保险公司个人酒会-产品说明会操作手册34页--上

个人酒会操作手册XX营管中心二00九年十二月1目录总纲...........................................1第一部分会前准备...............................3一、个人酒会宣导..............................3二、会场布置..................................3三、物料准备..................................3四、参会人员座位安排..........................4五、邀约并进行客户筛选........................4六、邀访流程及相关话术........................5第二部分会中流程...............................6一、酒会流程图................................6二、会中流程详细说明..........................6第三部分会后总结...............................9第四部分注意事项..............................10附件一个人酒会邀约话术........................11附件二个人酒会流程与主持词....................14附件三产说会主持人操作手册.....错误!未定义书签。附件四领导致辞稿...............错误!未定义书签。附件五客户代表致辞稿...........错误!未定义书签。附件六员工获奖稿...............错误!未定义书签。附件七精英提供的资料...........错误!未定义书签。附件八酒会前期安排表...........错误!未定义书签。附件九人员分工表...............错误!未定义书签。附件十物品清单.................错误!未定义书签。附件十一会后追踪话术...........错误!未定义书签。1总纲为了更好的服务TOP龙城会员，营造良好的绩优氛围，恰逢司庆、国庆双庆来临之际，公司特开展了针对员工表彰和客户服务的一系列活动。个人酒会正是公司表彰顶尖优秀员工、服务回馈新老客户的重要方式。此次，XX营管中心携手江南新华营业区经过精心策划，成功为二位优秀的TOP龙城会员徐静和李琼共同举办了个人小型酒会。本次酒会旨在实现以下目的：1、帮助TOP龙城人员感谢客户，获得业绩平台的提升，获得转介绍的机会；2、寻找出适合XX城区队伍的个人酒会运作方式，寻找合适的流程、方式、氛围、成本等等，并通过示范效应进行推广；3、最终将个人酒会这一形式变为XX队伍喜欢并熟练运用的一种展业方式，帮助队伍留存、绩优、晋升，使得龙城队伍占比提升到营销规律中常见的20%的比例。参会客户：选择中高端客户，人数控制在20人左右，尽管有公司和同事的帮助和支持，但客户过多往往会因照顾不周顾此失彼；新老客户结合，便于新老客户之间的相互影响，扩大个人专场效果；召开时间一般在下午18时左右为佳（以便有更多的交流时间），地点可选在茶楼、清吧、酒店包厢。举办形式：以感恩回馈为基调，以亲切交流式为形式，以客户为出发点，不与以往雷同，具有鲜明的个性特色。讲解内容：介绍公司最新发展成果、分红状况、投资渠道以及盈利情况，介绍现有投资理财方式，阐述保障对于人生的意义。2举办人致词内容：感恩客户，以从事保险事业为荣，决心为客户提供更优质的服务等。客户代表发言内容：认同保险，注重保险保障，对举办人的高度认可和由衷赞誉。个人酒会的氛围：温馨、亲切、知遇、感恩个人酒会是营销员集中、正规地与客户加强交流和沟通的极好方式。会议开始，通过对营销员从业时间、个人品德和荣誉的宣讲、描述，树立起举办人在与会客户心目中的最佳形象，为个人酒会的成功举办埋下伏笔，再精细的运作会中各项流程，最后就不难达到个人酒会的成功效果。3第一部分会前准备一、个人酒会宣导个人酒会的宣导应以主管和绩优为突破口，积极树立个人典范，帮助业务员梳理客户名单，选择从业经历较为丰富、客户资源较为优越的业务伙伴进行包装，打造“神奇个人酒会，当月赶超十万”的品牌，以此吸引业务员参与。二、会场布置会场布置尽量营造轻松、和谐的气氛。具体如下：1.场内座位设置。公司员工、老客户与准客户坐序。2.投影仪摆放桌设置。投影仪摆放桌设置在首席之前，同时要确保会场内所有客户的清晰易见。3.门口欢迎牌、横幅、场内易拉宝摆放。4.签到处、资料摆放及礼品台布置。签到处设置在进门处。礼品台设置在会场侧前方，三、物料准备个人酒会应作高雅定位，因此在物料准备上不可落入俗套。细则如下：1.与酒店协调准备红酒、饮料及餐前水果拼盘。2.相关物品的搬运、摆放小礼品等。3.整理客户宣传资料，宣传资料应包装成袋（含公司介绍、福家彩页、新华客服报、促成白纸、预签单、铅笔、获奖员工介绍页面等）。4四、参会人员座位安排人数不宜过多，一般情况下准备2-3桌，每桌邀请准客户5-6位，老客户与工作人员分别安排2-3人，每桌10人左右。这样比较有利于对全局氛围的掌控。个人酒会开始前需事先安排好所有参会人员坐序，在准客户左右分别安排一名老客户、一名业务员。在老客户的挑选上要尽量选择有一定社会地位的客户参与，准客户的挑选上要以曾经拜访过的客户为目标，参会同事要做到打通部、组限制，集合公司最优秀的销售精英，另请一名公司领导参与。五、邀约并进行客户筛选（1）客户必须进行层次筛选，因这种精品酒会，成本较高，所以客户消费能力不得低于5000元。业务员前期邀约时就应进行摸底和选择；（这种模式推广后，大型产说会则面向中低端客户，或者接触不久的客户；个人小型酒会则面向优质客户。）（2）主要客户群体确定为有加保能力和加保意向的老客户，经过几次接触有购买意向的新客户；但为了确保质量，不能硬拉客户凑数，整个参会客户数量在25人左右为宜；（3）邀约采用一段式邀约与二段式邀约相结合的方式：一段式邀约针对技能较强的老业务员，有较大把握个人邀约成功；二段式邀约则新老皆宜，对于新业务员是帮助其提高邀约成功率，对于老业务员是帮助其抬高档次与身价。二段式邀请建议提前三天开始进行，时间太长容易失约，太短又过于仓促。5六、邀访流程及相关话术1.一段式邀请：直接上门递送请柬2.二段式邀请：先电话邀请后递送请柬配套话术：详见附件1.6第二部分会中流程一、酒会流程图（可根据具体情况做相应调整）二、会中流程详细说明（1）VCR及音乐播放：参会人员未到齐前可播放前期制作的VCR及音乐，达到渲染气氛的效果。（2）主持人开场：待人员基本到齐，主持人开始介绍主人公的背景、经历并请领导致辞。（3）颁奖与获奖致辞：领导为业务员授予荣誉证书和鲜花。会场播放《感谢你》、《一路上有你》等音乐背景，主持人用画外音进行介绍与烘托。颁奖结束后业务员开始发表获奖感言，其中要注意情绪的培养，做到情真意切。发表感言时背景音乐不要停止，要轻柔，营造“随风潜入夜”的意境。发表中多用“感谢……7感谢……感谢……”此类排比句（含生动的理赔服务案例）来打动客户。最后发表获奖感言的业务员一定要导向自己对公司的深刻感恩，用相关语言表达对公司和行业的崇敬，引导客户了解新华、了解理财、了解保险的兴趣。用向在座所有嘉宾敬上一杯酒的方式结束自己的获奖感言，敬酒的过程要显得神圣，烘托自己内心的真情。（4）主持人串词：对主讲人进行高调包装，主讲人上台时为了让嘉宾瞬时对他产生不一样的感觉，此时全体公司内勤、外勤甚至包括领导都要起立鼓掌，让客户们立刻感觉这个人上台时的璀璨夺目，这样先声夺人的目的就达到了！主持人此环节就为将主讲包装推出。（5）讲师介绍产品：主讲人一上台首先是自我介绍，介绍自己越出色越好。通过对投影片的讲解（讲解中有可能有配套音乐播放，事先要和音响师做好沟通），让客户明白理财重要、保险重要！当客户了解到好处并明确自己的需求方向后，业务员后期促成难度会大大降低。（6）在主讲人结束后，主持人应再次进行重要串词，适当回顾主讲人的讲解内容，表达对主讲人的感谢，然后邀请领导上台并递上酒杯，由领导宣布整个酒会正式开始。领导向全体嘉宾敬酒、下场。（7）餐中配合促成：用餐中，业务员与老客户要双双对准客户进行促成，尤其是业务员，要时刻保持清醒，运用专业知识解答准客户疑虑。（8）主持人炒作签单：为避免过于浓重的商业气息，本环节只对签单客户进行报道宣传，同时邀请签单客户上台做一个简单的发言。客户发言结束后，主持人对客户表达感谢，同时通知礼仪递上签单奖品。从第一个签单客户开始（其实前期已经准备了这样的客8户），主持人就要适时的调动现场氛围，有意无意的对前面主讲人的一些重点内容进行重复（比如保险理念、产品特征等）。因为人数不多，那么在不冲突的前提下让大单客户都上台发言，对每一个签单客户进行简短采访（即大单客户上台发言，不大的单以采访为主）。礼仪应及时配合对每个签单客户递上奖品和鲜花。（9）小礼品发放：酒会尾声时，主持人为所有到会人员发放准备好的小礼品。（10）会议结束送客：会议结束后应亲自将客户送出酒店，并再次感谢客户的参加。所有工作人员再次回到会场。细节提示：整个酒会音乐师应随时准备，而且音乐必须与台上发言者保持默契的配合，这对音乐师提出了较高的要求。准备尽可能多的音乐，懂得适时煽情是酒会成功的重要环节！9第三部分会后总结一.会议结束后召集所有工作人员做会后总结，总结出会议中的成败得失，并且整理改正意见，编写到操作手册中。重点是由协助促成的销售高手一一点出会中客户特点，并找出促成点。二.针对现场签约的客户的实际年龄等情况，梳理客户信息，便于下次拜访。三.业务员汇报各个客户的投保意向，及相关拒绝处理，了解客户未签约的真实原因，共同讨论解决并记录，为后续回访促成创造机会。四.安排追踪流程，两天内对到场的所有准客户进行回访签单，避免流失。10第四部分注意事项一、尽可能不带小孩入场，如有例外，需安排女性业务员带领小孩活动，避免影响促成动作。二、尽可能邀约到夫妻二人共同参加，有利于当场签单。三、个人酒会型产说会在城市市场中适合在晚餐时举行，在农村市场适合在午餐时举行。11附件一个人酒会邀约话术（注意在邀约时就进行铺垫）A、针对团队中非直接表彰人员：xxx先生，您好，我是上次拜访过您的xxx。9月份是我们公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客户服务月。我是公司的优秀员工，我所在的团队也是公司最为出色团队之一，公司特别为我们举办了一场小型酒会。这次酒会一方面是为了表彰，更重要的是感谢一直关注、支持我们的客户朋友们。公司希望能通过这样的方式来表达我们的心意，而且酒会中还会有非常精彩的理财讲座。公司重金聘请了湖北省理财规划师协会副秘书长XXX现场讲授，相信成功的您也愿意到这样的酒会上去结识更多的朋友，了解最新的人生理财资讯。我非常希望您届时能来参加我们的庆功酒会，一同分享这份喜悦，相信您的到场一定会让我们的酒会蓬荜生辉！我这次来就是专门为您送上这份邀请函的。谢谢您的支持！B、针对团队中直接受表彰人员：您好，我是新华保险的XXX，您最近工作还顺利吗？是这样的，9月份是我们公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客户服务月。我是公司的优秀员工，受到了公司的表彰。公司特别为我和我的客户举办了一场个人酒会。这次酒会一方面是为了表彰，更重要的是感谢一直关注、支持我们的客户朋友们。公司希望能通过这样的方式来表达我们的心意，而且酒会中还会有非常精彩的理财讲座。公司重金聘请了湖北省理财规划师协会副秘书长XXX现场讲授，相信成功的您也愿意到这样的酒会上去结识更多的朋友，了解最新的人生理财资讯。12您作为我的VIP尊贵客户，我非常希望您能来见证我光荣的这一时刻，同时我也愿意与您分享我的这份喜悦，希望您届时能到现场来支持一下我的工作，到时候我们的领导也会在场，希望您多帮我美言几句哦！C、电话邀约人员甲：您好，我是新华保险VIP客户服务中心专员XXX，不好意思，我将仅占用您二分钟的时间。