高端物业的价值体系打造(地产)

高端物业的价值体系打造成全机构全忠2009－06－25在这场席卷全球的轰轰烈烈的财富化运动中……是什么？促使他们一掷千金？一部分人富起来了为什么LOUISVUITTON每一次Logo颜色或形式的改变，都会重复赢得时尚界的疯狂追捧？品牌品质品位欲望！为什么RollsRoyce每年300多辆纯手工制造的昂贵轿车，会让全世界众多富豪望眼欲穿，拥有财富却未见得能拥有一辆RollsRoyce？欲望使人年轻欲望是人性的弱点，导致人产生了非理性的精神需求。欲望是非必需的，是超越物质需求的精神满足。欲望永远追求满足但又无法永远满足，所以具有无限性。非理性的精神需求壹从案例说起…北京星河湾北京龙湖星河湾龙湖万科溢红、滴翠、醉黄、吟白你爱谁？案例1：北京星河湾向星河湾学习？整体规划园林景观立面标签户型设计装修品质产品细节卖给住过别墅的人精装每一寸土地北京星河湾北京星河湾地块周边原状北京星河湾整体规划顺应地形、变化有序，北高南低、打破常见南北兵营式排列，保持建筑错落之美，以代征用地作为项目的核心配套资源加以利用。大围合，性均好，代征用地做公园北京星河湾园林景观主动创造场地高差立体园林景观，主动创造场地高差，形成自然起伏，有效增大绿化面积，并且使园林景观产生丰富的层次感，同时增强了首层住户的私密性。重绿植轻硬地、重木轻草北京星河湾园林景观对周边环境进行改造，将社区环境向外延伸北京星河湾园林景观同纬度树种移植水体大循环北京星河湾整体可养殖水域1.2万立方，利用地势营造自然落差，把生态公园----一期亲水池塘----二期亲水池塘----青年沟有机融汇在一起，形成水体大循环。开展北温带园林改造工程，把园区的30万㎡土壤做了改良。并在全世界同纬度国家寻找树种移植到北京，并在周边建立苗圃在园林小品的选材上，多选用石、（黄蜡石，用于景观营造；大理石用于地面铺贴)、木(进口梢木)等天然材料。座椅、栏杆、灯具等造型独巨匠心，与建筑统一和谐。）北京星河湾园林景观精装每一寸土地北京星河湾建筑设计西班牙建筑风格，以质朴的材质与柔和的色彩表现清雅的格调，以体量错落、虚实对比营造丰富的整体形象，建筑成为区内外景观的主角之一。通过平面的多座向布局，加之单体立面丰富的变化，形成起伏多变的天际线。质朴的材质，柔和的色彩北京星河湾建筑设计住宅首层抬高1.5米，可使地下车库直接采光通风。1.5米的高差形成坡地的立体绿化，自然延伸到楼墙窗前，首层推窗触绿又可避免了视线干扰。住宅首层抬高北京星河湾建筑设计立面标签延续广州、北京星河湾外墙均采用澳洲沙岩和加拿大佛漆广州星河湾北京星河湾北京星河湾产品细节用多阳台取代飘窗台，使住户有更多与外部景观接触的开放空间。采用隐形管道设计，建筑物外立面找不到外露的管道。专门做一些小飘台用于收藏空调室外机，二期把空调冷凝管也装入墙体，三期更考虑到空调室内机的美观性。无外露管线立面设计细节丰富，檐口富于变化。建筑符号的重复运用——“八角亭”成为整个社区外立面的标志性符号，这种建筑符号的重复利用，形成星河湾独有的风格。北京星河湾产品细节下部石材处理精雕细琢，入口部位的着重装饰。市内标准的室外木栏杆铜包件北京星河湾产品细节车行道采用沥青铺面及隐藏式沙井盖设计，减低震动及噪音，也令社区景观富有对比度和层次感。采用铁艺围墙实现“透绿”北京星河湾产品细节将可在顶部绿化的异形井盖隐蔽在灌木丛中，扩大了绿化覆盖面积，而且使路边绿化更具立体层次感北京星河湾户型设计将别墅的设计元素充分运用到高端公寓的设计中客厅层高高于其它房间延伸功能空间，拓展阳台的观景功能大面宽，短进深佣人房也都带独立卫生间，方便使用主卧带步入式衣帽间和功能完备的独立卫生间浴室的门框特地用花岗岩垫高有效防潮以保证门的经久耐用北京星河湾装修品质石材、木套线踢脚处的交接处理浴室间的细节处理厨房橱柜台面灶台和洗菜备餐台面高低差处理（更方便操作）卫生间洗手台面阴阳角的圆滑处理，不仅美观而且可增强安全性。面盆与石壁间的角线均用石材镶边，边角打磨后还精心雕饰出纹理。北京星河湾装修品质精美的地面拼花北京星河湾装修品质黑胡桃木子母门比普通门加厚40％。人性化的扶手在广州星河湾，他们曾经提出一个业界著名的“五把尺子”来要求规范自己：第一把尺子：市场认不认同？第二把尺子：对手认不认同？第三把尺子：专家认不认同？第四把尺子：业主认不认同？第五把尺子：自己认不认同？随着星河湾在北京的开发建设，星河湾再次提出了一个新的五把尺子来进一步提升自己：第一把尺子，是业主需要有70年满意的生活和不断增值的物业；第二把尺子，是星河湾的景观要做到50年不落后；第三把尺子，是企业要有全国性甚至国际性的品牌；第四把尺子，是星河湾每一个员工，要有对得起自己职业生涯的业绩；第五把尺子，是星河湾在这个行业里要有长远的生命力和别人无法替代的核心竞争力。星河湾的五把尺子北京星河湾的成功之道企业文化产品设计产品价值成品、精致、装饰配套、景观、环境、细部舍得、用心、创新管理技巧领导驻场、流程灵活、采购同行案例2：北京龙湖向龙湖学习？景观出众，惊艳展示全国标准，成本优化细节品质，人性服务客户体验：强化景观和生活意向，让人找到家的亲切感。卖给热爱生活的富太太。ForYouForever北京龙湖景观出众更多采用大量的软景，少量硬质铺装小尺度上注重植物层次的搭配注重色彩搭配，运用色彩对比，形成视觉冲击北京龙湖景观出众五层垂直绿化：一层7-8米大乔木；二层4-5米小乔木、大灌木；三层2-3米灌木；四层花、小灌木；五层草坪；儿童戏水场景供来访客户小孩游戏通过示范区和样板间展示未来生活场景，通过体验营销感染客户真实的生活化的冰箱生活中水池场景调味品真实呈现生活中的儿童桌Angle女儿房北京龙湖惊艳展示女儿房生活中的儿童桌真实的生活冰箱全国标准北京龙湖龙湖要求项目90%采用标准化产品，10%自行创新。售楼处只有五种标准，在风格、立面等方面不允许随意改变。保证整体风格的延续，并可以快速复制。花盛香醍售楼处香醍漫步售楼处标准化的操作思路滟澜山联排别墅香醍漫步联排别墅不同城市、项目之间在标准化的同时，在景观、装修标准、营销推广力度等方面，要求新项目比之前的项目深度更深，品质更高。成本优化北京龙湖严格控制成本，材料尽量选普通的材料同纬度选择植物，保证成活易打理，节约成本自建苗圃基地，快速更换的同时节约成本细节品质北京龙湖温馨的入口处理马桶插座高度的考虑铺满鲜花的垃圾箱示范区中的雨伞刻有企业理念的井盖善待自然的环保理念人性服务北京龙湖秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，形成美誉度。示范区每㎡需有多少银杏落叶也写入物业管理人员的工作指引里。企业文化客户、使命、服务龙湖的成功之道产品设计产品价值流程、体验、展示景观、样板房、细部、服务管理技巧战略先行、流程设计、复盘思维贰西山华府客户研究目的、方法、途径四类访谈对象西山华府成交客户西山华府未成交客户西山华府销售人员访谈目的访谈途径近期签约客户（东区、北区）现场来访未签约一对一、座谈会样板房引导人员现场一对一有效样本通过了解西山华府成交客户把握目标客户基本特征、置业特征、价格承受力东区、北区客户区别、需求价值排序、抗性因素、产品关注点等。3人9人18组其中东区10组15组客户特征——西山华府成交客户年龄北区成交主力客户为31－40岁的两代居，北区客户年龄层次比东区客户明显偏大东区家庭结构客户特征——西山华府成交客户家庭年收入北区东区置业次数50%39%11%50%25%25%多次置业50万以上客户特征——西山华府成交客户目前居住物业形态北区东区多层客户爱多层购房动机——西山华府成交客户购房动机北区东区大多数东区客户购房是为了孩子的成长教育，而北区客户更多的则是为了改善居住环境提高居住档次。购房关注点——西山华府成交客户购房关注点北区东区成交客户购房关注点依次为教育、园林景观、户型设计、品牌价值客户再次购买需求——西山华府成交客户需求面积区间北区东区房型需求三居－四居160－200㎡200－300㎡客户再次购买需求——西山华府成交客户装修需求北区东区总价接受度精装修200-400万300-600万客户再次购买需求——西山华府成交客户配套需求北区东区客户对超市、学校、健身场所需求较大客户特征——西山华府未成交客户购房动机与成交客户相同，购买动机基本上为了孩子教育、投资保值，改善居住环境客户特征——西山华府未成交客户房型需求产品需求二居－四居平层带电梯多层客户特征——西山华府未成交客户总价接受度150－350万面积需求90－190㎡单价1.6－1.8万抗性因素客户特征——西山华府未成交客户总价户型位置面积环境购房关注点教育景观品牌配套物业客户特征——小结产品需求目标客户特征预判购买关注点二居－四居平层带电梯多层90－190㎡150万－350万31－40岁望子成龙之家多次置业，改善自住教育资源社区景观开发商品牌物业服务户型设计抗性因素户型不合理楼栋位置不好面积不合适总价太高周边环境不满意家庭年收入50万以上配套需求学校超市健身场所榜样用来学习，龙湖！标杆用来超越，华府！珑园A-C户型170㎡禧园C-D户型289㎡客户关注点——户型“客厅没有卫生间，不太方便。”“餐厅门太多”“非常喜欢连通的大阳台”“佣人房没有窗，也没有单独的卫生间，不人性化，不会让保姆住“”客人用卫生间还要到房间里去“禧园C-A户型220㎡“主卧感觉挺小的(4.1米进深)，放个床就没有什么空间了”禧园C-B户型203㎡“卫生在中间感觉不好，风水也不太好”客户关注点——户型“南面阳台小了点，要是能跟之前看的那套290的样板房一样大就好了”“东面阳台要是能下移到主卧就好了”“在别的地方没见过这种户型，感觉挺好的”客户关注点——户型禧园C-I户型260㎡客户关注点——样板房看了四个样板房这种风格我最喜欢“我挺喜欢喜欢儿童房设计风格的，但我儿子说这个是女孩儿住的”“上层床没有栏杆，挺不安全的”“黑板的设计我非常喜欢，很有创意”客户关注点——样板房禧园C-B户型203㎡户型样板房，餐厅改书房，并增加储藏间客户关注点——样板房这样的设计我喜欢，比较实用，比对面那套实用客户关注点——建筑风格“建筑风格我挺喜欢的”“为什么颜色不一样呢？”客户关注点——景观“园林做的不错，非常喜欢”“花草颜色鲜艳，挺好的”“我喜欢水景，这儿水太少了”“门窗做的挺精致的”“细节做的不错”“隔音效果挺好的”客户关注点——细节“水怎么溅出一地呀”客户关注点——小结产品关注点样板房装修景观户型设计华府客户满意点还需改善社区景观整体满意水景较少户型设计整体满意主卧、卫生间、保姆房设计需注意细节、设计更加实用东南亚风格，儿童房建筑风格产品细节产品细节景观、小品细节整体较满意整体沿用，适当变化叁亿城=奥迪亿城？星河湾龙湖万城华府西山华府OR华府3号实惠高端产品价值＋客户需求＋竞品比较优势产品价值体系为我所用建筑景观细节展示聚焦服务研究实验、重软轻硬、色彩层次、全冠移植、同纬度移植、空间渗透建筑符号重复利用、立面富于变化、弧线条营造流动感聚焦高端人群，标准产品打造，建筑风格、材料延续服务前置、氛围营造、亲切温馨人性化、故事化强调装饰、改正创新规划规划的均好性、顺应地形，变化有序，资源整合户型营造空间感，增强空间延展性，实现私有化，别墅元素运用实惠高端产品价值体系强敌环伺，谋定而后动软件园项目的发力点配套、环境、品牌、服务2005年8月，华润置地取得上地70万㎡土地开发权；2006年6月，华润橡树湾一期开盘；2007年6月，华润橡树湾二期开盘；2008年4月，华润橡树湾一期入住；2009年5月，橡树湾20万㎡商业启动；总占地约31万㎡，规划建筑面积约70万㎡包括约50万㎡的住宅，约20万㎡的商业配套，2万㎡的托幼和体育设施，及2万㎡的其他配套。品牌地产，区域大盘华润·橡树湾：项目概况三期8栋楼9-10月开盘二期8栋楼存量约50套一期成熟入住海淀实验二小扩建爱儿坊幼儿园明年9月入学大型商业5月31日开工周边：医院、学校、餐饮、银行、邮电配套齐全。现状：周边商业氛围相对较好，但不