套餐销售方案

套餐销售方案课程概览：一、为什么推套餐二、套餐的科学依据三、套餐能带来什么好处四、套餐销售中各个角色的配合要点五、套餐模式吃麦当劳套餐的启发……买电信套餐的启发……通过家具套餐的启发……超值电脑套餐的启发……保健品套餐的启发……一、为什么推套餐？顾客的需求–老年人对保健和康复多方面的需求。市场的需求–随着产品线增加，市场销售工作产生的现实需求二、套餐的科学依据系统互动健康观念–心理与生理的互动–各系统之间互动平衡–不同层面的互动平衡没有套餐销售中单品可以减量服用理论依据套餐的科学依据现代营销的“多对一”的营销理论与实践–“一对多”向“多对一”转变，实现顾客终身价值–满足顾客个性化服务的需求三、套餐能够带来什么好处？市场经营者的利益点–易于提高销售总量–易于吸引新的消费者–面对竞争有较大弹性–便于顾客维护–提高品牌形象套餐能够带来什么好处？满意代表利益点–增加了推销机会–提高平均购买率和开大单率–减少退货，增加重复购买机会，降低服务成本–新营销员容易开单套餐能够带来什么好处？顾客利益点–多种选择–减少累压感–经济实惠各组试进行夕阳美套餐产品SWOT分析！Strengths优势1、2、3、Opportunities机会1、2、Weaknesses劣势1、2、3、Threats威胁1、2、3、操作指导图形Strengths优势1、套餐功效多、产品种类多，覆盖人群广2、每个产品都有高科技背景3、不同组合针对不同疾病的可信性要强于单品Weaknesses劣势1、套餐概念模糊，没有针对性，利益点不明确2、套餐内的单个产品的成分和功效已经很多，多种产品配套后更复杂，顾客难以全面了解。3、单品的价格很高，套餐的价格更高，如果完全套餐每天消费可打50元左右，是保健品中档价位（5元/每天）的10倍。Opportunities机会1、中老年人疾病多发性十分普遍2、目前市场上还没有针对中老年套餐的成功先例Threats威胁1、消费者对套餐概念理解及接受程度2、多产品系列与消费者沟通成本很高，容易导致沟通力度不够3、员工对产品的了解差异很大，对套餐掌握不准套餐销售四项基本原则1、以健康状况为先导2、以经济条件为契机3、以成型套餐为模板4、与医生配合为支点四、套餐销售中各个角色的配合要点1、会务总监2、满意代表3、演讲师4、主持人5、顾服大夫1、会务总监售前–确定销售活动的主题套餐–向其他角色提出要求并监督执行售中–会场布置售后–总结2、满意代表（一）售前–了解顾客使用夕阳美产品及竞争品牌产品的情况–了解顾客及其配偶的疾病情况–了解顾客的经济等其他情况满意代表（二）疾病套餐对照表套餐销售沟通要点套餐销售的四项基本原则–以健康状况（顾客需求）为先导，以经济条件为基准，以成型套餐为模板，以医生配合为支点套餐可利用的销售工具–报纸、杂志和书籍3、演讲师演讲稿模块组合时间控制互动式演讲4、主持人活动策划配合演讲师进行相关知识的普及和产品差异化优势的讲述安排老顾客发言5、顾服大夫咨询微循环检测回访6、套餐分类模式套餐分类–按照顾客状况分a.根据顾客使用的疾病的情况b.根据顾客使用产品的情况分类–分类特点——“专”针对人群某一特殊需求，精心设计。–按照主打产品分类按照主打产品分类分类特点——“广”–在一次活动中满足不同顾客的不同需求–操作较第一种分类简单具体套餐–二春健康套餐（青春健康套餐）–平安健康套餐–本原健康套餐（基因健康套餐）–全维健康套餐–万事如意（金玉满堂）双人套餐套餐推广要点熟悉每个产品的特点及组合特点重视与顾客的前期沟通借助微循环检测开展个性化服务套餐可分可合享受套餐，享受自己的营销生活谢谢大家