王辰：学会类比-轻松谈保险

王辰：学会类比，轻松谈保险保险不可替代，但也不能代替一切各位朋友大家好，我是王辰。今天是2016年10月22日星期六。昨天我们做了一个简单的类比，我们说有些理财型保险可以比喻成买房子出租。我们只是用这种方式增强客户对理财型保险的认知，了解理财型保险对资产配置的重要作用。当然，我们要杜绝不小心的销售误导行为。保监会规定：保险营销员不得将保险产品与储蓄、存款、基金、银行理财产品混淆销售，不得将保险产品的收益与上述产品简单的类比，不得夸大保险产品的收益。所以我们卖理财型保险也不能说成卖房子，这只是个类比而已。在实际的销售过程中，当然我们难以避免还是会做一些对比。保监会的要求是不能片面的、简单的对比，我们要做一个全方位的对比，让客户做出更加正确、理智的选择。所以卖保险不能非此即彼，每种金融工具、金融产品都有它的特性，都能满足客户不同的需求。客户应该按照需求购买他需要买的产品。保险不可以替代，但保险也不能替代一切，我们一定要坚持这个原则。类比，用对方容易接受的方式因为保险商品的特殊性，它的无形性、不能试用，所以我们在卖保险的时候要学会用类比的方法，表达我们要表达的意思。类比的方法是我们在沟通过程中一个很重要的方法。古人对这个方法都有很深刻的研究，惠施认为：所谓的类比，古代人叫“譬”，譬如的譬，就是“以其所知，谕其所不知，而使人知之”。《墨经》里说“譬也者，举他物以明之也”。《荀子》说“譬称以喻之，分别以明之”。所谓的类比就是要让对方接受的观点是我们自己的观点，但对方不愿意接受。我们就要用对方容易接受的方式、方法和案例，让对方明白我们说的道理和他了解的道理是一样的。所以昨天我们就用买房子和买保险这两个现象进行类比，让客户了解买房子出租和买保险领取生存金有可以类比的地方，但我们要做全方位的对比。昨天我们做了个简单的尝试，各位朋友也可以自己做更详细的比较。但我们必须向客户声明：他买的是保险产品，不是房子。防止引起误会、误解，甚至造成销售误导。换个视角谈理财型保险所以今天我们继续换两个视角来理解理财型保险产品。我们可以把理财型的保险产品（如果买的额度比较高）理解为一个现金企业。所谓的企业经营就是把我们的钱变成厂房、设备、商品、工人的工资，把商品再销售出去变成我们的钱，变成利润。所以经过这一大圈的折腾，就是为了把钱变更多，但因为有风险，也许能变少，所以做企业是有风险的。高额的理财型保险就相当于把我们的投资资金投入到保险公司，让保险公司负责替我们经营这个自己拥有所有权的企业。我们不承担经营的风险，保险公司负责投资各种该投资的项目，按照合同约定给付我们应得的利润。因为大部分的保险在本金方面都是有安全保证的，所以我们就相当于买了一个利润不是暴利但比较持续稳定的企业。委托别人经营，等于开个分店，等于开个分厂，就这么简单。我们这样解释或许可以改变许多客户对保险的看法。对比必须是全方位的我们今天做这样一个例子，也是希望进一步加强对理财型保险的理解。但是我们的对比必须是全方位的，我们不能拿其它商品的优点和保险的缺点对比，也不能把保险的缺点和其它商品的优点对比。我们要学会按照安全性、收益性、流动性，在各种条件下进行这样一个对比，帮助客户做一个正确的选择。保险产品在资产匹配中只能占一部分，它不能占全部。还是我们常说那句话'该存银行存银行，该买保险买保险，该搞投资搞投资'。这要按照客户的需求，按照客户的特长，去进行这样一个选择。分散投资，不过度偏配理财型保险到底好不好呢？这个问题很难回答，买了高额的理财型保险，如果赶上了房地产的好行情、股市的好行情，利润暴涨，我们就会觉得保险买错了，还不如买股票、买房子呢。但如果我们遭遇了股市暴跌、房地产暴跌，我们突然会庆幸，好在这笔钱买了保险，没都投在房地产和股市里。所以各位，我们说得分散投资，鸡蛋不要都放一个篮子里，不要过度偏配。我们有一笔保险做为一种备用金，安全的储备。我们前面讲过，可以作为将来把握市场机遇的一种备用金。今天进一步强调换个角度讲保险，也许了解起来更轻松。谢谢大家！