加油站经理经营管理培训

用心工作快乐生活阳光心态片区、加油站经理培训课程——经营管理湖南石油分公司用心工作快乐生活阳光心态PARTⅠ当前形势PARTⅡ零售市场营销PARTⅢ零售的基础管理PARTⅣ下阶段工作规划►国际、国内形势►全省的销售形势►竞争对手的情况介绍►片区经理的定位用心工作快乐生活阳光心态一、国际、国内形势1、中国南海形势2、中国和美国的石油储备3、国内经济形势4、当前国际原油价格用心工作快乐生活阳光心态1.中国南海形势用心工作快乐生活阳光心态2.中国和美国的石油储备用心工作快乐生活阳光心态从CPI、PPI、GDP三个重要指标看出，下半年国内形势不容乐观，一方面是内需不旺，煤价、钢价连续下跌，房地产调控仍未放松，另一方面欧债危机阴影仍未消去，需求不断减少，同时贸易保护主义抬头，进一步减少出口。可以说当前中国经济发展的三驾马车：出口、投资与消费同时出现问题。各类需求的减少势必造成成品油消费萎缩，当然这一指标的体现相对滞后，预计下半年将会逐步表现出来。3.国内经济形势用心工作快乐生活阳光心态4.原油期货近期走势根据原油期货价格计算原油初始成本价？•1吨油等于多少桶？=6.29/密度•1桶油等于多少升？=（1/密度）/（6.29/密度）*1000=159L当前我们柴油ERP密度为0.8495汽油ERP密度为0.73172012年7月29日人民币兑美元的汇率=1：6.3814原油期货价格=90.31美元/桶原油初始成本价：1升原油初始成本=6.3814*90.31/159=3.62元用心工作快乐生活阳光心态PARTⅠ当前形势PARTⅡ零售市场营销PARTⅢ零售的基础管理PARTⅣ下阶段工作规划►国际、国内形势►全省的销售形势►竞争对手的情况介绍►片区经理的定位用心工作快乐生活阳光心态二、全省的销售形势1、2012年全国零售量2、2012年1-6月零售量3、2005年与2011年各单位零售量在全省所占比重4、2012年1-6月零售量同比增幅5、2012年非高速零售量同比增幅6、2012年1-6月加油卡数据用心工作快乐生活阳光心态5.2012年非高速零售量同比增幅2011.01-06合计2012.01-06合计同比增幅排名合计242079625301114.52%怀化15903718513716.41%1张家界574406598014.87%2湘潭11459612863112.25%3郴州2015502214739.89%4自治州76029826998.77%5长沙3046983274407.46%6益阳989021048996.06%7娄底1102511159955.21%8常德1462621535454.98%9邵阳1561381596062.22%10省销售1429271459582.12%11衡阳2562802596981.33%12株洲250848247050-1.51%13岳阳195684190625-2.59%14永州150154141376-5.85%154.2012年1-6月零售量同比增幅3.2005年与2011年各单位零售量在全省所占比重单位零售量零售比年度计划零售量完成率排名零售比排名湖南4800000253011152.71%86.0%长沙61000032744053.68%782.9%13株洲46870024705052.71%985.7%10岳阳39000019062548.88%1578.9%15湘潭22200012863157.94%189.7%4常德29050015354552.86%891.5%2益阳19200010489954.64%490.1%3邵阳28900015960655.23%384.0%11娄底22240011599552.16%1179.4%14衡阳51600025969850.33%1289.5%5永州28550014137649.52%1383.6%12郴州41240022147353.70%689.2%6怀化32500018513756.97%286.1%9湘西1575008269952.51%1087.7%8张家界1210006598054.53%589.0%7销售29800014595848.98%14100.0%12.2012年1-6月零售量1.2012年全国零售量单位IC卡充值卡IC卡销售量（张）排名充值额（亿元）排名日均沉淀（万元）任务完成率排名持卡消费比排名售卡金额（万元）排名湖南21047359.53012.693411115.4%24.88%12926.4长沙3524217.31911.8855125116.8%225.48%6484.7811株洲1868045.01041.2373016119.3%123.83%9619.7457岳阳1771253.70770.6222656115.5%622.20%12818.2155湘潭7962132.557140.5761391112.6%1322.30%11146.49513常德1037082.96690.6624798112.4%1420.40%141171.812益阳8005122.618130.4276153114.0%1222.83%10280.812邵阳8756102.812100.6024407115.7%419.44%15160.26514娄底8262112.700110.5365154114.4%1124.13%8545.469衡阳1960935.98731.0373987115.0%926.42%51036.043永州1414874.85950.6674495115.7%333.01%2626.366郴州1539964.73461.0437694115.7%526.86%41003.3014怀化1015193.52380.7716551115.1%721.54%13554.28湘西3376152.028150.3444297114.6%1025.23%798.1715张家界6518142.678120.3303381110.4%1534.56%1509.0210销售2628326.03321.948101115.1%829.92%34871.73516.2012年1-6月加油卡数据用心工作快乐生活阳光心态PARTⅠ当前形势PARTⅡ零售市场营销PARTⅢ零售的基础管理PARTⅣ下阶段工作规划►国际、国内形势►全省的销售形势►竞争对手的情况介绍►片区经理的定位用心工作快乐生活阳光心态三、竞争对手的情况介绍1、中石油2、中海油3、社会站用心工作快乐生活阳光心态中石油•2000年4月进入湖南市场，涉足零售市场•2004年5月中石油在湘第一座加油站树木岭站开业•2005年5月第一座油库湘潭油库建成投入运营，设计库容3万立方米，年吞吐量在50-60万吨。当时的说法是长沙市场的变化，源头在湘潭，可见首座油库对其的重要性•2007年8月中石油兰郑长成品油管道开工建设•2012年7月中石油在湖南在营加油站达到481座，充值网点255座用心工作快乐生活阳光心态中海油1982年中国海洋石油总公司成立。2007年10月首座全资加油站---石化西加油站在广东惠州投入运营。2012年中海油销售公司湖南项目组正式进驻长沙2012年7月中海油在湘首座加油站在株洲醴陵市开业用心工作快乐生活阳光心态社会站社会站发展历史比较悠久，2012年7月全省可统计的社会加油站有1695家。用心工作快乐生活阳光心态PARTⅠ当前形势PARTⅡ零售市场营销PARTⅢ零售的基础管理PARTⅣ下阶段工作规划►国际、国内形势►全省的销售形势►竞争对手的情况介绍►片区经理的定位用心工作快乐生活阳光心态1、管理者2、局部决策者3、执行人4、参谋5、助手6、服务员7、协调人四、片区经理的定位用心工作快乐生活阳光心态片区经理的职业化要求：职业化的工作技能职业化的工作形象职业化的工作态度职业化的工作道德用心工作快乐生活阳光心态PARTⅠ当前形势PARTⅡ零售市场营销PARTⅢ零售的基础管理PARTⅣ下阶段工作规划►营销与促销►营销的流程►营销的方法►全员营销理念►营销要点用心工作快乐生活阳光心态一、营销与促销1、概念2、区别3、表现形式用心工作快乐生活阳光心态PARTⅠ当前形势PARTⅡ零售市场营销PARTⅢ零售的基础管理PARTⅣ下阶段工作规划►营销与促销►营销的流程►营销的方法►全员营销理念►营销要点用心工作快乐生活阳光心态二、营销的流程复杂的事情简单化，群策群力，集思广益，发动员工收集信息区域营销活动的组织与实施区域营销活动的效果评估区域市场调研调研资料分析调研信息反馈用心工作快乐生活阳光心态PARTⅠ当前形势PARTⅡ零售市场营销PARTⅢ零售的基础管理PARTⅣ下阶段工作规划►营销与促销►营销的流程►营销的方法►全员营销理念►营销要点用心工作快乐生活阳光心态三、营销的方法营销服务营销个性化营销网络营销情感营销体验营销知识营销绿色营销交叉营销差异化营销用心工作快乐生活阳光心态看下图与哪种产品的营销有关？用心工作快乐生活阳光心态多一些润滑少一些摩擦统一润滑油用心工作快乐生活阳光心态PARTⅠ当前形势PARTⅡ零售市场营销PARTⅢ零售的基础管理PARTⅣ下阶段工作规划►营销与促销►营销的流程►营销的方法►全员营销理念►营销要点用心工作快乐生活阳光心态四、全员营销理念1、全员营销的重要性2、营销意识的培育3、激励机制用心工作快乐生活阳光心态多年前，惠普的创始人之一大卫·派卡德（DavidPackard）说过：“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于：只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。1、全员营销的重要性生产部门可能会提供次品，送货部门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些都会导致丧失客户。用心工作快乐生活阳光心态2、营销意识的培育无意识下意识有意识自觉的行动不会行动自发的行动用心工作快乐生活阳光心态1间宿舍=1座饭店？用心工作快乐生活阳光心态3、激励机制激励来源于需要社会的需要成就激励安全的需要自我价值的需要培训激励工作内容激励物质的需要物质激励归属的需要政策环境与企业文化激励客观环境激励用心工作快乐生活阳光心态PARTⅠ当前形势PARTⅡ零售市场营销PARTⅢ零售的基础管理PARTⅣ下阶段工作规划►营销与促销►营销的流程►营销的方法►全员营销理念►营销要点用心工作快乐生活阳光心态五、营销要点1、加油卡营销要点2、油品紧张时期营销要点3、油品充裕时期营销要点用心工作快乐生活阳光心态1、加油卡营销要点–卡片质量不稳定–优惠较少–售卡充值网点少–服务态度欠佳正视弱点用心工作快乐生活阳光心态挖掘亮点–道路救援–积分回馈–权益有保障–自助加油有优惠–管理功能强大–电话客服项目周全–资源有保障–网点区域优势明显用心工作快乐生活阳光心态2、油品紧张时期营销要点更注重服务及语言技巧随时跟进加油卡营销确保老客户利益、照顾新客户情绪用心工作快乐生活阳光心态3、油品充裕时期营销要点建立首位责任制、提供瞬间服务尊重顾客、理解顾客站内营销语言使用技巧用心工作快乐生活阳光心态PARTⅠ当前形势PARTⅡ零售市场营销PARTⅢ零售的基础管理PARTⅣ下阶段工作规划►日常管理►强化考核用心工作快乐生活阳光心态1、员工管理2、客户管理3、片区资源整合4、现场管理5、数据查询及分析一、日常管理用心工作快乐生活阳光心态1.1合理排班1.2薪酬管理1.3人才培养1.4五小建设1.5团队建设1、员工管理用心工作快乐生活阳光心态意义和目的：1.开源节流，减少消耗，确保人员的合理安排2.劳逸结合，保证员工有更充沛的精力投入工作3.保障部门有序、高效的正常运作1.1合理排班用心工作快乐生活阳光心态1.2薪酬管理用心工作快乐生活阳光心态1.3人才培养用心工作快乐生活阳光心态1.4五小建设用心工作快乐生活阳光心态1.5团队建设一个人不能演奏出交响乐，那需要一个交响乐团。用心工作