S-基本销售技巧5(展示、试驾)

欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（新车展示、试驾）奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining目标：印证推荐的车型能最大程度满足顾客的要求“真实的时刻”－－新车展示奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining新车展示的目的：在了解客户需求的前提下，有针对性的向客户展示奥迪车给其带来的重点利益。奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪车的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值建立价值奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining销售顾问在新车展示阶段的能力要求1.应客户需求重点的不同而突出重点的能力2.把握任务方向的能力3.描述客户利益的能力（FAB方法）4.创造沟通环境的能力奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTrainingFeature—特征Advantage—作用Benefit—利益FAB方法：奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTrainingFAB技巧的综合运用Feature特征F特连接词Advantage优点A优Benefit利益B利连接词产品有什么样的特征所以具有什么样的优点这样可以为顾客带来什么样的好处顾客的需求奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining特性(F)优势(A)利益(B)个性化奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTrainingFAB方法练习Feature:是什么Advantage:作用是什么Benefit:给特定客户带来的利益是什么氙气大灯奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTrainingFAB活用演练1.安全方面2.动力方面3.舒适方面4.尊贵体现奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining特定客户需求特性（产品或装备）作用功能描述给特定客户的利益FAB应用奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTrainingFAB的意义：1.理性事物感性化的手段（化难为易）2.“卖点”与“买点”之间的桥梁3.重点冲击的武器奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining展示是体验触摸（座椅、门拉手…）感受（引擎盖…）声音（关门、发动机…）气味（车内）看（零间隙、腰线…）奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining6123456位绕车展示图解奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining练习：谢女士，45岁左右，早年在大学学习金融专业，在中国银行工作已经20年了，一直从事基础业务工作，近期由于一个非常好的机会，被破格提拔为珠海市中国银行的副行长，单位给她增配一台车，她对AudiA62.0T很感兴趣，她的主要需求是：向其他人炫耀自己的事业成功和令人羡慕的社会地位。奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining新车展示时感兴趣中开始情不自禁地走进去强烈感受中结束回味无穷顺应“重点需求”展开创造意料之外的惊喜－－派生或新生奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining从什么价位开始？展示多长时间合适？展示几辆？奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining主角跟着转……？“兜售”一个展示流程奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining在与客户的交流中保持职业形象不可以受客户的影响奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining练习回答几个问题：为什么连XX车都有真皮座椅，而这款奥迪没有？我听别人说奥迪1.8T的发动机与宝来和帕沙特的一样，是这样么？A4的后排空间太小了！奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining疑虑、异议……奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining目标：进一步增强客户的购买欲望“亲身的经历”－－试乘试驾奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化引导客户不断印证对车辆的需求导向具体的销售活动试乘试驾中：奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining试车前准备确定客户的需求车辆准备安排合适的时间通过试车吸引更多的潜在客户奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining客户驾驶资格的确认签订试乘试驾协议试车前准备奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining讲解1：路线、时间、车速…讲解2：操作方法、驾驶习惯…奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining精心安排：总结需求重点，将客户利益转换成具体表现形式划分阶段、明确目的：不同时间、路段展示哪些内容准备生动形象的语言配合试驾奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining客户姓名电话约定时间实际时间内部编号销售顾问销售总监总结感性需求理性需求需求分析重点需求3需求表达形式路段要求时间要求解说词自检结果需求1需求2需求3需求456核对公司内部车辆及其他情况与客户确定约定4准备项目应在试乘试驾中展示的部分2试乘试驾流程工作步骤客户的需求1动力性舒适性操控性安全性奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining注意事项：主动提供试车不要认为顾客都曾驾过车试车路段的确认轮换驾乘关闭音响奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining试乘试驾结束后：总结、提升切忌“虎头蛇尾”