维护操作流程标准

日出东方希望中国维护操作流程标准部门：农业贸易部主讲人：2布局开发拓展维护业务失败业务成功直销服务中心养殖户突破营销模式业务流程图3维护•维持市场•保持公司市场良好的发展趋势•主要由客服经理负责4客服经理•优秀的实证员•有做开发经理，拓展经理的潜力•管理成熟的市场5维护档案经销商四步法客户管理异议管理直销服务中心异议促销管理价格及折扣管理边界管理分类管理原则分类标准建立移交服务中心置换销量管理宣传管理检查与督促示范推广养殖户异议6档案•移交：扫街档案，画图定村档案，开发市场所有档案•建立：将以上标准档案，存公司备查。7移交时间市场开发期经销商达标标准：1经销商必须加盟成为服务中心主任2经销商在当地的市场占有率达到15%以上的（根据前期扫街内容）3经销商的服务中心门市完成装潢的4经销商基础宣传完成率达到80%以上的8移交内容A、把每一个服务中心主任的姓名、详细地址、电话号码、销售范围、销量汇总好转交移交《服务中心移交表》；B、把服务中心范围内做完了和没有做完的示范户、末重会等情况，用表格详细登记转交移交（扫街相关表格）；C、市场潜力、竞争对手的动向，政府管理部门存在的问题转交。9维护档案经销商四步法客户管理异议管理直销服务中心异议促销管理价格及折扣管理边界管理分类管理原则分类标准建立移交服务中心置换销量管理宣传管理检查与督促示范推广养殖户异议10经销商四步法•目标：忠诚的直销服务中心主任（经销商）•四步法运用11服务中心分类标准1、散户市场服务中心分类标准：将服务中心按照对公司的认同度及销量大小，按服务中心分类图分成A、B、C、D四种类型12服务中心主任分类模型年销量认同度A类（优质服务中心主任）B类（潜力服务中心主任）C类（可置换）D类（维持）3613服务中心分类标准A类服务中心：非常认同公司文化和运作模式、积极主动下乡,运用公司的各项营销技法,年度总销量在36吨（标量吨）以上的服务中心；B类服务中心:对公司运作模式、文化认同不够,没有积极下乡，但是年度总销量在36吨（标量吨）以上服务中心：C类服务中心：不是很认同公司的运作模式，不主动下乡，年度总销量不足36（标吨），无资金实力的服务中心；D类服务中心:认同公司，主动下乡，在当地销量较小又没有可替代的服务中心，年度总销量在36吨（标吨）以下的服务中心。14服务中心分类管理原则2、散户市场服务中心分类管理原则：A类服务中心工作重点是增加其对公司的忠诚度；B类服务中心是重点帮扶对象，使之成为A类；C类服务中心是强行施压，不改变者给予置换；D类服务中心任其自然。3、猪场市场客户分类原则：A、50吨以上的专用客户属A类；B、20-50吨间的专用客户为B类服务中心主任，要重点帮扶；C、20吨以下的非专用客户为C类服务中心主任。15服务中心主任置换1、置换对象：散户市场的C类服务中心；2、置换原则：要先找好替代服务中心再进行置换；3、置换办法：A、采取市场切割：把原有市场切出一部分给其它服务中心管理或新开服务中心；B、新品牌切入：切割会带来较大负面影响和后遗症的，用新开品牌新开服务中心切入；C、派养殖指导员把养户过渡到替代服务中心处提货。16维护档案经销商四步法客户管理异议管理直销服务中心异议促销管理价格及折扣管理边界管理分类管理原则分类标准建立移交服务中心置换销量管理宣传管理检查与督促示范推广养殖户异议17检查与督促•检查并督促经销商按示范推广的模式做营销18维护档案经销商四步法客户管理异议管理直销服务中心异议促销管理价格及折扣管理边界管理分类管理原则分类标准建立移交服务中心置换销量管理宣传管理检查与督促示范推广养殖户异议19宣传管理•公司的宣传管理措施执行到位。20促销管理•公司促销政策是否执行到位。21价格及折扣管理公司规定产品统一零售价，鼓励合理利润，要求每个零售店悬挂价格公示牌。22边界管理与直销服务中心主任签订加盟协议和《业务经营公约》，约定经销的品种及市场范围，市场边界落实到村庄。交纳市场保证金并制定严格管理制度，不得以任何理由串货（包括市场范围以外的亲戚和朋友购买）。23销量管理•标准：客户销量良性发展•用标准循环原理进行销量管理，并形成报告24维护档案经销商四步法客户管理异议管理直销服务中心异议促销管理价格及折扣管理边界管理分类管理原则分类标准建立移交服务中心置换销量管理宣传管理检查与督促示范推广养殖户异议25处理投诉26异议处理原则•用标准循环原理处理•《客户质量异议处理》•所有异议必须形成报告和档案27注意事项1、不要轻易敲领导的门有问题，自己先分析出解决的方案，再和客户进行沟通，进行解决。2、不要超越自己的权限范围3、避免与直销服务中心主任争吵，造成不必要的麻烦