家庭保单开发

宏伟壮观长城借家庭保单筑幸福长城思想篇何为思想？思想，一般也称“观念”，其活动的结果，属于认识。一切根据和符合于客观事实的思想是正确的思想，它对客观事物的发展起促进作用；反之，则是错误的思想，它对客观事物的发展起阻碍作用。毛泽东思想实事求是群众路线独立自主总书记谈治国理政三严三实两学一做建军90周年阅兵听党指挥，作风优良，能打胜仗思想由核心领导提出并爆发生产力新华海淀经营团队谈决心谈客户谈平台面对市场再勇敢一点再努力一点再亢奋一点家庭保单销售助力业绩倍增健康险是零拒绝产品！一人投保，全家投保！家庭保单销售模式核心一个家庭，三张保单！三个家庭，十张保单！人人十件是基础！家庭保单销售模式目标家庭保单销售带来件数提升，件数提升为我们带来：保费平台提升团队收入提升团队架构稳定客户满意度提升方法篇一个让我们难以回答的问题：假如有一天，老婆和妈妈同时掉到河里，你会先救谁？又一个让我们难以回答的问题一个家庭中，是老公该有保障、老婆该有保障还是孩子呢？孩子——家庭的未来丈夫——家庭的顶梁柱妻子——婚姻家庭的守护者父母——最感恩的人家庭组合销售深入人心肯德基全家桶对客户意味着什么？对营销人员意味着什么？为什么要做家庭保单组合销售？目录CONTENTS为何做？做什么？怎么做？于娟，女，33岁，祖籍山东济宁，海归，博士，回国任职复旦大学讲师，她老公是另外一所高校的副教授，还有一个不到两岁的孩子。三口之家，过着典型的工薪“小康生活”。然而，2010年1月2日确诊为乳腺癌晚期。每21天要注射25000元一支的药物；每1个疗程14天1万多元一盒的药……为了治病，家里为她卖掉了仅有的60平方米房子。幸福的一家不到一年半时间被高额的医药费拖累的困顿不堪！于娟走了，她的家庭除了要承受巨大的悲痛外，更要面对长久的经济压力，活着的人依旧在痛苦…因为重疾全家致贫3月22日下午，在广州大道往体育中心的路上，一位近乎绝望的母亲抱着已患眼癌6个月大的女儿跪地前行！之所以这样做，是因为一网友说，如果他这样做了，立马就让其他网友捐2万元。但到傍晚，这个承诺也没有兑现。据了解，这个孩子目前治病已花去五六万元，据保守估计，治疗还需要十来万块钱，母亲为了给孩子治病，出于无奈才有如此举动！因为重疾母亲受辱3月31日，河间市果子洼乡果四村36岁的村民孙文辉赴京给患有脑瘫的儿子申请救济，在因不合规定未能如愿的情况下情绪失控，用刀劫持了中国红十字基金会的工作人员，目前已被拘留在看守所！据了解，但面对高达20多万的开颅手术费，全家一筹莫展，有人告知他可以上京申请救助，于是便发生了31日的那一幕！因为重疾父亲被拘家族中每个成员都很重要，无论哪一个人出现重大疾病，都会给家庭带来经济和心理上的伤痛，幸福生活源于全方位的家庭保障。家庭保单，全面保障家庭幸福康奈尔大学博恩斯教授心理学实验康奈尔大学组织心理学家凡妮莎·博恩斯（VanessaK.Bohns）和她的同事进行了多项研究，让志愿者向多达14000名的陌生人要求帮忙。其中的任务有小（借手机）、有大（当场填写长达十页的问卷）、还有一些又奇怪甚至有些不道德的任务（用钢笔在图书馆的书里写上“pickle”的字样）。启示实验结论：博恩斯最近在《心理科学近期趋势》杂志发表的一篇论文中写道，这些研究的整体信息是：人们会倾向于低估陌生人答应别人请求的意愿。博恩斯在研究中分析到：基本上，当一个人拒绝对方的请求时，他是冒着冒犯对方的危险：这么做会弄得双方都尴尬了。“这样一来，许多人会纯粹为了避开拒绝对方所引起的不安而答应做出一些他们不愿意做的事。”所以：当对方拒绝过你两次的时候，他就不好意思再拒绝你第三次了。尴尬是一种神奇的力量，要善加利用。家庭保单开发对业务员：大幅提升每次拜访的成功率，提高专业度再也不用担心被拒绝！目录CONTENTS为何做？做什么？怎么做？保费低交得起根据国家统计局《2015年国民经济和社会发展统计公报》显示，2015年，中国城镇居民人均可支配收入为28844元，实际同比增长6.8%。家庭年收入*（10%~20%）≈10000元中国有13.7亿人口，大约4.3亿家庭，平均家庭人口数量为3.18人，家庭可支配收入为91723元（3.18*28844）。建议家庭保单组合：（成人30岁，孩子2岁，无忧C1）每月1837.5元，每天60.4元，全家立即拥有高达168万元的保障！1680000元成员保险期间基本保额交费期间年交保费爸爸终身30万元20年9600妈妈终身30万元20年8400孩子终身30万元20年4050合计22050利益演示：n健康保障：爸爸拥有35种轻症，85种重症的健康保障，最高给付54万妈妈拥有35种轻症，85种重症的健康保障，最高给付54万孩子拥有35种轻症，85种重症的健康保障，最高给付60万n身价保障：父母因疾病身故给付1.1倍的保费，父母和孩子18岁后因意外身故给付30万的身故金。（未满18周岁身故，给付实际交纳的保费）n保费豁免：无论意外疾病，无论性别年龄，身故全残均可豁免168万的重疾保障，呵护全家一生，每年仅需2万元组合简单利益明确适用面广容易销售目录CONTENTS为何做？做什么？怎么做？家庭保单销售逻辑说明与促成引导家庭单家庭组合计划书挖掘需求提问引导123循环销售转介绍4递送保单2个转介绍名单2020/2/23STEP1:挖掘需求1、您知道人寿保险可以解决什么问题吗？A.大事（身故、重疾）B.小事（门诊）C.无事（养老、子女教育）2、您更关注哪个层面呢？（健康）。为什么？A.一个人发重大疾病的概率高达72.18%；B.治愈率越来越高；C.治疗费用越来越高3、假如某一天需要30万医疗费，有三种方式准备这笔钱，你会选哪种？A.一次性存银行30万；B.每年存银行1.5万必须坚持存30年才可以生病；C.每年强制拿出1万元，在需要时有至少30万医疗费用，只需要交20年终身都有至少30万医疗费；2020/2/23STEP2：家庭组合单销售流程321：开口建议全家一起投保，三次促成，先确保一单成交123：促成一单，然后再次尝试促成家庭其它成员投保322312020/2/23引导家庭保单的流程切入主题：家庭全面保障计划组合展示：讲解组合计划坚守三单：责任为先以退为进：异议处理必保一单：落袋为安①②③④⑤锦上添花：进二冲三⑥1、切入主题：家庭全面保障计划公司最近推出一项家庭全面保障计划，168万的重疾保障呵护咱们全家三口一辈子，每年仅需两万来块钱。最近我的很多客户和朋友都买了，感觉很值。每一个家庭确实都需要这么一份全面的保障计划，今天我特意给您讲一下。您看，这个计划是这样的……2020/2/232、组合展示：讲解组合计划（1）再次强化健康理念（2）保险责任讲解：轻症、重疾、身故、豁免、交费（分解到每天交费数）（3）三单促成2020/2/23工具：计划书2、组合展示：讲解组合计划2020/2/23工具：计划书的第2页（提问）您知道人寿保险可以解决什么问题吗？其实人寿保险概括来说他可以解决人生三件事：即大事（身故、重疾）、小事（门诊）、无事（养老、子女教育）（画图演示）健康是生命的保证，买保险首选健康险。人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他都有病变的可能。据卫生部统计，人一生罹患重大疾病的可能性高达72.8%随着科技的进步，大病的治愈率越来越高，癌症也不再是绝症，但是治疗费用却越来越来，大病基本都需要花费在30-50万元。如果一个人真的患了重疾，有3笔费用是必须的：1.医疗费；2.康复费；3.收入损失费。医疗费我们有社保，医保来应对，那康复费和收入损失费呢。一场大病给一个幸福家庭带来的可能是上百万的损失。2、组合展示：讲解组合计划2020/2/23（F)这是一款人人买得起的高保障产品，重症给大钱，轻症也给钱，没病能养老的健康保障计划。（A)这个计划我给您设计的是一家三口每人30万保额，如果任何家庭成员不幸患轻症，立马进行6万的赔付，一旦重症继续赔付30万元，同时还有意外身价保障。给少儿投保还能享受保费豁免的权利。双重赔付，保障一辈子。（B)这样全家累计交费22050元（只需交费9600元，爱人8400元，孩子仅需4050元），平均每天60块钱，就可以为全家换来168万的保障。你的钱永远都是您的钱，而且还拥有终身的保障，您说值不值？（E)这个计划我们公司的员工能多人都买了，您感觉咱们全家每人买一份还是两份？最近您身体状况如何，请在这里签上您的姓名……3、坚守三单：责任为先（1）男人是家里的顶梁柱，女人是家里的半边天，孩子是家里的掌中宝（2）小孩子的保险你现在不给他买，将来他长大了也会自己买，只是保费贵了；（3）咱们自己的保险现在不买，孩子长大了会想办法给咱们买，只是保费更贵；（4）给自己买一份保险是为了不透支孩子的明天，给孩子买一份保险是表达父母对孩子爱的延续。2020/2/234、以退为进：异议处理（1）保费多点，压力有点大。这个我能够理解，一般交费在家庭年收入的15%左右就不会影响我们的日常生活开支，再说，这是为了咱们全家一辈子的健康保障，也是值得的。您说呢？（2）我们全家都有社保了。有社保好啊，已经买过这个计划的客户和朋友大部分都是有社保的，这份计划是定额给付型的，不用报销单据，跟社保不冲突，是社保的有力补充。（3）我们全家都买了商业保险了。恭喜您，保险意识这么强，都已经走在了很多人的前面。不知道您是否清楚给全家买了哪些商业保险？……如果您不介意，我可以从专业的角度给您做一个全家的保单整理和分析。5、必保一单：落袋为安（1）理解：从我专业的角度看，全家每个人都应该拥有这个计划，既然您感觉压力有点大，我也能够理解。（2）促成：如果先买一份的话，您感觉您家里谁最先拥有这份保障比较好呢？2020/2/236、锦上添花：进二冲三（1）我知道您是很想给全家都买全的，您细想一下，其实就是我们稍微紧紧手，一年也就多加几千块钱，全家的保障就都有了。我接触的客户基本上都是全家一起买的，您也别犹豫了，一起买全了吧！（2）（客户坚决不同意全买）感谢您对我的信任，您的这份保单一经公司录入确认我会及时将保险合同送到您的手中。（递送保单+讲解保单利益+进二冲三）2020/2/232020/2/23引导家庭保单的流程切入主题：家庭全面保障计划组合展示：讲解组合计划坚守三单：责任为先以退为进：异议处理必保一单：落袋为安①②③④⑤锦上添花：进二冲三⑥2020/2/23让开拓家庭保单成为一种习惯！总结问：你们家谁不重要？答：幸福家庭人人都很重要片尾彩蛋听话照做你就是最大的受益者宏伟壮观万里鹏程