如何销售金融理财产品[1]

如何销售金融理财产品安信证券专题培训系列销售是……我们一生在销售销售是一门艺术执着专业激情两大主题销售金融理财产品金融理财产品•金融理财产品是由金融机构发行的投资于金融市场的理财工具。活动一（5分钟）1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事3、其他人可友情提示4、回答不出的同学上台个人展示30秒金融理财产品•金融理财产品是由金融机构发行的投资于金融市场的理财工具。活动一（5分钟）1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事3、其他人可友情提示4、回答不出的同学上台个人展示30秒按发行的金融机构分类商业银行基金公司证券公司信托公司私募机构保本产品天下管理市值庞大具有品牌效应收费模式灵活业务平台丰富商业银行理财产品风险低占比大风险高占比小保本产品天下0%10%20%30%40%50%60%结构性票据类信贷资产类基金公司公募基金机构理财开放式封闭式一对多社保类年金类专户类证券公司集合理财定向理财金理财东方红光大阳光机构户个人户年金类社保类信托公司信托计划权益类个人户年金类社保类按起始资金分类集合信托非限定集合理财基金1000元起5万元起10万元起100万元起1000万元起销售原理1、有效销售的重要步骤2、谈判3、关系营销金融销售的重要步骤寻找客户准备工作接近客户讲解示范处理意见达成销售追踪维持学习研究第一步产品分析第二步客户拓展第三步产品匹配第四步客户管理产品分析——七要素•1、资产配置4、费用明细•2、封闭开放5、历史业绩•3、认购起点6、风险评级•4、产品特点客户拓展——产品方案潜准接在备近客工方户作法现有客户线索来源相关组织电话邮件其他渠道客户情况访问目标访问方法产品方案仪表得体良好开场认真聆听个性调整案例——潜在客户•**公司X副总经理•1、副总是小周同学的亲戚•2、层次比较高，投资意识强•3、身处高位，没时间打理•4、比较有钱案例——准备工作•1、认真研究了基金资料•2、查阅了有关营销书籍•3、量身制定计划书•4、……产品方案产品概况目标客户产品特点风险提示案例——接近方法•1、衬衫领带司徽•2、资料确认•3、连贯发言•4、礼貌自我介绍•5、简要说明来意•6、中金岭南活动二•营业部拟销售一款股票型基金•请大家思考客户的筛选、如何准备与接近方法•请三位同学上台分享心得产品匹配——讲解故事争取注意Attention引发兴趣Interest激起欲望Desire付诸行动Action产品特点投资者利益产品匹配——讲解方法固定法模式化方法需要满足法陌生销售电话销售一起探讨了解需要模式化法鼓励客户发言了解真实需要产品匹配——讲解方法需要满足法鼓励客户发言了解真实需要善于倾听解决问题理财顾问产品匹配——处理意见谈判技巧本能抵触反对原因寻找机会购买理由总结发言非常重要案例——反对意见客户小周1、资料放这，有空再看2、圈钱的1、回避冲突，突出公司品牌2、公司推荐的STMG基金盈利3、计划书4、达成销售案例总结借鉴之处不足之处有效的目标客户充分的准备工作适宜的接近方法灵活的谈判技巧及时的销售促成产品特点描述不充分客户风险了解不充分客户购买理由不充分销售技巧强调产品特点与优势显示自己对产品的深入了解，但不可言过其实共同爱好、兴趣以及相关关系聚会、生日PARTY、节日问候等建立自己的专业形象有效推动销售进展强调卖点专业知识相关力量建立友情专业形象总结发言活动三•任务：销售偏债型基金•大学同学的父母已退休在家•不懂投资，买的基金亏损严重，抵制理财产品•请大家思考如何来说服（客户反应见后）•随机请两位同学上台来模拟活动三客户反应•亏钱了，啥也不买了•我们不懂，就找专家理财，没想到专家也亏钱•现在买啥也不相信了•亏了就放那吧，不想了我们回应•去年是百年不遇的熊市，买啥都是亏的•股票型基金有60%仓位，不是基金经理水平太差•产品未匹配好•正是亏了，才需要正确理财特别分享•1、永远不要否定你的客户•2、客户抵触时，转移话题•3、找到客户的兴趣点•4、结合产品进行讲解，寻找共鸣•5、得到客户认同，甚至达成销售优秀的金融理财顾问——客户管理•1、客户分级•2、个性管理客户分级管理•1、按资产规模•2、按风险喜好•3、按认同程度个性管理•1、日常回访型客户——当前客户•2、月度回访型客户——近期可能达成客户•3、偶尔回访型客户——潜在客户•4、客户聚会、生日祝福、地方特产等个性化服务关系营销•电话•拜访•聚会金融销售经理金融理财顾问成功总是在不经意间来到•也许是因为你的真诚•也许是因为你的专业•也许是因为你的敬业•也许是因为你的执着•如果我们拥有真诚、专业、敬业和执着，我们将无往而不胜！长风破浪会有时直挂云帆济沧海谢谢！