电商B2B品牌与营销

B2B营销電商B2B品牌与营销目录1、什么是B2B？B2B与B2C的区别2、为什么要建立B2B品牌？3、B2B营销与B2C营销的区别4、WBE2.0时代的B2B与B2C营销5、B2B品牌和营销案例6、总结CompanyLogo1、什么是B2B？B2B与B2C的区别B2Bbusinesstobusiness，即企业对企业市场，组织市场，或称工业品市场。购买产品与服务用于企业生产、消耗、使用或者转售。与B2Cbusinesstocustomer不同。B2B市场具有购买者数量少，一次性采购量大、需求弹性小、采购参与人数多和负责、理性和专业性采购、多次的销售访问、买卖关系密切而持久等特点。B2B知名品牌：微软、IBM、通用、思科、INTEL、利乐、莱卡、微软、ORACLE、联邦快递、施耐德、西门子、塔塔钢铁、麦肯锡、埃森哲、Salesforce、华为等CompanyLogoB2B与B2C市场的区别特点B2B营销B2C营销购买者的属企业客户；购买者比较少；性购买者在地理区域上集中最终消费者；购买者很多；购买者在地理区域上分散购买者使用用于企业生产、消耗、使用购买产品与服务用于个人使产品的方式或者转售；用或消费需求需求模式需求缺乏弹性；需求波动大需求弹性大；需求波动小购买者行为购买量较大；购买决策受众多人员影响；理性和专业性采购；直接采购；多次的销售访问；购买量小；购买决策可能只由一人决定；感性和非专业性采购；一般通过中间商购买买卖双方的关系密切而长久；逐步走向关系合作伙伴关系关系松散CompanyLogo目录1、什么是B2B？B2B与B2C的区别2、为什么要建立B2B品牌？3、B2B营销与B2C营销的区别4、WBE2.0时代的B2B与B2C营销5、B2B品牌和营销案例6、总结CompanyLogo为什么要建立B2B品牌？原因：竞争激烈：相似产品和服务的数量激增复杂性：产品和服务复杂多样巨大的价格压力：相似产品的价格战品牌的核心：差异化，可以迅速将它与其他同类产品区别开来。品牌的价值：降低风险提高信息效率增加价值，获得溢价。B2B与B2C在品牌价值功能方面有较大区别，B2B品牌最重要的价值是降低风险，形象利益功能较小，而B2C品牌刚好相反。因此在B2B营销的时候也有巨大区别！CompanyLogo为什么要建立B2B品牌？B2B与B2C品牌功能价值对比50%45%40%35%30%25%B2B品牌20%B2C品牌15%10%5%0%形象利益信息效率降低风险案例：Intel和AMD曾经是微处理器的两大巨头，大家还能看到每台电脑上的“intelinside”这个蓝色的标吧？为这个广告，intel要付每台电脑广告费，但是这却是最划算的一笔投资。但是现在intel已经成为全球10大知名品牌之一，而AMD仍默默无闻。Contents1、什么是B2B？B2B与B2C的区别2、为什么要建立B2B品牌？3、B2B营销与B2C营销的区别4、WBE2.0时代的B2B与B2C营销5、B2B品牌和营销案例6、总结CompanyLogo3、B2B营销与B2C营销的区别特点B2B营销B2C营销市场竞争竞争更侧重于产品的功能和厂商的售后服务竞争主要是围绕着产品和服务的品牌和价格进行企业市场主要关注市场规模、增长和潜消费者市场最关心消费者心理，市场调研在的趋势，市场调研更多采用第二手资市场调研更多采用第一手资料研料研究；定量研究运用更为广泛究；定性研究运用更为广泛市场细分根据行业与个体公司的需求来细分。企业市场的主要细分变量为：人文、经营变量、采购方法、情境因素和个性特征等因素。根据个人或者群体的需求来细分。消费者市场的主要细分变量为：地理、人文、心理和行为等因素。3、B2B营销与B2C营销的区别特点B2B营销B2C营销在企业市场，所有与公司商标相关公司/产品的利益比那些与产品商标相关的利定位益重要得多；企业客户对公司品牌比产品品牌更感兴趣。在消费者市场，所有与产品商标相关的利益比那些与公司商标相关的利益重要得多；消费者趋向于更多地关注产品品牌而不是公司品牌。工业品（Industrialgoods）和服务；消费品（Consumergoods）和产品B2B营销的产品有标准化的，但更多服务；B2C营销的产品基本上都市场营的是根据企业客户的需求定制。是标准化的。销组合以竞争性投标为主；B2B营销的价格，通常需要买卖双方通过协商与定价谈判来确定。一般的定价方法有：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法；B2C营销的价格策略，主要体现了卖方的意愿。分销以直销渠道为主（如：直接人员推一般通过中间商销售渠道销、交易会、邮购、互联网和电视等）促销人员推销为主要促销手段，其他促广告为主要促销手段，其他促销销手段为销售促进和企业广告等手段为销售促进和人员推销等CompanyLogoB2B与B2C品牌营销的主要区别特点B2B营销B2C营销驱动因素关系产品最大化目标顾客关系交易价值市场规模大小购买者行为多步的购买过程，销售周期较长购买过程简单，销售周期比较短品牌建立手段人员关系B2B品牌建立活动利用教育和认知度建设方面的活动利用终端货架及采购点活动感性，利用建立在社会地位，情感方面理性，基于商业价值的理性购买决策个人欲望，或价格上的情绪购买决策CompanyLogo目录1、什么是B2B？B2B与B2C的区别2、为什么要建立B2B品牌？3、B2B营销与B2C营销的区别4、WBE2.0时代的B2B与B2C营销5、B2B品牌和营销案例6、总结CompanyLogo4、WBE2.0时代的B2B与B2C营销数据显示，中国有5.13亿网民，而且随着智能手机的普及，还在快速增长。艾瑞报告显示，中国互联网信息获取渠道排名前三的分别是网络（80%）、口碑推荐信息（67%）、电视报纸（40%）。网民在互联网花费时间占到47%！远高于手机（22%）和电视(12%)CompanyLogo网络营销形式网络营销形式主要有：1.搜索引擎2.电子邮件3.博客4.论坛5.视频6.广告7.SNS、微博8.网站导航、网站联盟9.新闻、软文、案例10.话题、事件营销B2B网络营销主要形式B2B行业营销面临的挑战，排名前五的是：难以接触到决策人、加深现有客户关系、如何衡量营销效果、发掘潜在客户、提高潜在客户价值。因此B2B网络营销的选择：直复营销（电子邮件、即时通信）论坛、微博博客搜索引擎公关（新闻、软文、案例）与B2C相反，B2B很少做广告，少数广告也是品牌形象广告。CompanyLogo目录1、什么是B2B？B2B与B2C的区别2、为什么要建立B2B品牌？3、B2B营销与B2C营销的区别4、WBE2.0时代的B2B与B2C营销5、B2B品牌和营销案例6、总结CompanyLogo5、B2B品牌和营销案例很多B2B品牌都采用了B2C的营销手段，向最终消费者进行传播和营销。Intel、利乐、莱卡：前面提到的intel的品牌建设例子；利乐包装在每个包装盒上的标志；莱卡在服装上的标识等，表明作为B2B的成分品牌就很重视对最终消费者的传播；IBM：IBM的广告语“采购经理不用担心因为使用IBM而被解雇”打动了很多企业的采购经理，获得了很好的销量和信赖。现在IBM的口号“建造智慧的地球”，通过大气而意蕴深远的口号，将IBM塑造成为一个全球化、具有远大理想的高科技公司。通用电器：通用因为是个多元化的集团，如何进行品牌建设和整合传播，变得非常重要，于是通用用“梦想启动未来”这句具有激情和梦想的口号把所有不太相关的产品和服务都整合在一起。思科案例：如何利用B2C营销策略进行B2B营销背景：思科公司虽然很知名，但是他们的产品却一般只是行业的人知道。而现在B2B决策的人有很多是不懂专业技术的，如何得到这部分人群的了解和支持成为很重要的事。营销策略：语言：用普通人都能听懂的语言进行传播。“我们不能仅仅对外说这个产品每秒可以处理322Tb的数据。我们需要对外说的是，每秒322Tb的数据吞吐能力可以使中国的每个男人、女人和小孩同时进行视频通话。这是消费者都可以理解的沟通方式，从而可以最大的帮助我们的品牌传播。”形式：活泼生动。用动漫形式来进行案例传播，增加趣味性和传播力。媒体：从一对一，到一对多，线上线下同时传播。结果：新的推广活动产生了4倍的浏览量，并且在传统媒体上的报道数量也增加了4倍。6、总结B2B品牌营销的特点：和B2C一样重要，但是B2B品牌营销以关系为核心，更具有针对性，要求少、专、深。营销工具：人员销售、直复营销、展会、公关为主，同时也要用到B2C的营销手段，要用通俗的语言、多样化的媒体，扩大品牌的知名度和影响力。随着互联网的普及，互联网营销对B2B也一样重要，但是要侧重选择更具针对性的工具，如直复营销、论坛、社交平台等，维护和加深与现有客户的关系，并不断拓展新客户，在客户心中建立独特的、强势的品牌形象。B2B营销