【PMA产品行销策略分析及CRM应用】（PPT35页）

来自─企劃簡報範例─1来自神農本草經黃帝內經黃帝八十一難經上工治未病華陀五禽戲‧麻沸散醫聖傷寒雜病論藥王千金方養生十三法李時珍本草綱目2来自://www.cnshu.cn中国最大的资料库下载大分類身體保養臉部保養頭髮保養手部保養主分類五臟六腑氣血循環身體髮膚補腎強丹脫胎換骨養顏美容頭皮髮膚護手循環次分類品牌名稱神農草本神農草本神農草本神農草本商品名稱臟腑皂氣血皂凝脂皂換骨皂補丹皂養顏皂髮膚皂護手皂来自（滿足某種人的某種需求）2.滿足養生者關於沐浴盥洗之所有需求（滿足某種人在某方面的所有需求）3.滿足全體人類社會之養生沐浴盥洗需求（滿足所有人的某種需求）5来自＝Segment：0～4歲、5～19歲、20～34歲、35～49歲、50～64歲、65歲以上2.目標客群＝Target：35～49歲、50～64歲、65歲以上3.產品定位＝Position：中國五千年草本傳承＝神農草本手工皂養生沐浴＋有機盥洗＝天然ㄟ尚厚！6来自97年底我國戶籍登記人口為2,304萬人0～4歲5%5～19歲20%20～34歲24%35～49歲24%50歲～64歲17%65歲以上10%7来自35歲以上為主要客群＝2304萬人*（17%+24%+10%）＝1175.04萬人0～4歲5%5～19歲20%20～34歲24%35歲以上51%8来自中國五千年草本傳承＝神農草本手工皂養生沐浴＋有機盥洗＝天然ㄟ尚厚！35歲以上為主要消費客群1.疏經活血、氣血循環2.五臟六腑、自然樂活3.補腎強丹、滋陰補陽4.頭皮髮膚、茂盛滑潤9来自5～19歲為次要客群＝2304萬人*20%＝460.8萬人0～4歲5%5～19歲20%20～34歲24%35～49歲24%50歲～64歲17%65歲以上10%10来自仍以35歲以上為主要消費客群但適合5~19歲之青少年使用1.易經洗髓、脫胎換骨2.小孩登（轉）大人3.由父母長輩為青少年選購4.主要仍瞄準35歲以上客群之荷包11来自35歲以上重視養生、樂活為人父母或祖父母中產階級以上經濟情況良好接受並喜歡養生沐浴、有機盥洗、漢方草本等觀念願意為一塊肥皂花250～500元12来自＋次要目標客群市場規模＝1175.04萬＋460.8萬＝1635.84萬人假設每人每月用掉1塊20元的肥皂主要＋次要目標客群每月市場產值＝1635.84萬*20元＝32716.8萬元＝3.27168億元主要＋次要目標客群每年市場產值＝3.27168億元*12月＝39.26016億元第1年營收達成市場產值的0.5%＝19,630,080元第2年營收目標為市場產值的1%＝39,260,160元第3年營收目標為市場產值的2%＝78,520,320元13来自＋網路直購宅配3.本土中藥草本手工皂市場4.歐美中藥草本手工皂市場1.養生樂活價值2.使用心得經驗分享3.24HR網路直購4.宅配到府1.顧客採買時間2.顧客購物成本3.複雜人事流程4.顧客諮詢成本来自://www.cnshu.cn中国最大的资料库下载16優勢劣勢機會威脅1.獨家研發技術2.目前市場競爭者少3.符合全球養生樂活趨勢4.西方人對中醫好奇嘗鮮5.網路購物蓬勃發展中1.須快速拉高進入門檻2.潛在競爭者眾3.無法快速大量產製4.價格偏高約10倍5.品牌知名度建立緩慢1.潛在競爭大廠資金雄厚2.潛在競爭大廠通路較廣3.潛在競爭大廠行銷較強4.市面肥皂價格便宜5.專利申請不易1.不適合超商及量販通路2.須於百貨專櫃設專賣店3.品牌行銷建立不易且緩慢4.需降低人工及原料成本5.須嘗試開放連鎖加盟以降低直營資金壓力来自、消費緊縮3.裁員失業潮4.未來數年難見好轉来自國內創投資金主要投資標的為：明星事業及金牛目前神農草本手工皂尚處於問題兒童階段，較難向創投資金募資，可能先以向政府申請貸款補助，或親友間股東投資18明星事業Star金牛CashCow問題兒童QuestionMark落水狗OldDog来自目前神農草本手工皂尚處於導入建立階段現階段商品訂價可以偏高（因有不少潛在競爭者，但仍可先採”市場高價榨取”之訂價策略）亦可考慮以”市場低價滲透”之訂價策略，先搶攻市場佔有率，拉高競爭者進入門檻成長收割榨取或滲透成熟固守滲透為主導入建立視潛在競爭者多寡對手進入市場難易來調整訂價策略衰退放棄或加速研發新產品或替代品，準備開始另一階段的PLC產品生命週期来自導入建立階段及成長收割階段的產品需要單一、多功能、可同時滿足多種客群，品項越少越好，以免分散採購、生產、及行銷資源到了市場成熟固守階段，再針對不同客群，採取產品多樣化、行銷差異化策略成長收割產品單一多功可同時滿足多種客群品項須少成熟固守產品多樣化行銷差異化針對不同客群設計產品差異化行銷包裝導入建立產品單一多功可同時滿足多種客群品項須少衰退放棄或加速研發新產品或替代品，準備開始另一階段的PLC產品生命週期来自Product：中國五千年草本傳承＋養生沐浴有機盥洗Place：1.Web2.0＋網路直購宅配→2.無毒有機通路門市鋪貨→3.百貨專櫃設櫃自有直營→4.前進歐美日全球國際市場→5.開放連鎖加盟→Price：高價位（榨取）→中低價位（滲透）Promotion：網路行銷→全球網路行銷→事件行銷→公關行銷→社會公益行銷→電視廣告行銷来自People代言人：注重有機養生環保、青春美麗常駐者佳台灣：崔台青、張俐敏、吳念真、茂伯、費玉清大陸：劉曉慶、劉雪華、陳莎莉、蕭薔、林志玲香港：林青霞、楊采妮、趙雅芝、汪明荃、周慧敏歐美：莫妮卡貝露琪、凱薩琳麗塔瓊斯、安奈特班寧、梅莉史翠普日本：歐陽菲菲、翁倩玉、藤原紀香Process：消費流程、使用流程、服務流程1.可現場直接養生沐浴、有機試洗2.望（草本風佈置）、聞（草藥香可聞）、問（詳細解說）、切（使用示範沐浴試洗標準動作）、脈（量身訂作規劃建議）3.Web2.0網站示範分享使用流程心得經驗，並可直接網購宅配来自：中醫藥用草本植物250~500日本經銷代理歐美經銷代理無毒有機門市百貨專櫃直營網購+Web2.0中老年人養生沐浴青少年登大人養生沐浴周慧敏現場試洗養生沐浴有機盥洗望聞問切脈阿原肥皂手工皂成份：草本水果植物200~300無毒有機門市百貨專櫃直營網購歐美經銷代理中產階級過敏體質阿原望聞問切脈陳怡安手工香皂手工皂沐浴乳洗髮乳洗面乳成份：水果牛奶巧克力芝麻橄欖油220~400百貨專櫃直營網購仕女婦幼過敏體質陳怡安望聞問切脈23来自完整記錄顧客每一筆交易，自動統計分析：顧客最需要購買之十大關聯商品、商品組合。詳盡完整記錄顧客資料及特質，不因銷售人員離職，而造成顧客資料及顧客關係失聯、斷層。新品上市、當月壽星、星座商品、折扣特賣、促銷活動、回購週期：將手機、或email轉貼至各種發送平台，寄發促銷優惠通知。櫃台結帳時，根據當場或過往之交易記錄，由櫃員主動告知：量身規劃個人專屬之關聯商品資訊，提醒顧客潛在需求，還需要購買哪些商品。24来自用簡訊或email電子報，寄送通知：量身規劃個人專屬之【關聯商品】資訊，提醒顧客潛在需求，可能還需要購買哪些商品。每位顧客或每位櫃員，皆能在全省門市分店中，即時查詢到：自己（每位顧客）過往交易記錄，以及系統推薦購買、量身規劃個人專屬之【關聯商品】資訊。櫃台結帳時，根據顧客特質、商品類別、分店招牌，由櫃員主動告知：各種條件設定下之百大商品暢銷排行，刺激顧客潛在需求，增加購買。提供顧客量身規劃建議：當場輸入顧客背景特質等設定條件，提供客群商品建議或前十大暢銷商品。25来自提供店頭海報，公布各類暢銷十大排行：刺激顧客需求，增加購買。每位顧客或每位櫃員，皆能在全省門市分店中，即時查詢到：各種條件設定下之百大商品【暢銷排行】。針對VIP頂級客戶，推出尊榮商品：刺激頂級顧客需求，增加購買。VIP分析：多重比較百分比顯示，各種不同會員等級、消費習慣之顧客，對商品的偏好度、貢獻度、消費比例。VIP名單：可依據客群背景、消費習慣、門市店別、商品類別等34種條件設定，搜尋出最精準之VIP目標名單，據以發送：促銷簡訊、電子報。26来自各地區、各分店、各櫃員、各活動，對於各商品類別、品牌、特質、用途、年齡層，各有多少銷售金額、數量、貢獻度、各佔多少比例。進一步找出：各地區.各分店.各櫃員.各活動.年度各月業績銷售最高及最低之各種原因，及相對應之改善增益方案。每筆顧客交易＝即時市場調查，市調立即更新：可輔助新商品引進、新服務研發、新產品開發之主管決策。各促銷活動對各商品類別的貢獻度、銷售數量比例。各地各店對各商品類別的貢獻度、銷售金額、業績比例。上述各項在年度各月對各商品類別的毛利貢獻度、毛利金額、毛利比例。27来自%手部保養11%頭髮保養18%身體保養52%大分類五臟六腑41%身體髮膚16%補腎強丹18%脫胎換骨14%氣血循環7%主分類臟腑皂41%凝脂皂16%補丹皂18%換骨皂14%氣血皂7%商品比例圖係由：微析【九合一】POS進銷存CRM顧客管理系統之銷售統計功能跑出報表後轉換而成来自大分類來說，身體保養佔52%為最大宗，顯見養生沐浴的觀念，已逐漸被市場接受。頭皮毛髮、臉部美容的草本保養，這兩項緊追在後，跟客群主要在