2出口贸易合同跟单

第二章出口贸易合同跟单2.1出口贸易合同及其跟单2.1.1出口贸易合同概述2.1.2出口交易磋商及其跟单2.1.3出口贸易合同的成立及其跟单2.1.4出口贸易合同及订单的审查2.2内贸合同及其跟单2.2.1购货/加工合同及其跟单2.2.2物料采购单（合同）及其跟单2.2.3外包（协）合同及其跟单熟悉出口交易磋商程序与合同成立的有效要件2了解出口贸易跟单中通常涉及的合同类型31掌握出口贸易中有关合同的跟单工作要领33知识目标能够准确阅读、熟练审核出口贸易合同的条款2能够进行出口交易磋商协助签订出口贸易合同31能依据出口贸易合同签订所需的内贸合同33技能目标4能够顺利完成出口贸易中的合同跟单工作中国深圳ＫＫ服装公司生产的产品主要出口欧美市场，金融危机期间公司出口业务也受到冲击。作为KK公司的外贸跟单员，如何协助业务员积极开拓市场、寻找并联系海外客户？在出口贸易合同签订前后需要完成哪些具体跟单工作？围绕出口合同的履行，还需要掌握哪些内贸合同的签约要领呢？导入案例2.1出口贸易合同及其跟单2.1.1出口贸易合同概述2.1.1.1定义与分类P16•定义：出口贸易买卖合同，是营业地处于不同国家的当事人自愿按照一定条件买卖某种货物而达成的协议。•法律依据：《国际贸易公约》•《国际贸易惯例》（链接1）出口贸易合同的分类：•根据草拟人的不同，可分为•售货合同（salescontract）•购货合同（purchasecontract）•1）形式：书面形式（合同书、信件和数据电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件等）、口头形式或行为形式。（我国必须有正式书面协议）1.确认书(comfirmation)（P16）售货确认书（salesconfirmation)购货确认书(purchaseconfirmation)2.订单（order)（P16-17)3.意向书（letterofintent)(P17）2.1.1.2出口贸易合同形式与内容•2）内容：一般由三部分构成，合同首部包括开头和序言、合同名称、编号、当事人的名称、地址和联系方式等。合同主体主要规定进出口双方权利和义务的各项条款。合同尾部包括合同份数、使用文字、合同效力、缔约日期、签章等。2.1.2出口交易磋商及其跟单2.1.2.1交易磋商1.概念：交易磋商是指买卖双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。2.形式：可采用口头形式或书面形式3.内容：主要是围绕品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险、检验、违约责任、争议解决和不可抗力等合同条款进行洽谈并达成一致意见。2.1.2.2交易磋商的前期准备交易磋商准备阶段的跟单•前期业务准备：包括选配素质较高的洽谈人员、选择理想的目标市场和适当的交易对象、制定出口经营方案等。准备阶段的跟单：•⑴了解和熟悉出口产品的详细情况⑵进行国际市场调研，比较和选择较理想的目标市场⑶借助各种商务网站、产品发布会、交易博览会等渠道寻找海外客户，选择适当的交易对象；然后通过信函、电子邮件、传真或拜访等方式与之建立业务关系⑷进行客户资信调查，建立客户档案⑸有时还需要向客户寄送样品并进行样品跟踪⑹协助外贸业务员正确制定出口经营方案了解：建立贸易业务信函的内容•表明信息的来源并愿意与对方建立良好的业务关系•介绍本公司经营的范围、经营方式以及本公司产品的特点•阐述本公司产品在市场的供求状况，尽力使对方相信我方商品的品质，并希望得到对方厚爱•（例：下页）圆圆小姐向高田商社撰写建立贸易业务信函Yourstruly,YUANYUANIMPORT&EXPORTCORPORATIONYUANYUANMar.5,2007TM111TM222TM333TM4442.1.2.3交易磋商的基本程序1．询盘(P18）–询盘是指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。–询盘是不定向发布自己的购买（或出售）意向，其内容可以是询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作询价。–例（下页）1．日本高田商社询盘了解：辨别询盘的目的(链接2)•1、寻找卖家型：•2、准备入市型：•3、无事生非型：•4、信息收集型：•5、索要样品型：•6、窃取情报型：2．发盘(P18)1.发盘是买卖双方中的一方向对方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。2.应具备的4条件3.发盘人对发盘有效期可作明确的规定，如果发盘中没有明确规定有效期，受盘人应在合理时间内接受，否则该发盘无效。4.发盘的撤回与撤销例（下页）2．圆圆贸易公司发盘3．还盘–还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，并提出修改意见。–从法律意义上说，还盘是对发盘的一种拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。–例（下页）3．日本高田商社还盘4．接受–接受是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。–构成一项有效的接受，必须具备5个条件：•1.接受必须由受盘人做出•2.接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人•3.接受必须与发盘相符•4.接受必须表示出来•5.接受于送达发盘人时生效•（例：下页）4．圆圆贸易公司接受了解：如何提高客户阅读邮件的几率（链接3）•一、提高邮件的送达率•二、提高邮件被阅读几率了解：巧妙回复客户询盘（链接4）•1.调整好自已的心态。••2.要站在买方的角度思考问题，做好仔细的准备工作•3.做好沟通的准备工作：2.1.2.4交易磋商的跟单（P20)⑴认真细致地完成发盘和接受等业务环节⑵对未经事先约定的客户，做好商务接待工作⑶对于事先约定的客户要做好充分准备。（4）对于邀请国外客户来访的，应按如下程序进行：（下页链接5）了解：如何接待客户•1.心理准备：调整好心态•2.行程安排3.公司信息的把握•4.客人信息的打探•5.准备接待材料和工作•6.接机和酒店安排•7.安排参观和谈判•8.餐饮安排•9.送走客人及扫尾工作2.1.3出口贸易合同的成立及其跟单（一）出口贸易合同成立要件（P21)1.合同当事人必须具有合法的订约能力。2.合同必须通过发盘和接受程序订立。3.合同必须有对价和合法的约因。4.合同必须符合法律规定的形式。5.合同的标的与内容必须合法。6.合同各方当事人的意思表示必须真实。跟单员要做好以下事项(P21)1.仔细审核并协助签订出口贸易合同2.将客户的工艺单和要求转换为本公司的制造工艺单3.落实生产企业（车间），并完成确认样4.检查确认样，将符合客户或工艺单要求的样品寄送客户，等待确认消息5.根据客户的确认意见，改进确认样，直至客户确认样品6.做好合同项下订单生产前的一切准备工作协助外贸业务员全面审查合同、订单，是这一时期外贸跟单员的核心任务！2.1.4出口贸易合同及订单的审查一、出口贸易合同的主要内容约首包括：•合同的名称•合同号•订约日期•行约地点•买卖双方的名称和地址及序言等内容。包括：•合同适用的法律•惯例•合同的有效期•合同的有效份数及保管办法•合同使用的文字及其效力•双方代表的签字等内容正文约尾•商品的品名、品质条款•商品的数量条款•商品的包装条款•商品的价格条款•商品的装运条款•商品的支付条款•货运保险条款•商品检验检疫条款•不可抗力条款•索赔条款•仲裁条款1.合同的标题，一般可釆用销售合同或销售确认书的名称；2.合同都应该有一个编号，在今后制单、托运等业务环节中经常会使用；3.进出口双方的名称应使用全称，不能简称；地址必须详细列明；4.合同的序言是表示双方订立合同的意愿和执行合同的保证，对双方具有约束力，在规定序言时应慎重考虑。（一）审查合同约首部分1.品名条款的规定应明确、具体，避免空泛、笼统；2.应使用国际通用名称，在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致，避免含糊不清；3.注意同名异物和异名同物问题；4.注意品名与关税、运费问题，选用合适的品名，以便减低关税、方便进出口和节省运费开支。（链接6案例-下页）（二）审查品名条款（P22)案例：伪造文件擅改商品名称偷逃关税南京海关破获4亿走私大案•1.镁是最轻的金属结构材料，镁合金的强度比钢高，导热导电性能好，易加工易回收，被誉为21世纪绿色工程材料。由于形成周期长、不可替代、不可再生，我国将其作为稀缺性资源加以严格保护。•2.锻轧镁•3.镁合金锭（MAGNESIUMALLOYINGOT)•4.中文标锻轧镁，而英文标镁合金锭商品的质量即货物的品质，是商品内在素质和外观形态的综合表现；品质条款是合同必不可缺的一项基本条款。跟单员在进行品质条款审查时，要注意下列问题：（P22-23)⑴正确使用商品品质的表示方法。⑵合理选择影响品质的质量指标。⑶注意进口国的法令规定。⑷规定品质条款要明确具体、实事求是、科学合理以及具有相应的灵活性。（三）审查品质条款外贸跟单员在进行数量条款审查时，要注意：⑴数量条款的内容必须明确、具体、完整。⑵对散装商品应在合同中正确规定溢短装条款。⑶对在合同的数量前加“大约”、“近似”、“左右”等字样的，双方当事人应事先对大约的幅度进行约定，以免引起纠纷。（四）审查数量条款价格条款是合同的必备条款，主要包括单价（UnitPrice）和总值（TotalAmount）两项内容。外贸跟单员应注意审查价格是否合理、价格条款的规定是否规范、货物的作价方法、有无价格调整条款、是否包含佣金折扣等等。（五）审查价格条款包装条款主要包括包装材料、包装方式、包装件数、包装标志和包装费用的负担等内容。外贸跟单员在审查包装条款时，要注意以下问题：⑴客户对包装有无特殊要求，如果有，我方能否按要求做到。⑵销往国家（地区）对包装有无特殊要求和风俗习惯的禁忌。⑶要明确唛头及刷制要求。⑷要明确包装物料提供与费用负担的相关事项。（六）审查包装条款装运条款应包括装运时间、装运港（地）、目的港（地）和分批装运或转运等内容。外贸跟单员应重点审查交货时间是否切实可行，企业能否在规定的时间内备齐货物并装船发运给客户；（七）审查装运条款(1)交货时间•1.规定具体的装运期限•2.收到信用证或收到信汇、电汇、票汇后一定时间内装运•3.立即装运（immediateshipment)•即期装运（promptshipment）（2）交货方式•1.运输方式•2.分批装运和转运问题（3）交货地点•1.规定装运港（地）时，应当尽量选择靠近货源集中地、交通方便、费用低、存储方便的地点；•2.规定目的港（地）时，对于航次较少或无直达航线的港口，应指明允许转运；•3.注意不能接受与我国没有贸易往来的国家的港口、不安全的疫区或战区作为目的港；对于季节性港口，应避开冰冻期、雨季、季风等季节。1.合同中的支付条款主要包含付款时间、付款方式和付款币种。2.三种结算方式3.必须熟知各种付款方式的利弊，在审查付款方式时，要综合考虑各方面的因素，包括企业内部对支付方式的规定、交易商品的竞争情况、交易对方的信用情况、贸易术语的选用情况等等。（八）审查支付条款1.明确规定由谁办理保险，确定投保险别和保险金额，并说明以何种保险条款为依据，注明该条款的生效日期。2.注意投保人与贸易术语的匹配关系；FOB,CFR,CIF3.要确保投保险别与商品本身特性和运输方式的匹配性，以免多保、错保或漏保给投保人或货主带来损失。（九）审查保险条款1.违约责任及争议解决条款一般应包括索赔、不可抗力、仲裁等内容，是国际贸易合同的重要条款。(1)索赔条款一般规定索赔的时效、索赔依据（包括索赔必备的证据及出证机构）、违约责任的界定；(2)不可抗力条款主要规定不可抗力的范围及其处理的原则和方法，以及不可抗力事件发生后通知对方的期限、方法和出具证明的机构等内容；（十）审查违约责任及争议解决条款(3)仲裁条款的内容一般包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则和裁决的效力。在规定仲裁地点时，我方应首先争取规定在我国境内仲裁。1.合同尾部通常应包括缔约地点、缔约时间、适用的法律与惯例、有效期、有效份