家具品牌小区推广(核心资料)

家具品牌如何进行小区推广为什么要“小区推广”•竞争越来越激烈，销售手段创新；•顾客在哪里，销售终端就应该在哪里；•消费者的销售习惯在发生变化。向小区进军！家具品牌小区推广第一步：了解城市楼盘分布思考：从哪些渠道可以获得楼盘分布信息？哪些楼盘信息有价值？获得楼盘信息的渠道•网络（搜房、搜狐、焦点…）•楼盘宣传资料（图册、户外大牌…）•楼盘广告（短信、DM单、X展架…）•实地考察•口头传播•房交会（城市楼盘布局）家具品牌小区推广第二步：进行楼盘分类目的：有的放矢志，高效利用资源思考：有哪几类楼盘？楼盘的分类•个人自建房•集体集资房•经济适用房•拆迁安置房•商品房（中/高/低，别墅/洋房/电梯）楼盘的分类•每种楼盘入驻业主有什么特点？•对家具购买有没有相同的消费习惯？•A家家具推广重点是哪些类？第三步：掌握小区基本情况□小区的定位□购买人群□主力户型（需测量具体尺寸）□交房时间□装修时间□搬家时间□物管公司□地产开发商、销售代理公司或物业公司等信息。家具品牌小区推广•小区客户准确信息□业主背景□联系方式□装修时间□家具需求的数量、金额•如何获得客户信息□小区物管□售楼处□业主QQ群、论坛等□精确扫楼□异业合作□房管局•装修基本常识□流行的装修风格有哪些？□每种装修风格有什么特点？□装修的基本流程是怎样的？□洋臣A家家具适合什么风格？□和家具相关的核心装修产品有哪些？家具品牌小区推广第四步：评估推广价值，确定进驻方式思考：进入小区的方式有哪些？小区建设不同阶段策略有哪些不同？进驻小区的方式•广告宣传：横幅、墙体广告、电梯广告、提示牌、楼层贴、会所宣传资料、公益广告、告示栏、指路牌、小区座椅、垃圾桶•活动推广：交房、楼盘促销、联欢会、节假日•网络论坛：社区网络、楼盘论坛、QQ群•租赁场地：临时店铺•异业联合：装修公司或其它行业品牌•扫楼散跑：精准小区推广•其它形式：太阳伞、矿泉水等不同阶段的推广策略•封顶前：巨幅广告、小区周边平面广告•售楼期：宣传物料、礼品进驻售楼部，公关掌握客户档案，与物业联系，投入小区内部广告•交房期：现场咨询、促销活动宣传、样板房、装修礼包•装修期：扫楼、精准小区推广、业主聚会•零装期：电话回访、售后服务、口碑推广、送货安装的宣传小区楼盘封顶前期小区业主交房现场小区后期品牌推广品牌宣传无处不在家具品牌小区推广第五步：建立推广队伍重点：人员组成、分工、培训、管理要求、目标、激励手段、计划和总结思考：200㎡专卖店推广队伍从哪里来？推广预算多少？•投入人力•投入时间•公关费用•物料、广告费用•预计销售收入、销售目标家具品牌小区推广第六步：公关物业思考：公关物业目的是什么？公关方法和手段怎样？公关物业的目的•获得客户信息•获得宣传资源•获得竞争先机家具品牌小区推广第七步：准备进驻思考：需要准备的宣传物料有哪些？进驻时机该如何把握？如何推出A家品牌和产品？宣传物料•X展架、KT版、DM单•产品陈列•帐篷、太阳伞•想象台、桌、椅•电视、电脑、DVD•宣传图册、实景图片、检测报告、案例……家具品牌小区推广第八步：扫楼思考：扫楼的目的是什么？向业主介绍产品的途径和方法？•如何扫楼对正在装修的住户挨家挨户登门拜访，登记客户装修风格、户型尺寸、装修进度，掌握客户的联系方式，推荐A家品牌，传达（开业）促销活动信息，初步邀请客户到专卖店参加活动、选购产品。切记：一个人的口气，决定一个人的运气家具品牌小区推广第九步：预约沟通思考：电话预约沟通的技巧主动服务，组团接送•正式邀请客户：掌握客户信息后，回店整理资料，对客户进行归类分析处理，联系意向客户，主动邀请客户参加活动，要让客户有尊享感（稀缺性），方法可以是：□邀请函□VIP金卡□老板亲自电话邀请□明天全程为您服务•思考题：□答应要来的，最后被客户放鸽子□客户很有意向，但就是签不下来□意向客户离店，再次跟进□如何防止导购员抢单“预约客户”□二次销售，该怎么做家具品牌小区推广第十步：店面接待思考：如何营造店面氛围？如何给顾客提供增值服务？•装修建议装修用材，如何省钱装修风水，如何招财装修布局，空间合理装修风格，美观舒适•其它行业产品推荐•服务期限延长可以给顾客的增值服务•大商场无法集中客流怎么办？要在一个固定的时间（时间不能太长，不要让消费者有比较其它品牌的机会）、固定的地点，让顾客集中进行家具产品购买，其方法可以是：□抢购□团购□秒杀□拍卖其前提条件是：要把活动信息，准确无误地传达给有家具需求的消费者家具品牌小区推广第十一步：预订与跟进“订金”与“定金”预订优惠政策该如何设置？电话跟进尤为重要（确定产品、安装时间等）家具品牌小区推广第十二步：回访与口碑宣传双鹿冰箱的送货方式您的最低预算多少？一次活动的最低投入•DM单：5000份×0.15元=750元•邀请函：50份×4.0元=200元•X展架及POP海报商场内物料等150元•外聘临时扫楼或促销员800元•短信和手机话费100元•以上合计2000元左右惯性思维的影响力•故事三：火箭的速度由什么决定的？马的屁股决定火箭的速度！下期培训预告•优秀导购员销售经验分享（个人总结）•优秀专卖店管理经验分享（公司提炼）•专卖店管理技巧和方法（每件产品卖点提取、销售目标管理、价格梯队建立、黄金口岸利用、员工激励方法、早会晚会执行、装修基本知识、产品\饰品摆设、灯光效果调试、销售物料利用、竞争信息获取、对手活动拦截……）•如何组织团购•刘杰联系方式：□电话：[phone]□QQ：595494717□邮箱：[e-mail]一份付出，一份收获别指望天上掉馅儿饼