与用心一张纸记录：对照所提到的理论、观点、方法与要求，随时查找自己的差距，写出来。一张纸记录：哦，刚提到的一个话、一个观点、一个问题，对我很重要，把最重要的那个词记下来。教育训练培训山外谋.世界品牌加工厂一，你是谁？你为什么会选择销售工作。你就是你眼中的你。你不是卖东西的销售员，是帮助客户买东西的专家.你认为沟通的最高境界是什么?山外谋.世界品牌加工厂思维决定行为行为决定习惯习惯决定命运.你心里想什么,都会完全表现在你的语言上和行动上.你为什么会选择销售工作。山外谋.世界品牌加工厂你就是你眼中的你。三个石匠的故事：第一个回答:我在混口饭吃;第二个回答:我在做全国最好的石匠活;第三个回答:我在建筑一座最有特色的大教堂,供信徒们礼拜,瞻仰.【故事】山外谋.世界品牌加工厂【故事】玉帝有四个徒弟,要派他们去繁荣人间经济.为了公平玉帝在桌子上放了四张纸条,里面的内容已经被上了咒语,拿到什么,就会成为什么.第一个人拿了纸条,上面是:“销售就是在任何时间,任何地点,将任何产品卖给任何人.”他感觉很爽很潇洒,一定能成为第一名.(诈骗犯)第二个人拿了纸条,上面是:“销售就是走出去,说出来,把钱收回来.”他感觉自己非常厉害,能够把钱收回来,肯定能成为第一名.(抢劫犯)第三个人拿了纸条,上面是:“销售就是将产品卖给客户,然后服务好客户的过程.”他觉得没什么信心,还要为客户做好服务.(销售庸才)第四个人拿了纸条,上面是:“销售就是了解客户需求,解决客户问题,让客户满意的过程.”他的咒语里没有提到产品也没有提到钱,他感觉彻底绝望.(销售精英)第二天咒语生效了,他们都带着玉帝的指令来到了人间……你不是卖东西的销售员，是帮助客户买东西的专家.山外谋.世界品牌加工厂你认为沟通的最高境界是什么?(就是换位思考)山外谋.世界品牌加工厂推销自己的修养握手的礼仪交谈的礼仪递名片礼仪会议的礼仪电梯的礼仪车辆的礼仪就餐的礼仪电话的礼仪手机的礼仪山外谋.世界品牌加工厂训练列出准顾客喜欢、选择公司的十大理由1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.山外谋.世界品牌加工厂接近顾客的三三三法则第一印象：顾客决不会给你第二次机会。三秒钟打动顾客，让顾客喜欢你。三分钟拉近距离，建立好感！三十分钟做好顾客的销售！山外谋.世界品牌加工厂销售是什么？销售是识别了解顾客需求，满足解决顾客问题，创造顾客满意，从而实现顾客需求的过程。在这个过程中，你不是卖东西的销售员而是帮助客户买东西的专家.顾客满意是因，产品销售是果。不容忽视的现象：营销过度销售不足山外谋.世界品牌加工厂异议处理销售流程之一：事前准备山外谋.世界品牌加工厂工作以外的功夫事前要准备什么？山外谋.世界品牌加工厂长期的准备•有关公司的政策、制度、规章•有关建材装饰行业的知识•有关专业的知识•有关品牌的知识•有关竞斗争的公司知识、品牌知识•销售技巧的准备•有关客户的信息、情况了解•广泛的知识、丰富的话题•商务礼仪的标准山外谋.世界品牌加工厂售后服务材质品牌质量设计价位售后服务材质品牌质量设计价位数据、消费者选择公司考虑的因素（多项选题）山外谋.世界品牌加工厂识别潜在顾客的方法判断潜在客户的原则：MAN原则M：代表金钱。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：代表购买决定权。该人对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：代表需求。该对象有这方面的需求。M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：是可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有决定权的人。n+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。山外谋.世界品牌加工厂•设计图集•获奖证书•权威认证•报刊广告•小礼品•公司展示用具•消费者记录表、推荐书•白纸•洽谈桌•生活必备用具•还有..............销售工具的准备出发!山外谋.世界品牌加工厂店面的准备工作开店5S：整理、整顿、清扫、清洁、素养展示资料的清点销售工具的清点、整理员工心态、情绪的培养闲时的集中培训每日的早会-------山外谋.世界品牌加工厂异议处理销售流程之二：寒喧接近山外谋.世界品牌加工厂微笑要发自内心微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。并不仅仅在工作岗位上展示微笑，在生活中处处都应有微笑，在工作岗位上只要把顾客当作自己的朋友，当作一个人来尊重他，你就会很自然地向他发出会心的微笑。2.要与顾客有感情上的沟通微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，愿意为您服务。”微笑体现了这种良好的心境。山外谋.世界品牌加工厂要排除烦恼一位优秀的销售人员脸上总带着真诚的微笑。一次与人聊天，朋友问她：“你一天到晚地笑着，难道就没有不顺心的事吗？”她说：“世上谁没有烦恼？关键是不要也不应被烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家里；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能有个轻松愉快的心情。”山外谋.世界品牌加工厂适度赞美对方1、务必真实——不可虚伪；2、出自真心——不假惺惺；3、具体例述——不可模糊；4、恰到好处——不可参假；5、角度独到——不落俗套；6、眼睛热情——不可斜视；写下对方10个优点：1、———————————2、———————————3、———————————4、———————————5、———————————6、———————————7、———————————8、———————————9、———————————10、——————————赞美是没有成本压力的投资！山外谋.世界品牌加工厂赞美的技巧训练“赞美对方是拉近距离的绝招！“您真有眼光，一眼就选中我们最好的一种方案。”“先生，您这个挎包很精致，”“先生，您很象我们昨天在这的几位顾客，他们都是典型的成功人士形象，对装饰公司的品牌都非常重视。”“是的，现在绝大多数的老板在装修时，一定要选成熟的知名品牌，就象办企业一样，眼下是多投入了，但总体使用成本是最低的。”“您的孩子真可爱”“您孩子已经上小学了，真看不出，将来一定成大才”山外谋.世界品牌加工厂没有不爱被赞美的人，只有不会去赞美的人比恩·崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条：非常善于赞美顾客。某次，他出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。那时候，比恩·崔西还是刚刚开始运用赞美这个法宝。当那位女士听到崔西是推销员时，脸一下子阴了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的鬼话的。你还是节省点时间吧。”比恩·崔西微笑着说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人昏头昏脑的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的支配。”每个人都渴望赞美，这时，细心的崔西发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一作了回答。最后，崔西开始高声赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。”女士听后开心得笑出声来，很爽快地买了他一套书籍。而且，后来，她又在崔西那里购买了上百套书籍。山外谋.世界品牌加工厂与顾客合一架构语言同步语音同步肢体同步服饰同步视觉型听觉型感觉型顾客类型：优柔感性率直理性和平型活泼型力量型完美型山外谋.世界品牌加工厂销售流程之三：识别并创造顾客需求CustomerService售后服务事前准备Preparation寒喧接近ApproachProposal促进成交成交Close创造需求Survey产品介绍PresentationOBJHandling异议处理山外谋.世界品牌加工厂人类需求理论生理、生存需要安全需要社会需求尊重需求自我价值实现山外谋.世界品牌加工厂如何挖掘顾客需求永远的话题：观察+提问+聆听1.请问：您对此有什么看法（意见、想法）？2.请问：您还有什么地方不明白，需要我介绍？3.请问：您现在决定不了，是什么原因呢？山外谋.世界品牌加工厂发问的技巧语气：轻松，自然态度：可亲，友善语言：家常化、地方化，通俗易懂次数：同样问题最多问二次，忌追问不休身体：前倾，尊重目光：保持沟通保持点头，对顾客的意见进行重复。一次只问一个问题不时地总结，作出反