正确理解咨询

正确理解咨询春华职业教育集团主讲:涂源贞(学时1时)学校招生基本知识咨询师的岗位规范咨询师的基本素质内容咨询概念咨询量：1，电话咨询人数2，直接当面人数咨询转化：3，通过电话咨询而当面咨询人数4，新报名第一学期学员人数学员转化：5，完成第一期学习学员人数6，转为第二期学员人数7，通过电话咨询而听小型演讲人数咨询量=1+2总咨询转化率=2/（1+2）电话咨询上门转化率=（3+7）/1当面咨询报名转化率=4/（2+3）升学率6/5招生基本知识招生目标、重点招生目标：完成招生指标—单点XXX元/年追求（学员人数/招生成本）最大化维持并加强市场健康性工作重点：提高咨询率电话咨询上门转化率≧50%（合格）70%（良好）当面咨询报名转化率≧60%（合格）80%（良好）提高升学率升学率≧（50%）（合格）≧（60%）（良好）招生基本知识降低学员/招生成本：最紧急、最有效的是提高转化率！招生流程直接当面人数当面咨询小型演讲一期学员二期学员招生广告软性文章讲座广告学校形象等等市场宣传咨询量咨询合格，升学电话咨询人数电话咨询招生基本知识咨询师岗位规范•工作目标：电话到上门的转化率达到70%面访到报名的转化率达到80%•工作原则：不做虚假承诺不攻击竞争对手、不攻击其他授权培训学校岗位规范•咨询师岗位职责:严格执行咨询流程，提升转化率指标，完成招生任务提供咨询者的数据分析，反馈给市场部经理参与组织招生讲座•咨询师工作任务电话咨询当面咨询跟踪回访完成市场经理安排的市场活动收集整理数据，分析咨询者流失原因咨询师岗位规范岗位规范咨询助理岗位规范•工作目标：咨询信息记录准确率100%数据保存完整率100%当面咨询填表率100%•工作原则：不漏记、错记任何数据，不浪费任何咨询电话，不错过任何上门咨询者岗位规范•咨询助理岗位职责掌握集团四大项目的基本内容，维护品牌形象记录、分配咨询信息；接待咨询者•咨询助理工作任务电话：转接咨询电话，屏蔽非咨询电话严格执行咨询流程，树立学校良好形象接待来访者记录并统计各种咨询数据督促咨询师填写《电话咨询汇总表》及《当面咨询总结表》及时提醒咨询师定期跟踪回访维护咨询环境咨询助理岗位规范岗位规范销售职业教育产品的软性产品销售员询问者朋友式的指导老师培训学校的门户、窗口我们与询问者的关系春华教育集团的咨询师：询问者/学员：我们的准客户/客户、获利者：选择投资适合自己的教育：不同于购买消费品、工具性产品！有限投入，无限产出！改变生活，实现梦想！咨询师的基本素质正确定位我们自己不是一个只提供信息的人不是一个决策者。不是一个说明书的出售者。不是一个无信义的许诺者。不是一个使学生费解的人。了解询问者的现况。了解询问者的愿望。找到询问者现况与愿望的关联。实现询问者的愿望。尽可能的帮助询问者。咨询师的基本素质咨询师具备的素质倾听者心理学家行业专家SALES敏感地判断学员学习的目的让学员报名结合学员背景和行业情况对学员职业规划学员诉说，倒苦水咨询师的基本素质咨询师具备的素质关单咨询师要根据咨询时机及时关单销售咨询师需要根据咨询者背景和课程体系进行职业规划，让咨询者有信心，达成第二次共鸣。咨询者咨询师第二次共鸣咨询师是倾听者，根据咨询者的情况和咨询者达成第一次共鸣咨询者咨询师第一次共鸣咨询师心态要高咨询者一般自信心不强咨询者咨询师咨询师的基本素质素质要求Ethics优良的品性Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表咨询师的基本素质长期的准备成功的心态——时时调整自身心态，热爱咨询岗位有关职业行业及本学校的知识。本学校与其他学校的产品知识。成功心理学人力资源咨询技巧当地职业教育环境本学校的咨询政策广泛的知识，丰富的话题气质与合适的礼仪提升销售技巧（电话销售和强势销售）咨询师的基本素质我们自己是一位怎么的咨询师看店员(接待员)说明书式的销售员前台收银员式的销售员产品促销式的导购员单一产品引导式的促销员一单式的捆绑销售员终身职业规划师客户链管理规划师谢谢！