工程机械行动销售九步

徐工行动销售培训ActionSelling•我希望你是一个真诚的人•我希望你是一个听起来和看起来都比较舒服的人•我希望你是一个专业的工作者而不是一个菜鸟•我希望你能多听听我的想法•我希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了•我希望你能给我一个理由，为什么我需要你的产品•我希望你能给我建设性的意见，而不是卖力的推销产品•我希望你能告诉并证明给我看，我能得到什么好处•我希望你能让我感觉到价格是合理的•我希望你给我举一些成功的案例，让我知道我不是你的实验品我是客户，我希望……•事不关己型：“要买就买，不买拉倒”，推销员无明确目标，缺乏强烈成就感。对顾客实际需求漠不关心，对公司业绩也不在乎。•顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系。自认为是顾客的好朋友，处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标。为达此目标，可以不考虑推销工作的效果。•强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理•推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客。往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求，常常费尽心机，说服顾客高高兴新购买了一些不该买的东西。•解决问题型：即了解自己，也了解顾客。即知道推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西。即工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的销售。利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼，同时自己也完成任务。销售员类型销售员类型及业绩对比对销售关心程度对顾客关心程度低高高顾客导向解决问题导向销售技术导向强力推销导向事不关已导向ABCDE业绩对比：A:B=3A:C=9A:D=75A:E=75销售员人员的作用1、客户的顾问。销售人员必须持续地识别客户的需求，并证明自己所销售的产品和服务如何满足客户的需求。在很多情况下，作为顾问要想方设法地提高客户对公司竞争能力的认可。2、销售资源的整合者。优秀的资源整合者应当善于利用公司的资源，从而为满足客户需求提供最佳解决方案。3、长期关系建立者。通过持续满足客户需求，通过确保服务的品质，专业销售人员可以成为长期关系的建立者。1251531754052301842621411451921354347233192446568221060321234485820奇数偶数1-67-12购买决策法则法则1：在对“跟谁买、买什么、何时买”等问题进行决策时，客户需要作出五项决策。法则2：这五大决策是按一定的顺序来依次完成的。法则3：当销售流程与这五项决策同步时，销售的成功率就会很高。购买决策流程行动1承诺目标一、承诺目标的定义销售员每次进行销售活动之前，为自己本次销售活动所确立的目标之一。就是要以协议或共识的形式从客户处获得反馈或肯定，以此将销售流程向前推进。二、承诺目标的意义销售经常停滞不前、出现失误、甚至最终失败，其原因在于未能在每次销售活动开始前，为自己设定一个承诺的目标销售人员的使命：每次销售活动中从客户那里获得承诺！三、常见的承诺目标同意安排见面接受邀请（参加展示会、参加活动）同意我们参加竞标约定下一次与决策者见面签合同交定金交机拜访目标（销售员）了解客户（销售员）发现竞争对手（销售员）明确决策者（销售员）了解客户资金情况（销售员）了解客户定机时间（销售员）介绍自己/公司这些都很重要，也是很好的销售目标，但这些都不是销售人员做销售的根本原因承诺目标（客户）同意安排见面（客户）接受邀请参加展示会（客户）同意我们参加竞标（客户）约定下一次与决策者见面（客户）交定金（客户）签合同销售人员的任务是获得客户承诺，得不到客户承诺，就不算完成销售四、销售活动中承诺目标与拜访目标的区别五、识别承诺目标与拜访目标的区别“练习”1、拜访新客户尽可能多的了解客户的业务情况获得协议/合同介绍公司获得约见发现潜在的竞争对手与客户建立关系说服潜在客户购买“样品”明确最终决策人获得许可和保证，准备方案建议书以供跟进客户同意你参加竞标获得第二次约见识别客户需求获取信息，以便于准备建议书拜访目标承诺目标拜访目标拜访目标拜访目标拜访目标拜访目标拜访目标承诺目标承诺目标承诺目标承诺目标承诺目标五、识别承诺目标与拜访目标的区别“练习”2、拜访老客户走访客户，了解客户的设备的使用情况被推荐给其他部门负责人客户同意你参加其外部活动查看他们的最新订单填写是否正确与客户回顾本年度双方的合作情况了解客户是否需要购买什么客户与公司双方互相欣赏确保客户对我们的服务水准满意向客户推销当成产品的更新换代品了解他们对新设备的需求争取与客户签署设备服务合同说服客户使用我们的纯正部品件为客户提供服务拜访目标承诺目标拜访目标拜访目标拜访目标拜访目标拜访目标承诺目标承诺目标承诺目标拜访目标拜访目标拜访目标六、识别承诺目标与拜访目标的关联“练习”阶段1承诺目标拜访目标阶段1承诺目标拜访目标阶段1承诺目标拜访目标阶段1承诺目标拜访目标当无承诺目标时，销售获得成功的概率是38%当有承诺目标时，销售获得成功的概率是62%行动2人际技巧一、客户购买惯性在做出重大购买决策时，客户要对同他们打交道的销售人员进行评估。这是第一项购买决策，这项决策会对以后四项决策产生积极或消极的影响。客户会从自己的喜爱与偏好角度对销售人员作出感性的评估：客户是否喜欢该销售人员？客户是否信赖该销售人员？客户是否对所要发生的销售关系及其他决策感到满意？二、给客户树立良好的第一印象，使其不厌恶该销售人员。印象如何创建这种印象1、职业形象穿着打扮向业界内成功人士看齐，展示出自己成熟、稳重的一面；2、表情友善微笑、彬彬有礼，握手有力，与在场的每一位都要有眼神互动，记住对方的姓名、职务、称呼；3、知识广博熟知挖掘机性能及行业动态，对他们关注的话题要了解，附和客户的观点，形成共同语言；4、富有激情阐述自己的观点和解决问题的方案时，表述要富有激情三、给客户树立持续的良好印象，使其喜欢/信赖销售人员。印象如何创建这种印象1、值得信赖守时、说话算数、恪守承诺，表现出你的兴趣，证明你关心并会努力满足其要求；2、善于倾听巧妙提问，做笔记，重复所听到的内容并表示赞善；3、准备充分对洽谈所需的信息、资料、工具，事先做好充分准备，拜访有条理；4、专业问恰当问题，与客户达成共识，提交相关解决方案；5、诚实开诚布公，从不说谎；6、主动有进取心，对业务合作积极主动，但又不贬低对手；四、与客户“建立关系”与获得“承诺目标”的关系当“建立关系”的份量“承诺目标”的价值，才会获得承诺销售的每一阶段都有不同的承诺目标，因此按阶段推进与客户建立的关系要越来越大。为了避免关系不到位而造成抵触，你必须在每个阶段都要把行动2处理好。电话拜访初次会面参加展示会决策人见面方案探讨会阶段1阶段2阶段3阶段4阶段5行动2行动2行动2行动2行动2销售关系大小五、销售洽谈中重点练习“倾听”的能力销售人员最重要的个人能力是“倾听”，好的销售人员必定具备良好的倾听能力，优秀的销售人员更要善于倾听。客户通过评估销售人员的倾听能力，来对其第一印象进行打分记住所谈论话题的内容理解所谈论话题的内容鼓励他人多说多谈对谈话内容表现出兴趣销售人员倾听能力评估要素如何鼓励客户多说多谈？提开放式问题作出开放式的肢体语言反应：微笑、点头、眼神接触静听：表现出静听的状态如何让客户感觉到你对所谈内容感兴趣？在客户面前做笔记就客户所谈内容进行适当时机的进一步提问用语言回应展示出你的兴趣：“是的、有意思、请继续”如何让客户感觉到你对所谈内容理解？重述所听到的内容根据自己的经验对客户所谈内容进行举例用语言回应：“很有帮助，我明白了”如何让客户感觉到你记住所谈内容？使用客户表述中的用过的特色语言在讨论所提交的方案如何满足客户需求时，运用所记录的笔记来做解释和说明引用客户先前的评论六、提“开放式”问题，让客户多说1、开放式问题定义2、开放式问题通常用以下词汇开头：what——是什么？who——是谁？why——为什么？where——那里？how——如何做？when——何时？3、开放式问题最常用的开头：what——是什么？why——为什么？how——如何做？你的情形竞争竞争对手？喜欢/不喜欢偏好顺序时间表紧急程度购买影响因素决策人？决策影响人？决策参与人？如何作出决策？承诺目标不变或调整信任和兴趣客户（个人）兴趣责任经历客户（公司）经营范围发生的变化声誉优势客户情形需求需要解决的问题机遇公司问题如何取胜？省/赚钱？有竞争力吗？个人问题他/她如何取胜？目的态度资金预算说明差异化优势你你的公司你的产品/服务七、在行动2中，重点与客户交谈的话题，进行开放式提问八、如何从客户的兴趣和信任角度具体提问客户(个体)兴趣经历发展1、平常都有哪些兴趣和爱好？2、你是怎样参加×××这个活动的？1、生活阅历这么丰富，您以前是做什么生意的？2、你是如何成功的转型到挖掘机这个行当来的？1、现在发展势头这么好，未来想做到什么程度？2、为达到这个程度，你有哪些规划？八、如何从客户的兴趣和信任角度具体提问客户(公司)经营范围变化声誉优势1、贵公司是做什么业务的？贵公司业务范围有哪些？2、你们做这种产品已经多长时间了？1、在过去几年里，贵公司发生了哪些变化？2、引起这些变化的主要原因是什么？1、客户怎么看待我们公司的？2、与竞争对手相比，你们有哪些优势？1、在您看来，公司成功的主要因素有哪些？2、你们要怎样做，才能保持这种优势呢？行动3巧妙提问一、为什么要识别客户深层次的需求在产品的技术、服务越来越趋于同质化后，销售人员如何找到一种方法来将自己、公司、产品和竞争对手区别开来。以便于进行展示、介绍从而向客户提交具有独特性的解决方案。否则就只会陷入价格和商务条件的谈判中。二、如何识别客户深层次的需求在行动3中，销售人员仍然处于自我推销阶段。为了更好地进行自我推销，需要制定提问计划。以非常专业的方式，对潜在客户需求及客户情况进行识别与区分。进一步应用开放式提问，来发现有价值的销售信息。你的情形竞争竞争对手？喜欢/不喜欢偏好顺序时间表紧急程度具体购机时间？购买影响因素决策人？决策影响人？决策参与人？如何作出决策？信任和兴趣客户（个人）兴趣责任经历客户（公司）经营范围发生的变化声誉优势客户情形关键购买要素关注的要素有?最为关注的要素？工程情况近期有哪些工程？工程的特点？资金资金现状？首付？支付方式？资信度信誉？行业内地位？差异化优势你你的公司你的产品/服务针对个体客户三、具体提问（练习巩固）1、您购买新机最看重什么？例如质量、价格、性价比、售后服务等。2、您最在意的挖掘机的哪一个性能？3、？客户情形关键购买要素工程情况资金资信度1、您购机后准备干什么工程？是矿山、土方还是清淤？2、你的工程能干多长时间？工程款怎么给您支付的？3、您购机后准备去哪儿施工？施工环境怎么样？1、您这次准备了多少购机资金？2、如果做分期，首付款最多能拿多少？3、您支付的方式是什么？是现金还是承兑？1、您手中目前有什么机械？除了机械外还有什么资产？2、您目前设备的还款情况如何？3、您涉足这个行业多长时间？经常和谁一起干活？三、具体提问（练习巩固）1、到目前为止，您还重点考虑了哪些供应商？2、您喜欢的供应商，看重的是什么？3、您意向中偏向于哪个供应商，不考虑哪些供应商？客户情形竞争对手如何决策购买时间1、您这次是自己购买还是合伙购买？2、您这次购买还得征询哪些人的意见？3、这次购买谁说的算？4、你们是以什么样的方式来达成一致的购买决定？1、您的工程什么时间开始，是否开始时设备一定要到位？2、您购买后具体提机的日期是哪一天？一般情况下，无效拜访所使用的封闭