第三章商务谈判的原则与要领

第三章商务谈判的原则与要领学习目标读者通过对商务谈判诸项原则的学习和对谈判要领的掌握，应实现下述学习目标：搞清立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的关系，辩证对待这些要素和本质性原则，满足谈判双方的利益要求；把握谈判进程中的技术性原则，避免走入枝节性误区；熟悉并灵活运用商务谈判的普遍性要领。目录讨论：什么是立场？什么是利益？谈判中的立场与利益分别是什么？立场：认知和处理问题时所处的地位和所报的态度。利益：好处立场是谈判者利益上的形式要求或一次而作出的某种决定。利益是谈判者实质的需求、欲望、关切和忧虑。第一节立场与利益一、不要在立场上讨价还价第一：谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入某种立场之中.第二：在立场上讨价还价，会降低谈判的效率。第三：在立场上讨价还价会损害谈判双方的关系。二、双方的利益是谈判的基点讨论：在商务谈判中场和利益是什么关系？【案例】有两个人在图书馆里吵架，一个要开窗户，一个要关窗户。他们计较于开多大，一条缝，一半还是四分之三。，没有一种办法会使两个人都满意。这时，图书馆员走过来问其中的一个人为什么要开窗户“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户？“不让纸吹乱了。”如果你是管理员，你会怎么办？分析：1、如果仅把谈判看成立场上的冲突，只看成是在立场上达成某种协议，这种争论方式定会陷入僵局。2、如果考虑到立场与利益之间的区别，而且善于发现潜在的利益，那么就定能打破僵局。三、协调谈判双方的利益人们常常认为，对方的立场与自己的立场对立，就认定对方的利益与自己的利益相反，认为只要维护自身的利益，对方就必然发起攻击。但实际上，立场相反并不一定利益是相反的。往往共同利益与协调利益多于冲突利益。商务谈判【案例】你和一位卖鱼的个体户都喜欢鱼和钱，但偏爱的对象不同，他对10元钱的兴趣超过了对1公斤鱼的兴趣，你则对1公斤鱼的兴趣超过10元钱，于是，交易就达成了。分析：交易成功的原因是什么？第一节立场与利益（一）站在对方的立场上考虑问题把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的能的利益。（二）要考虑双方的多重利益。每一方都有多重利益，而不是仅仅一种利益。（三）提出双方得益的方案。在谈判中，努力寻求共同利益，使不同利益变为互不利益。案例：从他人的立场看问题在议价服装店，一位老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。一、把人与问题分开要“对事不对人”或“对人不对事”。第二节个人与问题二、正确处理人的问题（一）正确地提出看法（二）保持适当的情绪（三）进行清晰的沟通（四）保持良好的关系导入案例：有一个分苹果的故事，两个孩子为了分一个苹果而争论不休，因为两个孩子都坚持要得到最大的那一块，无论怎么劝说两个人都不同意。最后有人建议他们，由其中一个人切开苹果，然后由另一个人挑选切开的半块苹果。他们觉得这个方法很合理，他们都同意这是一个公平合理的方法。第三节意愿与客观标准一、意愿不能成为谈判的基础讨论：谈判的目标是什么？（一）以意愿为基础进行谈判，没有统一的标准，一切从自己的愿望出发，将可能导致谈判破裂。结合案例：两人的意愿是什么，按意愿分可以吗？（二）以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础，是解决这一问题的有效办法。结合案例：如何使两人分吃苹果尽量均匀，而又感到满意？二、坚持实用客观标准客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方，而且还应合法和切合实际。通常商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。例子：就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲“我用钢筋结构来做屋顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固呢？业主可以用一些客观的安全标准来进行讨价还价。业主可以这样讲：“看，也许我是错的，4米的地基就可以了；我所坚持的地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。案例链接：P55中美两家企业高层领导人就设备主机的谈判一、言而有信该明言则明言，该坚持则坚持，该回避则回避。二、留有余地如果对方提出某项要求，即使你能够全部满足，也不必马上和盘托出，而是先答应其部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。第四节其他原则三、少讲多听1、倾听要专注。2、搞清楚语言的真正含义。3、不要以貌取人。4、当对方说出不顺耳的话时，且不可中断你的倾听。5、不要不懂装懂。6、边听边思考。四、不使自己处于讨价还价的境地谈判者要尽量不使自己处于讨价还价的境地，如不是不得已，就不要过早触及价格。讨论：拥有讨价还价权限能使销量增多吗？如果不必在价格上讨价还价就能达到预期目标的话，那你就应该直截了当地提出条件，坚持不改变，而且一定让对方不屑于讨论价格问题，它只不过是次要方面，不是主要问题。要讨论利益、价值后推出价格。五、要保持与对方愿望的联系案例链接：P57六、不要抱怨案例链接：P58七、把精力集中在力所能及的方面八、自主决定思考并回答：P46-47三个案例分别说明了商务谈判的哪个或哪些原则？案例一是处理立场与利益的经典；案例二属原则性谈判，是处理意愿与客观标准并将人与事分开的典范；案例三则是“我赢你输”的战场范例。一、研究对方二、建立良好的气氛三、为对方着想，寻找共同点四、说服五、注意洽谈的发展趋势六、滚雪球的逻辑七、准备第二奋斗目标八、缓和洽谈气氛九、抓住成交的时刻第五节商务谈判的基本要领考与训练题例：从他人的立场看问题（1）他强调价格太高，你则否认他的看法，这样，你很容易逼他走投无路，结果他就会进一步维护“价格太高”这个见解或坚持强硬的立场。只要你不愿意退让，则谈判必将陷于僵局。（-5（2）这种说法实际上在暗示对方：“价格是高了一些，你说的有道理。”所以你会使他变得更加强硬，他提出的意见和建议可能很难让你接受。（-10（3）最富建设性的一种回答。这不但可以表示你愿意了解他的见解，而且可以表示你并不盲目地接受他的任何指点。采取这种办法，可以避免使谈判陷于僵局。（+15分）（4）这种办法大错而特错。他随便指出价格太高，你就诚惶诚恐地主动提出善后，这样对自己未免太过分了！何况你根本就不了解对方所谓“价格太高”高在哪里，他还有没有其他用意？在没有了解到实际情况以前，你如何能够善后？你所提出的主动措施又怎样获得对方的同意?（-30题例：抱怨视频赏析刘必荣--高阶主管的商务谈判兵法=s1.8-1-1.2