[培训]__家庭聚会课件分解

积极开展如何开展家庭聚会——何金秀1.家庭聚会的重要性1）家庭聚会是直销行业常见的沟通分享方式之一2）家庭聚会是其他聚会的“热身活动”3）家庭聚会是直销事业中重要的一环一、家庭聚会的重要性和功能1）产品知识讲座和信息公布；2）产品示范和练习功能；3）沟通伙伴、联络感情和经验分享学习；4）推荐新人；5）家庭销售功能，增加零售；2.家庭聚会的功能根据其目的的不同，家庭聚会可分为以下我们经常涉及到的五种形式：1)小型产品说明会：产品说明会以产品的讲解为主，以产品的试用为辅；讲解比较专业化，有很多与产品有关的科学知识；最好能有专业化的主讲，如医生、护士、营养师、美容师等。3.家庭聚会的主要形式2)小型产品示范训练：通过在家庭或工作室里面传授，做产品示范训练，能有效率的提高业务伙伴的实战技术。3)小型联谊活动：无限极事业是建立在感情之上的。业务伙伴们在一起交流，分享经验体会，更容易产生学习的激情，在家庭聚会里面就可以创造这种气氛，有助于培养更多的业务骨干，使大家在一起相互鼓励，相互借力，相互充电。4)小型的成功有约讲座：集中有志向加入的朋友在家庭聚会中共同分享成功机会，能比较有效并且直接的介绍无限极事业，使参加的朋友不容易有拘谨的感觉，容易激发加入渴望。5)小型产品推广会：通过邀请一些产品的目标顾客或亲朋好友参加，并请有经验的业务伙伴进行产品示范，介绍产品的功能。同时自己为产品作口碑及促销，达致销售成功。但不必要太强调销售的成功率。二、活动实施阶段第一阶段：聚会前的筹备工作1）聚会场地的选择★交通便利，新朋友易于寻找；★尽量不容易受别人干扰（旁边没有大的噪音源）；★家庭整洁，空间宽松，有做示范的空间和工具；★活动场地入口不宜太狭小，避免朋友有不必要的联想；1．明确主题和目的2．确定举办聚会的场地、时间及人选2）聚会时间的确定提前确定聚会的时间。一般来说，聚会的时间一般利用周末和假日，时段则以大家方便出行的下午或晚上为宜。最好还要计划下一次聚会的时间，并且做好要有一定周期性和计划性。3）聚会组织人员分工根据主题来确定组织家庭聚会的业务人员，可借助业务指导、业务伙伴的力量一起策划和实施整个家庭聚会的内容，并落实各人在聚会中担任的角色和负责的事情。3．邀约人员参加2）如何进行人员邀约在邀约新朋友时，必须以诚恳的态度作简洁而明了的邀请，要遵从公司倡导的“三不讲”和“三确定”原则。邀约时真诚、热情，尽可能留下悬念，使对方产生好奇心，能够积极赴约。1）聚会人数及人选确定家庭聚会不宜邀请太多的客人参加，一般来说，3—5名客人是比较合适的。参加的业务员人数最好与邀请对象的人数相等，方便每人照顾一位朋友。4．家庭聚会的会前会在聚会前一天或当天提前确定参加的人数，让全体组织人员明确聚会的议程及注意的细节，并提早整理参会人员的资料，将新朋友的年龄、地址、爱好、收入、健康状况等内容提前告知业务指导或主讲者。第二阶段：家庭聚会的执行流程1．活动准备1）聚会的准备工作所有业务人员都要提前30分钟达到聚会现场，与聚会召集人预先做沟通。2）聚会场所的布置★现场内的桌椅请维持原位，勿特地安排成开会的形态；★朋友会陆陆续续的到达，等原有的椅子不够后再逐渐的增加；★灯光尽可能明亮些；★聚会场地要清洁干净，尽量收走烟灰缸，保持通风（可适当喷空气清新剂）；★座位安排需要留意，主持人/主讲人的位置面朝大门方向，而新朋友背朝着大门方向，这样比较适当；★视场地空间情况选择最佳位置适当放置公司海报、产品、辅销工具及产品示范工具等物品，适当选择2-3样摆放为佳，不宜过多；★准备白板、白板笔，介绍公司/产品的光碟，电视机，VCD/DVD机，足够的凳子（最好多备有5张左右）3）对召集人家庭成员的安排召集人的家人与小孩要事先作适当的安排，并告诉他们应注意的事项。小孩和宠物不要在客厅玩耍，以免影响聚会正常进行。2．迎接出席聚会的朋友2）来宾接待在约定开始时间前5-10分钟安排业务员到门口迎接朋友，并在问候、寒喧后开始分发活动用资料，资料以简单为宜，若过于详细则会吸引参会人员细读，分散注意力。3）来宾介绍朋友大致到齐后，可介绍各位业务员给朋友认识。重点介绍受邀参加活动的讲师。要善用ABC法则的力量，将朋友介绍给业务指导、主讲者或周围的朋友，让他们有被重视的感觉，互相建立温馨和信赖感。热情、真诚地欢迎每一位来参加的朋友。1）组织者的仪容需注意服装仪容和适时得体的形象，让新朋友感到组织者的专业及对这次聚会的重视。主人最好穿戴整齐，以示郑重。3.活动进行1）活动前奏可根据情况在正式开始前播放迎宾音乐，或安排小游戏或讲几个小笑话，带动气氛，消除彼此间的陌生和隔阂。在宾客介绍认识，及简短轻松的开场白之后，就应该尽快切入聚会主题。2)活动流程活动正式开始，正常情况下可按以下步骤进行活动：★主人致简单欢迎词和自我介绍，并介绍主讲人并适当赞美★主讲人介绍公司及产品★产品示范/事业分享★解答疑问★产品使用分享/销售技巧分享★结束语（感谢主讲人，感谢朋友的光临，略谈自己的感受）小提示：主持人及主讲人合理掌握聚会时间、进度和节奏，控制聚会时间在2个小时以内。时间过长会使得参会者疲惫而产生厌恶情绪，过短则可能使与会者对聚会印象不深，均达不到理想的聚会效果。主讲人在整个聚会的过程中保持饱满的热情与兴致，制造轻松、幽默的气氛，并细心关注每一位参与者，注意做好互动和交流，吸引参会者的注意力。在讲解产品或公司事业时更要求主讲人娴熟、专业，给参加人员留下良好的第一印象，能够肯定聚会组织者进而肯定产品、肯定事业。3）业务人员的协助工作其他业务员注意聆听，提供协助。全程录音、做笔记，适时地点头、微笑、鼓掌回应，并配合主讲者分享产品和从事事业的感受，以更为增加新朋友的信心。4）会后会的安排活动应安排半小时作为提问或讨论用。在交流中要引导新朋友发问，询问他/她对此次聚会的感受，以便加深了解和熟悉程度。此时还应鼓励大家体验公司的产品，并分享自己使用情况。必要时安排1-2位业务员，当场提走部分产品或当场填表加入，以带动新朋友加入和购买产品的欲望。新朋友临走前可以给他们一些复印资料（不宜过多，以便制造第二次见面的机会）。主人要备有部分货品和加入资料，当新朋友产生兴趣时，就可以当场购买或加入事业。★若是作产品示范或解说时，可请新伙伴参与示范体验；★为伙伴提供茶水即可，不必准备过多糖果、饼干、水果等；★按时进行，不必等迟到的人，也不要提没来的伙伴；★尽量不要中途离席或上厕所等，应该尊重讲师、尊重会场；★遇到排斥或紧张型的听者，急着要走，业务员要懂得消除朋友的顾虑，留住朋友；5）注意事项★进行过程中尽量不要插嘴打断别人的讲话，表示尊重；★讲解语言和用词要规范易懂，尽量避免过多的专业术语，要讲普通话；★主人本身也是聆听者之一，神情要认真专注，不要做任何影响听众专心聆听的动作（例如接听电话、为客人添茶倒水）；★以轻松的心情、温馨的气氛进行，千万不要成为辩论会；★可多请几位伙伴分享产品和事业心得，以带动现场气氛；6）处理无人到场的情形如果碰到没有朋友到场或临时离开的情形，或者甚至下属业务员在约定的时间前就报告邀约的朋友不来参加了。面对这样的情况，就要有一定的处理原则：集会确定，绝不更改（更改包括取消与换时间）。就算明知没有人到场，业务伙伴们也仍然都要来参加。这样做有以下的作用：★可以互相激励鼓舞士气；★可以加强和总结经验，例如如何邀约等，并修订下次活动计划；★可作为业务演示学习和业务分享的机会，自行安排学习。三、家庭聚会的会后事宜1.会后跟进工作7）欢迎朋友下次带一些他们的朋友来共同分享体验；6）主持人要组织参会朋友相互认识，互相激励；5）无论在会后的分享环节围绕了什么问题，活动结束前还是要导回本次活动的主题，做到点题；4）让朋友带回一些有价值（有助于增加信心和了解）的资料，并欢迎他们再来作进一步的了解；3）要记下朋友的姓名、电话，以便在48小时内和他们联络；2）尽量回答朋友提出的问题，让他们不要将问题带回家，立即做到双向沟通、现场解决为佳；1）与朋友约定下次活动的时间地点，最好安排在两天内；2.会后总结在聚会结束，送走聚会朋友后，要立即聚集所有组织者总结本次聚会，分析参会宾客的情况，将新朋友的资料汇总。并列出取得的效果，检讨聚会中的缺失，当场改进，以便使下一次聚会更加完美。1）主讲人要和家庭主人以及活动的组织人员共同讨论这次活动的得失，并在下次做改进；2）联系参会的新朋友，了解他的心得，再次邀约跟进；关于无限极工作室的参考建议有一定事业基础的业务员可考虑建立自己的工作室，这样有利于市场的培训、分享等活动的开展，能更好的有助于市场的成长。可视自身需要和实际情况安排。一、无限极工作室的作用1、志同道合的朋友的固定活动场所；2、给与业务伙伴信心、力量的体现；3、提供一个可以施展能力的舞台；4、提供一个相互学习交流的场所；5、能为新人展示公司和团队魅力的场所；6、有利于新人加入和产品销售的场所；二、无限极工作室的设定准备1、心理的准备：要有长期坚持办下去的投入和准备；2、能力的准备：如果在前期没有把握，可以借力于业务指导；3、固定的场所/工作室的准备，名称可选择无限极之家或成功有约工作室等三、无限极工作室里的内容1、产品：产品示范、产品知识、使用心得分享；2、事业良机：分享为何做无限极、如何做无限极，以及事业计划的讲解；3、心态、观念和经验的分享；四、无限极工作室的具体建议1.工作室的选址1）交通便利，新朋友易于寻找，最好是在当地中心地带；2）容易被别人干扰（旁边没有大的噪音源，如迪厅，音乐厅等）；不干扰别人，也不会干扰周围邻居生活（如培训大楼的写字楼内）；3）作室大楼外观好，较新，周围环境干净，形象佳；4）议可选择居住小区的首层，可不面向马路；5）租等费用要视业务团队实际情况考虑。2.工作室的面积1）面积不限，但建议不要低于10平米，对于新业务伙伴建议可考虑小型面积的场地即可。2)如团队已经比较稳定成熟且情况允许，可安排二室一厅或三室一厅；其中大厅可做培训分享室，另设置一个接待室、一个产品展示室，或一个属于自己的工作间；3.工作室的硬件准备1）电视、VCD/DVD，投影机和音响设备（可考虑设置）；2）白板，讲师桌，白板笔；3）三十张左右有档次的凳子，最好不要用几元的塑料凳；4）足够的风扇，培训分享室尽量安装空调；5）电脑、打印机，复印机（可考虑设置）；6）属于自己的办公桌椅；7）精致的产品展示柜，最好要有色灯，让伙伴看了就能产生兴趣；8）饮水机，一定量的公司产品存货；9）要有正式办公桌一张，方便做产品示范和办理加入；4.工作室里辅助的物品1）在墙上可布置1-2张喷绘的大的公司或产品宣传画；2）可将公司重要的荣誉证书用镜框框住挂上，最好能镶金边；3）在角落位置可放置一些绿色植物；4）备有公司产品简介等光碟，以及自己参与各项公司活动的照片和证书；5）备有公司的月刊，各系列的辅销工具，并整齐放好；6）可设置无限极事业公告栏，张贴最新的公司/产品信息，以及业务伙伴的激励性留言；7）在公告栏公布工作室活动举办的时间表，宣传将出席的讲师和嘉宾资料。