东风大力神搅拌车销售指导手册

1搅拌车行业开发作业指导书重型工程车品系部2011年12月张京186719288762第一部分：混凝土行业介绍一、行业概述二、行业基础知识第二部分：行业特点及发展趋势分析一、行业TIV趋势二、行业竞争态势三、商品特点及趋势四、客户特点及趋势第三部分：东风大力神搅拌车营销方案一、商品介绍二、搅拌车营销技巧三、案例分享目录3第一部分：混凝土行业介绍一、行业概述1、混凝土行业概述2、混凝土流程环节3、混凝土用途及分类二、行业基础知识1、混凝土搅拌站介绍2、混凝土搅拌车介绍第二部分：行业特点及发展趋势分析第三部分：东风大力神搅拌车营销方案4一、行业概述预搅拌混凝土也称商品混凝土，它作为散装水泥发展的高级阶段，是社会进步，文明施工的体现。预搅拌混凝土采用集中搅拌，是混凝土从粗放型生产向集约型、专业化、商品化和社会化的的转变，是实现建筑工业化的一项重要改革。纵观整个商品混凝土行业，具备建材行业的一般特性：周期性：建筑行业受季节性影响较大，一般在年底和年初整个行业处于萎缩状态。地域性：受有效运距的限制，各区域价格差异明显。投资拉动性：混凝土产量只接受房地产及基础建设项目增减影响，同水泥等其他建材产品一样受宏观经济政策影响，属于投资拉动型行业。规模效应：企业规模优势明显，提高设备利用率和保供能力。发展过程中的独有特性：生产属于简单加工性质，进入行业的技术门槛相对较低。生产的非连续性，经常需要集中时段供应。区域市场产能容易过剩，容易引发价格竞争。单一企业规模不大，需合理布点以满足合理运距、及时供应、及时服务等混凝土行业概述数字2010中国商品混凝土设计能力227703万m3，实际产量104140万m3，企业总数4028个，搅拌机9026台，混凝土运输车（搅拌车）78053台，车泵9501台，拖泵9192台。5水泥---混凝土流程图背罐车散装水泥45%水泥中间商混凝土制品生产企业泵车拖泵建筑施工企业用户混凝土搅拌站预拌砂浆厂袋装水泥55%工业生产建设15%农业生产建设15%基础设施建设30%公共事业15%房地产25%砂浆运输车水泥生产企业数据来源：①上牌数据②中国散装水泥网③证券行业研究报告混凝土预搅拌是国家“低碳工程”的重点引导方向。随着国家混凝土产业调整，混凝土预搅拌率将从目前的40%提升至80%。水泥制品专用车辆主要包括散装水泥车、搅拌车、泵车、车载泵、干混砂浆车、背罐车等。混凝土流程环节搅拌车一、行业概述6混凝土用途及分类混凝土是当代最主要的土木工程材料之一，它是由胶凝材料（水泥、沥青、添加剂）、集料（沙子、粉煤灰）、骨料（石子）和水按照一定比例配置，经搅拌振捣成型，在一定条件下养护而成的人工石材。混凝土的原材料价格低廉、生产工艺简单、抗压强度高、耐久性好、强度等级范围宽等特点使其具备宽广的使用范围。预搅拌混凝土根据不同的分类标准，可以分为不同的产品类别。预搅拌混凝土分类胶凝材料不同表现密度不同使用功能不同施工工艺不同水泥混凝土理清混凝土石膏混凝土聚合物混凝土重混凝土普通混凝土轻混凝土结构用混凝土道路用混凝土水工混凝土耐热混凝土耐酸混凝土防辐射混凝土喷射混凝土泵送混凝土震动灌浆混凝土一、行业概述常见混凝土标号通常我们所熟知的C10、C20、C25、C30等是指混凝土的强度等级，主要有C7.5、C10、C15、C20、C25、C30、C35、C40、C45、C50、C55、C60等12个等级。7二、行业基础知识混凝土搅拌站介绍搅拌站是生产混凝土的主要设备，是用来集中搅拌混凝土的综合机械装置，也成为混凝土工厂。混凝土搅拌站主要由：搅拌主机、物料称量系统、物料输送系统、物料储存系统和控制系统等5大系统和主楼机构、供液系统、供气系统、除尘装置等组成。8混凝土搅拌车介绍随着国内混凝土行业的成熟化和普及化，搅拌车作为混凝土的主要运输工具，已经成为专用车领域产销量最大的车型。搅拌车主要由二类底盘和车用混凝土搅拌机（上装）组成，上装部分主要包括：副车架、前后支架、减速机、液压系统、搅拌筒、操纵机构、进出料装置、清洗系统等1、基本结构二、行业基础知识9底盘+取力器：底盘是整个上装的支撑部分，通过全功率取力器（飞轮取力）为上装运转提供运转动力。副车架：通过骑马螺栓和连接板固定于底盘车架，承载着整个上装及混凝土的重量。前后支架：通过减速机、拖轮支撑筒体。其上平面的角度决定着搅拌筒体安装角度。减速机：减速机是搅拌筒体的动力部件和支撑部件。采用浮动支撑结构，输出轴直接与搅拌筒底端法兰相连接，，这种支撑能保证搅拌筒的驱动轴即减速机的输出轴可在一定的范围内偏转。使搅拌筒的传动不受汽车底盘在行驶途中产生变形的影响。搅拌筒：是搅拌车的核心部件，其外形结构多为两端锥体、中间圆柱体，主要由筒体、连接法兰、滚道及搅拌叶片等组成。筒体外壳及叶片都采用高强耐磨钢板制造，筒体内螺线和叶片的设计决定着搅拌筒搅拌和卸料性能。液压系统：将取力器输出的发动机动力转化为液压能，再经马达转为机械能，为搅拌筒提供旋转动力。操纵系统：主要控制搅拌筒的转向和搅拌筒的转速。进出料装置：主要由进料斗、出料斗、卸料溜槽和升降器组成。清洗系统：有水泵式和气压式供水清洗方式两种。气压供水由水箱、调压阀、喷嘴等组成。减速机定量马达变量泵传动轴取力器汽车发动机罐体搅拌车传动简图：2、工作原理及各部件功用二、行业基础知识103、工作流程要求11第一部分：混凝土行业介绍第二部分：行业特点及发展趋势分析一、行业TIV趋势二、行业竞争态势三、商品特点及趋势四、客户特点及趋势1、客户分类及趋势2、客户需求及趋势第三部分：东风大力神搅拌车营销方案120.51.55.27.58.88.513.819.822.032.060.055.055.060.065.065.0010203040506070200020012002200320042005200620072008200920102011F2012F2013F2014F2015F增长期：国家强制禁现，国家大规模的基础投资和房地产建设促进混凝土行业的快速增长。搅拌站普及到地市一级调整期：国家基础投资及房地产政策的调整，促使混凝土行业调整导入期：房改启动，国家建筑业逐步增长，市场逐步导入预拌混凝土运输。•1998年房改启动•实施国III•2008年经济危机及刺激政策，•实施国IV•实施国II•124个城市禁现搅拌车市场经过2010-2011年的徒增后，将结束强势增长，中期进入下行调整状态，预计维持在5-6.5万台的水平。注：TIV=上牌数/85%数据参考”混凝土机械协会的预测“商用车市场信息联席会预测2012年搅拌车同比下滑10-20%。国家下调GDP增速,固定投资未来总体呈趋缓走势铁路建设：2010年达到投资高峰，受安全和财政影响，铁路投资连续3月下降，规划项目停建或缓建，未来会放缓投资步伐水利建设、高速建设、市政建设、城镇化建设保持正常发展态势。房地产建设：2010年房产投资过剩，国家房地产调控，预计趋势放缓，中期下滑，长期稳健。其它因素：全国主要城市搅拌站已布局完善（十堰已建到房县），搅拌站新建放缓。搅拌车的运营收益由暴力逐步回归正常，回收周期延长（15个月延长到36个月）。国家银根紧缩，限制了搅拌车的融资渠道一、行业TIV趋势行业发展演变行业未来趋势判断1315.8%4.5%28.7%14.8%11.5%11.1%10.6%7.4%0.5%10.7%11.1%11.4%5.6%9.9%12.5%9.7%7.8%4.2%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%200020012002200320042005200620072008200920102011半年重汽陕汽星马北汽三一东风北奔一汽数据来源：行业上牌数据整体态势：随着重汽份额下降及国IV的实施，各厂家的竞争力趋于相当，搅拌车将进入充分竞争阶段。东风：排名第五，2011年上半年（上牌数）份额7.4%，自08年国III实施后L机商品对大方量应对不足及改装厂销量下降使得份额逐步下降。竞争方面：价格、商品、营销模式。重汽因EGR搅拌车竞争力的下降陕汽自09年采用跟随重汽的战略，通过改装厂快速上量、份额持续上升。华菱、北汽采取面向终端客户的整车营销模式，份额稳定提升。三一成套设备模式得到市场认可，随着行业的增长而快速增长，份额持续上升北奔和解放逐步重视搅拌车市场，商品力改善促进份额逐步走高行业竞争态势二、行业竞争态势14搅拌车将维持现在的方量结构、逐步向大马力（11机）、追求燃油经济性的方向转变。影响因素94%93%98%97%58%44%19%6%6%7%2%3%42%56%81%94%0%20%40%60%80%100%2010年2011年2010年2011年2010年2011年2010年2011年8-10方12方（6×4）12方（8×4）15方（8×4）≥340马力＜340马力1、若《公路安全保护条例》严格执行，会对混凝土搅拌运输车销量结构带来较大影响：2、正在制定的搅拌车法规初步确定，未来车辆结构变化：6×4车辆：6-8m3；8×4车辆：8-10m3。若实施，会带来销量结构的巨大变化。46%53%54%47%0%20%40%60%80%100%20102011共轨EGR8%10%72%68%20%23%0%20%40%60%80%100%2010201111升以上10升机9升以下潍柴340EGR增长50%44%34%49%41%45%53%46%7%4%4%2%7%9%5%0%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%09年10年11年东风现状12方以上(8*4)12方(8*4)12方(6*4)8-10方(6*4)三、商品特点及趋势方量趋势变化动力趋势变化发动机趋势变化未来趋势判断15趋势民营单一搅拌站，60%建筑企业、建材企业、外资投资的搅拌站，15%散户，20%租赁公司，5%根据搅拌车客户的购买行为，可分成两类：一类是资金压力比较大的客户，如民营单一搅拌站、租赁公司、散户，他们一般希望购车门槛低，有较好的融资平台支持（客户比重占85%左右）。二类是资金相对充裕的客户，如建筑、建材、外资等企业投资的搅拌站，决策人注重“个人收入”（客户比重占15%左右）。资料来源：调研评估四、客户特点及趋势客户分类及趋势根据客户群体类型可分为：集团客户、单一站客户、运输公司、散户。集团客户25%散户20%单一站客户45%运输公司10%趋势2011年国家产业政策调整及房地产打压等因素严重影响了混凝土行业发展，行业内呈现了重新组合的趋势。单一站逐渐减少，或被收购或联合重组成集团站，承运公司的出现严重挤压了散户的生存空间，或组建承运公司或退出转行。后期：单一站减少、散户减少；集团站逐步增多，运输公司增多。2008-2011年各地新建的搅拌站如雨后春笋，总设计产能已超过建设需求，混凝土的价格竞争激烈，收益大不如前，搅拌站开始关注运营成本管控。后期：对低首付、优质的融资平台需求客户比重增加，对油耗、出勤率、服务等方面的关注度提高。整车产、销、服务、金融的一体化模式将成为更多客户的首选。16四、客户特点及趋势使用特点用户类型混凝土搅拌站（集团站、单一站）、车辆（搅拌站自有、个体挂靠）区域南方北方驱动型式6×48×46×48×4货物类型商品混凝土路况城市道路、野外工地、压实路面搅拌容积，m38-910121214-1514-1518混凝土重量，t19-2224292934-3636-3843满载车重，t32-3537454249-5152-5460运距，Km＜50常用车速，Km/h城区车辆较密集区域：最高车速70km/h,常用车速30-50km/h；开发区或野外工地：最高车速90km/h,常用车速50-70km/h。趋势变化（对车辆影响）受车辆底盘技术、承运安全及法规影响，更大容量的搅拌运输车暂无需求。客户变化饱和区域搅拌站并购趋势明显。个体挂靠运营收益逐步降低，混凝土第三方物流公司逐步壮大