保险公司产品说明会操作手册(19页)

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！1产品说明会操作手册圈中人圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！2目录第一章总则第二章产品说明会活动前准备过程第三章产品说明会操作流程第四章产品说明会活动后总结、反馈过程第五章产品说明会主持词圈中人第六章附件附件一：《产品说明会宣导题纲》。附件二：《产品说明会职场布置方案》。附件三：《产品说明会操作流程范本》。附件四：《产品说明会主持词》。附件五：《产品说明会专项行事历》。附件六：产品说明会工作包（普通场/高端场）产品说明会操作手册圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！3第一章总则第一条为了规范产品说明会组织活动，保证产品说明会实施效果，促进产品说明会的健康发展，特制定本手册。第二条产品说明会是一种新的营销方式，在业内已被广泛接受，这一新的销售形式，受到客户和营销员的广泛好评。圈中人第三条举办产品说明会的目的和意义：（一）发挥投资理财专家优势，规范业务员展业行为，帮助业务员解决复杂销售问题。（二）通过会议及活动的方式，让客户准确地理解产品的性质、投保的手续。提升客户对公司的信心，增进客户对公司的了解，激发客户的购买热情。除此之外，还具有帮助业务员建立新的销售习惯，促进假日经济等功能。（三）向客户展示公司发展动态和公司管理队伍的专业形象，给客户以现代企业的感觉。圈中人（四）借用口碑相传效应向客户传播有利于公司的信息。（五）以点带面，推动销售，增强员工对公司的依赖及信赖程度。第二章产品说明会活动前准备过程圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！4第四条建立产品说明会（以下简称说明会）活动组织架构。成立相关组织，主要有活动领导小组、宣导组、场地组、音像组、专业专家组、礼仪组、总务组、奖品发放组、应急小组组成，小组成员可以兼任，讲求科学和高效。第五条各活动小组主要工作内容：（一）领导小组：由CAO/个人业务部经理或营销服务部经理担任组长，各功能组组长为组员。职责：1．负责说明会的整体策划。2．协调各组职责落实及合作事宜。3．制订工作行事历。圈中人4．按照行事历，及时追踪各组工作进展情况。（二）宣导组：职责：负责举办说明会气氛的渲染，准备有关资料。具体工作及要求如下：1．拟订宣导主题及内容。（参照附件一）。2．制作、张贴海报等宣传工具，做到人人皆知。3．研讨培训营销员的金融知识、促成技巧和相关话术，。4．活动前做好前培训工作。（三）场地组：职责：负责场地选择和场地布置。具体工作及要求如下：1．场地选择注意以下方面：圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！5（1）地点以不同的规格选择在交通便利的星级宾馆会议厅或职场大会议室。圈中人（2）负责桌椅摆放。最好是圆桌或岛屿式，桌上摆放宣传资料（客户层次不同，内容稍有差异）、香茶，也可摆放瓜子、水果，勿必精巧。（3）场内格局雅致、整齐。（4）音响效果、灯光效果、隔音效果俱佳。（5）会场环境详和、安静。2．场地布置注意以下内容：签到台、主持台、奖品领取台、签到台、会标、条幅、鲜花、桌椅、茶点、桌牌、投影设备、宣传台、宣传展牌、迎宾牌、指引牌、标识牌等的合理摆放。（参照附件二）。3．根据客观需求，以便于业务员与客户交流，促进业务发展为目的，选择适当形式、适度规模安排餐饮。（四）音像组：职责：负责音像资料的准备和播放。具体工作及要求如下：1．搜集整理以下音像资料：（1）宣传公司的录像片。圈中人（2）暖场音乐——轻松愉快的乐曲。（3）开场音乐——壮观宏伟的序曲。（4）出场音乐——主题相关的曲目。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！6（5）休息、洽谈音乐——抒情柔和的乐曲。（6）颁奖、结束音乐——节拍欢快的乐曲。2．音像摄制：设计并摄制摄影及摄像镜头；3．音响设备指定专人操作。圈中人（五）专业专家组：1．主持人、投资理财专家、产品分析师、特邀嘉宾、特邀客户代表等，提前设计解说词，设计合作形式，以求整场默契配合。2．制作活动节目单，于活动结束前两天发到业务员手中。（六）礼仪组：职责：负责客户及来宾的迎送。具体工作及要求如下：1．组织并训练礼仪队，规范语言、表情和动作。2．订制统一服装和华泰绶带，设计礼仪人员形象。3．按照迎宾、欢送、引导、签到、颁奖等活动项目分组分工，明确站位，职责落实到人。（七）总务组：职责：负责说明会勤保障工作。具体工作及要求如下：1．门票的制作（按照客户层次分出门票档次）与发售。2．礼品、奖品的购置，活动所需物品的准备。3．签到单、登记表、请柬、邀请函的制作与发放。4．车辆调用安排。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！75．其他后援支援。（八）奖品发放组：职责：负责与奖品有关的各项工作。具体工作及要求如下：1．制订抽奖办法及奖品颁发方案。2．与总务组协作，清点管理奖品。3．记录并整理获奖人员名单。4．与礼仪组协作，组织抽奖和发放奖品的秩序。（九）应急小组：职责：负责紧急、突发事件的处理。圈中人具体工作及要求如下：1．预估临场可能出现的意外情况，制订应急措施。2．将应急方案宣导至业务员，使其有个心理准备。第六条排练及演练。提前一天各组工作就绪，领导小组组织全体成员排练一两场，做到胸有成竹。第三章分红/万能保险产品说明会的操作流程第七条活动控制在2个半小时以内结束。第八条各功能小组提前二个小时入场，按部就班，细致检查每个环节，确保各项工作落实到位。第九条礼仪组最先进入工作状态，作好迎宾和引导工作。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！8第十条音像组于产品说明会召开前半个小时播放预定音像。（一）产品说明会召开前十分钟，播放轻松愉快的音乐。（二）产品说明会召开前二分钟，播放进行曲，会议程序全面启动。第十一条主持人入场。主持人伴随壮观宏伟的音乐出场，宣布产品说明会开始。说明会一定要准时召开，无论何种原因均不可提前或延时，否则客户会对公司产生不守时的印象。圈中人第十二条领导入场。伴随庄严雄壮的乐曲，致热情扬溢的致欢迎词。第十三条投资理财专家入场。伴随稳重朴实的乐曲，投资理财专家出场，利用30-40分钟，讲解投资理财观念与知识。第十四条保险产品分析师入场。伴随欢快喜庆的乐曲，产品分析师出场，利用20分钟，分析分红/万能保险重要内容。（注：以上两项内容可合并由一人讲解）第十五条其它活动开始。主持人以愉快的语调，宣布拍卖、抽奖、洽谈、签单等活动开始。活动控制在30分钟内。第十六条各项活动按计划进行，相关小组成员密切配合。第十七条各功能组成员注意观察会场情况，以备会后总结。第十八条礼仪人员用迎接客户时一样的饱满热情，欢送客户离场并感谢客户的到来。第十九条相关小组做好清场工作，力求给主办地留下良好印象。第二十条操作流程范本请参阅附件三。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！9第四章产品说明会活动后总结、反馈过程第二十一条各功能小组总结经验教训，及时完善不尽人意之处。第二十二条音像组整理照片、录像带建档、做展板，制成展业工具销售给业务员。第二十三条领导小组举办业务员座谈会，认真听取他们的意见和建议，追踪反馈业务员的收获和体会。第二十四条收集、整理客户资料（职业、年龄、性别、性格等），进行细致分析，找出规律，整理出客户资料统计表（参加人数、签单人数、成交人数），指导业务员使用。第二十五条组织专人电话回访客户，虚心听取客户意见和建议，感谢客户参与。禁止提及其他内容。圈中人第二十六条组织人员对每月的投保率进行追踪。附件附件一：《产品说明会宣导题纲》。附件二：《产品说明会职场布置方案》。附件三：《产品说明会操作流程范本》。附件四：《产品说明会主持词》。附件五：《产品说明会专项行事历》。附件一：产品说明会宣导题纲圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！10一、市场不断地演变，成熟的市场，新型的产品，给业务员带来了更大的考验，您准备好了吗？二、产品说明会--火！火！火！三、产品说明会何以如此吸引众多保户？1。现场气氛坚定了客户的信念（从众消费心理）。2．专家专业讲解打动了客户的心扉。（说明会的实质是专业化推销流程的创新，专家帮你说明，专家帮你促成）。3。温馨、舒适的环境，星级酒店的享受，优质、丰厚的待遇，可口、精美的茶点，融洽的交谈气氛，客户很容易被打动。4。灵活的抽奖活动令客户为之兴奋。5．现场促成奖品令客户满意。四、树立成本观念，严格选择客户1、要求业务员穿戴整齐合体；客户必须要有业务员陪同。凭票入场，注意不要浪费成本。2、不要将不合适的客户带进场内，做好客户选择。五、吸引客户的话术和技巧1、高层次客户沙龙2、专家理财讲座3、星级酒店，星级服务六、现场促成的技巧及话术（造势）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！111、务必带好投保单2、注意交流3、帮助渲染气氛4、与客户进行沟通圈中人七、会后收费及促成八、注意时间和地点名额有限，欲购从速！附件二：圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！12产品说明会职场布置方案一、职场选择会场选择三星级以上宾馆，最好是多功能厅。音响效果要好，有大投影幕。二、圆桌摆放圆桌摆放尽量横成行、竖成列；同时要注意视角。圆桌要按顺序编号并放置桌牌，圆桌间要留适当距离以便行走。桌上摆水果和食品，包括香蕉、桔子、小西红柿、瓜子、点心（甜点）两种；至少备有两个茶壶，每人一个茶杯，有服务小姐服务倒水；餐巾纸一包。圈中人三、音响准备相关光盘、磁带，以及一些激昂的进行曲和一些轻音乐曲目。四、签到服务台在会场入口设置签到台，要求在通向入口的通道适当安排礼仪人员3~5名。会场入口安排礼仪小姐2名负责迎宾和指引来宾签到。签到台要安排工作人员2名负责签到，并安排4~5名礼仪人员负责引导签过到的客户到其座位就座。签到台应备有签到簿2个；签到单；登记表。五、签单登记台、领奖台要求设在一起，备有登记表、统计表。安排工