汽车4S店保险销售2概况

保险销售1.新车保险销售2.续保车辆保险销售3.电话保险销售4.销售技巧和话术5.客户心理分析新车保险销售新车保险销售首先运用客户对销售员的信任感达成销售目标。体现销售员对客户日后在使用车辆时跟踪的一种关怀服务。在新车的销售过程中了解客户的所需、了解客户对4S店的服务要求。在这种销售环境和相互信任的前提下保险销售的成功率是最高。让我们抓住难得销售环节，促使销售成功！！续保车辆保险销售续保车销售是检验上年对续保车服务好坏的评判标准。续保车再次在4S店投保首先体现了上年4S店对客户的满意的服务，充分得到了客户的认可和信任。平时积累信任和依赖关系使保险销售有较高的成功率。利用这一好的平台提高4S店续保量的递增电话保险销售1.准备工作①客户的档案(上年保险的种类和项目;上年保险事故处理情况;保险优惠情况;客户基本情况)②客户保单制定和预算③电话销售时良好心态2.电话营销与沟通①要相信自己说话的声音(语调要低沉明朗发音清晰;段落分明;说话语速要时快时慢;时快时慢懂的在某些时候停顿),简洁明了。②了解车辆的使用情况和对4S店服务情况回访。（点明保险是否到期，是否按照上年保险项目续保）③电话时间制定1.两个月回访对我们的服务的满意度和提醒客户保险就要到期,希望客户在次接受我们的服务。2.一个月后再回访告知客户的保险什么时候到期,保险的使用情况(出现情况和理赔情况)电话保险销售3.一个月电话回访还要询问上年推荐的保险公司是否满意,如不满意在推荐其它的保险公司介绍其好处和4S店合作的方式，售后理赔服务；并保证不会出现上年的情况4.推荐自己并预约在保险到期前再打电话5.提前5天联系客户并根据客户的需求制定保险项目计算保额询问是否满意和预约出单6.保险销售成功感谢客户的支持,并告知客户注意事项销售技巧和话术1.了解客户的需求①了解客户对保险的意识(基本型经济型豪华型)②了解客户的经济能力③了解客户对保险知识的了解④了解客户对车、保险完善的保障是否放到第一位⑤了解客户的关注点（价格品牌服务性）价格型：[货比三家不比服务比价格]在这种情况下尽量淡化价格因为保险是一种预期的服务形态怎么在将来的服务上和将来的快捷理赔上来与客户沟通,让客户认识到物有所值,拿钱买不得的优质全面服务。品牌型：[相信品牌信任品牌]这种客户注重品牌和服务应尽量找知名大品牌保险公司投保。服务性：[好的服务，享受上帝的感觉]这种客户注重的服务相信我们的服务是最好的双重的保障；代理服务零负担；保险公司的全国通赔；还有4S店的各种增值服务销售技巧和话术2.客户沟通与客户有一个良好的沟通是销售成功的关键环节,只有了解客户的需求、了解客户的消费目的和消费能力，才能有组织制定相对的销售计划和销售产品1.学会复述每个人在沟通的过程当中都想成为被关注的对像，希望对方尊重自己，关心自己，要想把产品成功的推销给顾客，就必须让顾客觉得我们所做的一切是在关心顾客，为顾客着想，我们很重视她。特别是顾客在阐述自己观点的时候就特别的渴望我们能够认同她的观点，成功的关键就是在和顾客沟通的过程当中不断的重复顾客所表达的观点，以此让顾客感到我们很在乎她的想法，也很明确目标知道她的需求。2.学会感性回应感性回应在沟通的过程中有三个好处，第一在沟通的过程中容易和顾客产生共鸣，第二是容易建立亲和感；第三是容易建立对方的信任。在感性回应的同时，沟通者自己也会同时收到对方的感性回应，比如：赞同或反对；高兴或反感等等，总之感性回应是在沟通的过程当中占有非常重要的地位。销售技巧和话术3.学会借喻借喻的意思就是通过借助别人的力量说服另外一个人。我们在沟通的时候，自己感觉到自己要想说服对方几乎是不可能的时候，我们最经常做的就是借助另外一种力量去说服对方。4.要学会先跟后带先跟后带就是在沟通的过程当中如果遇到意见分歧的时候，首先要通过跟的方式跟随并暂时的认同对方的观点，然后在带入自己的观点，这样在沟通的过程当中就比较不容易出现因为意见的分歧造成对方的误解与不快，而且在带的过程当中也会是顾客充分的体现到你对她的关心与尊重，这样双方都会因沟通的完美，而彼此感到高兴，并相互的欣赏对方，从而获得深厚的友谊。先跟后带的方式共有三种：第一种是取同，意思就是先取相同的观点，然后在带入自己的观点第二种是取异，取异就是直接针对对方不认同的地方进行直接的沟通。第三、改变焦点沟通，改变焦点沟通就是在和顾客沟通到某个焦点僵持不下的时候，重新回到问题的初始沟通，往往会获得更好的沟通效果。汽车保险的险种汽车保险主要分为基本险和附加险两大类，其中附加险不能独立保险。基本险包括第三者责任险、车辆损失险以及交通强制责任险（简称交强险）；而附加险包括全车盗抢险、车上责任险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险。其中交强险是国家相关部门强制要求上的险种。交通强制责任险（简称交强险）：这个保险与第三者责任险比较类似，也是在出事故后赔付给被害人（非投保人与本车人员）的一种保险，不过相比第三者责任险来说，交强险的赔付额度较低，您在购买保险的时候最好还是购买第三者责任险来辅助，以免利益受损。第三者责任险：简单说就是您开车把别人撞了，使得被撞的人或者物伤亡或财产的直接损失，这时候保险公司就会根据您第三者责任险投保的额度进行赔偿。一般来说第三者责任险在保险公司分有5万、10万、15万等几个额度进行投保，但上限是1000万元。车辆损失险：这个保险最简单也最好理解，如果您的车辆发生事故后，如果不想自己给自己的车花钱修车，那么您一定要买这个保险。全车盗抢险：顾名思义就是车辆在丢失后可得到保险公司的赔付，但可不是全额赔付，只可得到车辆投保价格的80%，特别注意的是如果您丢失汽车钥匙，那么只能得到75%的赔付。车上责任险：在车辆发生事故后，如果车辆上人员或货物由损坏，那么车上责任险就派上用场了，有了它保险公司就能赔付您。玻璃单独破碎险：汽车玻璃往往是车上最脆弱最容易损坏的部件，这个保险特别为汽车玻璃设计，也仅仅为汽车玻璃提供赔偿。而这个保险在投保时，根据车型会有投保国产玻璃和进口玻璃之分，一般来说进口车都会投保进口玻璃单独破碎险。自然损失险：这个就很好理解了吧，车辆发生自燃事故后，保险公司可进行赔偿，但得到赔偿的前提是非产品问题和自己没有改动车辆电路。不计免赔特约险：简单说上了这个保险，您的车辆就可以100%的得到保险公司赔付。应对拒绝营销话术问题1：你们保险公司是否可靠，如果倒闭了怎么办办？国家严格监管注册资本2亿元不允许破产分保与再保险与共和国同生共长应对拒绝营销话术问题2：出了事找保险公司赔付手续太麻烦！事故现场打报案电话，保险专员全程跟踪指导4S店代办理赔无忧、代客索赔、理赔项目金额无差价4S店建立绿色通道‘事故免费救援’。应对拒绝营销话术问题3：买保险不划算，只有出事才赔。先问客户一个问题“难道是先有医院，而后才生病吗？”保险是保证您的爱车和您本人自身安全的保障案例：太原市的张先生于2014年3月在我公司购买1.4现代瑞纳壹台，我公司销售员在买车销售过程中极力向张先生推荐在我公司购买保险，但是张先生以种种理由拒绝购买保险。不幸的是张先生在买车后离开店里一小时后车辆发生了交通事故造成车辆损失10000元左右，张先生后悔没有听我们销售人员的建议购买保险风险提示：保险是保证您与您的爱车在受到意外风险时最有利的保障。应对拒绝营销话术问题4：我有朋友在保险公司，我会找他买。就是因为他是您的朋友，有许多话您才不好意思对他讲。买保险相当于做买卖，而做买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？买保险就是为了回避您在出现意外风险的时候避免您的损失和不必要的麻烦。您的朋友在保险公司工作面对的是所有客户，有时会因为工作忙没有时间会没有时间照顾您，因为是朋友您也是无法埋怨他，并且还会耽误您的时间和不必要的损失。在我公司购买我们有专业的保险专员为您全程陪同减少您很多麻烦。案例：王女士于2014年1月在我公司购买ix35车在购车过程中王女士告诉我们销售员她的朋友是保险公司的买保险便宜，不需要在我这里购买，我们销售人员提醒她，在我们公司购买合作的保险公司保险没有理赔风险和无忧理赔并有专业的保险专员陪同理赔减少您很多的麻烦但是客户还是没有购买。当王女士车辆受到损失后找朋友帮忙朋友正好在外地出差没有及时来帮助她并且她购买的保险不是我们的合作保险公司在事故估价时和我们4S店的报价有差价王女士认为有熟人差价可以找熟人免去但是她的朋友不在本地并且她的朋友也说不在一个部门不好说话。因此王女士在这次车辆事故中耽误了时间不说还因差价损失了几百块钱。事后王女士后悔对我们销售员说“真是后悔没有听你的话，找朋友便宜了壹贰佰块钱，但是通过这次事故不仅没有省钱而且还耽误了时间真后悔”。应对拒绝营销话术问题5：在4S店买保险保费太贵还不如外面划算现在保费都是保监会统一规定的，在哪都是一个价，在4S店购买保险不仅手续简单，还有保险专员全程陪护指导，理赔更加方便快捷。案例5太原市的张先生于2014年3月在我公司购买现代途胜1.4一台，在购车过程中告知销售员不准备在4S店购买保险，销售员一再提醒店外投保车险的风险，不仅维修质量没有保证，出险后赔付低，而且索赔相当麻烦，但张先生仍然执意在店外购买。当张先生的车发生交通事故时只有打保险公司的服务电话，第一次打电话工作人员说半个小时到，等了快一个小时，再打服务电话，保险公司重新安排人员说半个小时到，后来一直等了3个小时终于有人来处理，但张先生的车被推荐到社会维修厂进行维修，不仅没有用正厂配件，钣金喷漆的质量还极其差劲，理赔的时候保险公司的大门都快踏破了也没有获得100%的赔付。说明话术你在强迫我买保险！诚恳的告诉客户：其实我只是尽一个汽车销售人员的基本职责，把保险的真正意义告诉您，可能无形当中唤起您的危机感，从而使您感受到压力，但是我希望您能够正视，风险绝对不能自己承担，因为自己是承受不起的，最好的办法就是转移风险到保险公司，替自己解决后顾之忧，从而减轻您的压力而且您在我公司购买保险我们也会帮助您避免损失。因为使您满意是我最大的荣耀