ERP沙盘-营销管理

ERP企业管理沙盘模拟－营销管理北京理工大学珠海学院吴浩然一、沙盘简介沙盘是一种重要的仿真手段，在人们的日常生活、工作中扮演了越来越重要的角色。常见的沙盘有：房地产沙盘、军事沙盘、ERP企业管理沙盘等。房地产沙盘房地产开发商为了推销商品房，在房子建成前通过沙盘向消费者展示房屋结构及其小区环境，从而给消费者较为直观的印象，吸引消费者。军事沙盘军事中，为了培养军事人才，除了可以借助实战演习，更多的采用沙盘模拟的方式，从而克服了传统军事演习的成本障碍和时空限制。ERP企业管理沙盘ERP企业管理沙盘涉及企业整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多个方面，让学员体验完整的企业经营过程。二、营销管理过程的地位营销管理过程是指企业为实现目标，完成任务而发现、分析、选择和利用市场机会的过程。营销管理将企业研发生产过程与消费者的消费联系起来，是一个中间环节。营销管理是系统化的，需要兼顾到生产、采购等许多其他方面。营销管理的过程分析市场机会市场细分选择目标市场设计市场营销组合执行和控制营销计划营销管理－分析市场机会市场营销调研（MarketingResearch）就是“对企业所面临的特定营销环境的有关资料及研究结果作系统的设计、收集、分析和报告的活动”。市场营销调研的环节主要包括市场营销调查与市场营销研究。市场营销调查是指运用科学的方法，系统地、客观地辨别、收集有关市场营销活动的各方面的信息，为市场营销研究准备足够的背景资料。市场营销调查市场营销研究则是通过定性或定量分析和研究调查所得的信息资料，来解释或发现市场营销背景中的机会与威胁，产生、提炼和评估营销活动，监督营销绩效等，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。市场营销研究调研内容市场营销环境可分为宏观环境和微观环境。宏观环境是指对企业影响较大的社会性因素影响力，如人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化、教育等。微观环境是指与企业营销活动直接发生关系的企业性因素影响力，如市场、营销渠道、相关企业、竞争者等。调研内容－政治法律环境政治环境是指企业市场营销的外部政治形势。国内外政治局势均会影响市场营销，如政策、方针；政治权力、政治冲突等。法律环境指国家或地方政府颁布的各项法规、法令和条例等。法律环境对市场消费需求的形成和实现，具有一定的调节作用。调研内容－经济技术环境经济环境一般是指影响企业市场营销方式与规模的经济因素。对经济环境进行市场调研需要考虑以下因素的影响：消费者收入与支出；经济发展状况；…调研内容－社会文化环境社会文化主要是指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。社会文化环境调研的几个方面内容：教育水平宗教信仰价值观念消费习俗消费时潮调研内容－人口环境人是市场的主体，人口环境包括人口规模及增长率、年龄结构、地理分布、家庭状况等。人口的数量和质量决定市场需求的规模和营销战略与策略的选择；调研内容－自然地理环境指影响社会生产过程的自然因素，包括气候、水、空气、土地、矿产、森林、粮食等各种自然因素；各种自然资源是企业营销活动的物质基础和前提；自然环境的恶化和自然资源的紧缺对企业构成了严重威胁；调研内容－市场竞争市场竞争主要是调查对手的有关情况，一般包括：竞争力方面的信息，如有哪些竞争者，他们的生产经营能力、在市场上的地位等；竞争者产品方面的信息，如产品的优势，市场占有份额，消费者对他们产品的认可程度，目前采取的营销策略以及对我方的影响等。调研内容－企业内部环境企业内部各部门的关系及协调合作包括决策层、管理层、执行层之间的关系或供应、生产、营销、财务、人事等部门的关系。调研内容－供应者环境向企业提供开展营销活动所需物资、资金等的企业状况资金供应者资源供应者物资供应者运输部门市场细分：将市场分为具有不同需求、特征或行为群体的过程。选择目标市场：是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。营销管理－市场细分与选择目标市场市场细分的依据地理区域细分•按国家、地区、省区、南方、北方、城市、农村等细分。如北美汽车、中餐；•以地域作为细分的依据，是因为经济、文化等的发展是不均衡的！“一方水土养一方人”人口统计细分•按年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、社会阶层、民族和国籍等人口统计变量，划分为不同的消费者群；如：•年龄：老年、中年、青年；•收入：高、中、低；•文化：高、中、低选择目标市场评估细分市场：细分市场的规模和增长程度；细分市场结构的吸引力；企业目标和资源；三、ERP沙盘中营销管理的注意事项4种产品红色-R1；橙色-R2；兰色-R3；绿色-R4，每一个币的价值都是1MP1=R1+1MP2=R1+R2+1MP3=2R2+R3+1MP4=R2+R3+2R4+1MP1P2P3P4生产资格新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断；但只有完成投资后方可接单生产。产品P2P3P4研发时间5Q5Q5Q研发投资1M/季2M/季3M/季P2研发P3研发P4研发ISO认证ISO认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格证。1M/年=3年ISO140001M/年=2年ISO9000所需投资建立时间管理体系国际本地区域亚洲国内不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单。所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持,否则视为放弃了该市场。市场开拓费用持续时间区域1M1年国内2M2年亚洲3M3年国际4M4年企业利用一定的经济资源，通过向社会提供产品和服务，获取利润。净利润税金利息折旧费用直接成本银行股东销售产品未分配利润政府流动资产固定资产资产股东权益短期负债长期负债资本关注!!!净利润税金利息折旧费用直接成本销售净利润税金利息折旧费用直接成本销售开拓市场扩大市场范围进行品牌认证合理广告投入研制新的产品研究竞争对手盈亏平衡分析增加品种改进生产装置增加新生产线研究生产组织扩大产能你会用数字说话吗？1、企业想进入哪些市场？2、企业想开发哪些产品？3、企业是否需要进行ISO认证？4、企业今年的市场投入策略是什么？年初经营会议上需要考虑的因素数字说话—经营规划的方法目标评价财务运作预算控制目标运作筹资规模筹资方案量化目标确认产品分析市场本地市场市场分析1.客户对低端产品的需求可能要下滑，低端产品的价格很有可能会逐步走低；2.市场对P3、P4产品的需求将会逐渐增大，价格很有可能会逐步走高；区域市场1.该市场的需求总量非常有限；2.产品需求量的走势可能与本地市场相似，价格趋势也应大致一样；国内市场1.P2产品因为更适合于国内市场，估计需求会一直比较平稳；2.市场上的客户对P4产品并不是那么认同；亚洲市场1.对P1、P2产品的需求可能起伏较大；2.对P3、P4产品的需求会发展较快，价格也可能不菲；国际市场1.市场上的客户对P1的需求也会比较旺盛；2.产品需求主要集中在低端；市场细分—目标市场的选择细分市场目标市场选择M1M2M3P1P2P3选择性专业化M1M2M3P1P2P3市场专业化M1M2M3P1P2P3产品专业化M1M2M3P1P2P3全面进入M1M2M3P1P2P3单一产品集中化机会与实力的匹配进入与退出的依据市场优先级的选择描述竞争对手条件企业规划目的工具确定4P策略的依据指引销售队伍的方向分配资源的参考标准把握市场趋势的关键市场营销地理时间产品波士顿矩阵波士顿矩阵由美国波士顿咨询集团（BostonConsultingGroup）在20世纪70年代提出，其关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化。波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有二个：销售量（额）成长率、相对市场占有率。纵轴表示市场成长率，用0~20%表示，并以10%为分界线。矩阵的横轴表示相对市场占用率，用0.1~10表示，并以1.0为分界线。明星产品(stars)：它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群；采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。现金牛产品(cashcow)：是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其特点是销售量大，产品利润率高，可以为企业提供资金。采用的发展战略是：可以采用榨油式方法，争取在短时间内获取更多利润，为其它产品提供资金。问号产品(questionmarks)：它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会大，前景好，而后者则说明在市场营销上存在问题；采用的发展战略是：对产品进行投资，提高市场占有率，使之转变成“明星产品”。瘦狗产品(dogs)：也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。采用的发展战略是：应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰，并将剩余资源向其它产品转移。