中小企业信贷专题[精]

1中小企业信贷专题小企业授信风险回报管理2目录１、小企业授信的市场环境和客户需求２、小企业授信风险回报管理３、纳入公司敞口的小企业授信管理４、纳入零售敞口的小企业授信管理５、小企业授信担保品管理６、小企业授信产品创新3小企业授信的市场环境和客户需求141、小企业授信的市场环境和客户需求累进型创新改良现有的产品，服务，流程或方式来增加收益和节约成本。战略型创新在现有的业务模式下极大地改变现有的产品，服务，渠道和流程。突破型创新实质性地改变现有的业务模式，在本行业中推行全新的产品或方式•建行成长之路、速贷通(2006）•工行融会贯通(2006)•中行融易达、融信达（2007）•深发展池融资（2007）•交行梯级贷款（2006，在“展业通”业务中增添品种）•深发展供应链金融(1999)•建行、工行与阿里巴巴联合推出阿里贷款(2007)国内小企业授信产品类型•工行小康贷款(2004)•农行简式快速贷款(2006)51、小企业授信的市场环境和客户需求通过考察客户关系来描述银行的业务现状背叛者不满意，也不忠诚，扰乱业务忠实追随者高满意度，高忠诚度市场营销的目标受制约者不满意，但由于合约、技术或其他障碍而束缚在银行上唯利是图者高满意度，低忠诚度趋向于寻求多样性，寻找更好的替代品，很可能对价格敏感忠诚度满意度61、小企业授信的市场环境和客户需求通过客户分类可以确定进行客户保留的基本策略和措施。这类客户仅仅是要寻找更好的产品和服务，如果有这样的选择，将很可能会转换。什么因素就造了忠诚客户？这类客户对银行的长期成功至关重要。如何以一种赢利的方式来保留他们？这类客户不满意且不忠诚。通过消极的口碑传播进行破坏，仅仅在具有可观的利润潜力时尝试保留。这类客户并不愿意与银行在一起，但是由于合约、技术或其他障碍而束缚在银行上。什么因素会使他们满意？如何保留他们？忠实追随者受制约者唯利是图者背叛者满意度忠诚度控制改进分析１、小企业授信的市场环境和客户需求战略之声●战略目标●战略地图客户之声●客户感受之声●客户行为之声利益相关者CTQs客户CTQ优先排序六西格玛流程优化项目其他利益相关者之声股东之声雇员之声跨部门的流程目标关键流程和输出的衡量方法六西格玛计分卡测量定义流程优化效果由客户之声检验流程之声●流程用户之声●流程数据之声8确认目标客户组织焦点小组访谈采集、整理客户需求定性数据分析1、小企业授信的市场环境和客户需求确定关键质量特性CTQ9１、小企业授信的市场环境和客户需求赠送您一个外出“狩猎”的工具(KANO模型)满意度+-不满意度产品/服务的表现-产品/服务的表现+线性要求（理想的质量）锦上添花的要求（令人惊喜的质量）最低要求（期望的质量）“不能提高我的满意度，而且会降低满意度。”“越多越好。”“不知道是否需要，但是很喜欢！”102小企业授信风险回报管理11信贷政策客户经理等级评定风险经理分析&传送报告登记评定•财务比率,趋势,财务概要•现金流,现金流向•预测的能力•风险等级评分•焦点问题•授信审批决策按照客户层次编写报告、评估信用风险等级，授信申报风险评定数据库服务器原有系统利用风险等级数据库•监控产品性能（例如成熟产品的扩张或收缩）•协助执行产品战略，包括发展新产品•选择通过外部第三方数据或资产组合管理部门的研究报告提出产品管理策略风险资产审核部门等级数据迁移对公授信业务单元风险管理部门产品管理部门产品组合管理部门资产保全部门资产保全经理等级评定价值创造4“引擎”•客户回报指标•基础定价模型l•风险溢价矩阵•抵押品矩阵•输入财务数据•编写等级报告，评定风险等级•信用分析(选择使用等级评定报告)•授信申报•建模并进行情景分析•等级评定预测•信用风险分析•在授权范围内审批授信•支持向高级、资深风险经理的授信推荐利用风险级别和原来的数据•推荐并调整产品组合目标和策略•按行业、单个客户、客户群、批发银行业务团队和整体产品组合，编写产品组合报告•测度风险/回报水平•建议政策和风险评级工具的参数•进行集中的业务回顾•梳理一年内新的信贷关系•提供有关流程、政策和组织效力的管理报告•为LOB提供咨询帮助•开发/维护信贷政策•提交信贷流程和信贷政策效力报告产品组合管理报告高风险帐户预警业务单元负责人客户经理根据相应信用评级确认或调整采取行动•风险等级分布•风险回报框架业务前、中、后台执行统一的信贷政策标准，借助于面向前端和后端的多维度统计呈现决策支持，进行趋势分析及策略优化，持续、动态地平衡风险与回报，创造银行价值。2、小企业授信业务风险回报管理历史评级实际评级年度迁移12•抵押品矩阵ActualloantoAFRCollateralCategoryCollateral/SecurityDescriptionApprovedFinancingRatio(AFR)ABCD1a)Negotiablecertificatesofdeposit/cashinsamecurrencyplacedwiththeBank.Upto100%=100%(defaultriskto1)---b)Negotiablecertificatesofdeposit/cashindifferentcurrencyplacedwiththeBank.Upto80%=100%(defaultriskto1)---2a)Publiclistedstocksandshares.Upto60%aspertheBank’slistofapprovedstocks&sharesUpto85%ofapprovedratioUpto90%ofapprovedratioUpto95%ofapprovedratioUpto100%ofapprovedratiob)GoldbullionUpto60%=85%=90%=95%=100%c)SingaporeGovernmentSecuritieswithlessthan6monthmaturity.Upto90%=85%=90%=95%=100%3a)Legalmortgageoverproperties.Upto70%=70%=80%=90%=100%4a)Fixed&floatingchargeoverassetsofcompany.Upto60%-=80%=90%=100%b)RicestoredinwarehouseownedorrentedbytheBank.Upto20%-=80%=90%=100%c)MaizestoredinwarehouseownedorrentedbytheBank.Upto40%-=80%=90%=100%d)BeansstoredinwarehouseownedorrentedbytheBank.Upto40%-=80%=90%=100%RiskRatingAdjustmentLess2.00Less1.50Less0.75Less0.25资产负债表(基于主要的常规要求).负债资产存款107借款100股东权益12流动资产19权益资产**BasePriceCalculationModelCostofFunds=x%CostofCapitalEmployed=x1%ReturnonLiquidity=(x2%)Fundingbreak-even=(x+x1-x2)%AdminOverhead=x3%Specific/GenlProvision=x4%Baseprice.=(x+x1-x2)+(x3+x4)%•审慎调整过的资产负债表•基础定价模型•客户风险评级RiskClassFinancialRiskScoreRiskClassDescriptionExceptional1.0to2.99Companieswhosemanagementdemonstratestheabilitytoconsistentlygenerateindustryleadingprofits,aswellascloselymonitorandcontrolcashflow,regardlessofthechallengesposedbyeconomic,businessandproductcycles.Thisabilityhasresultedinfundamentalprofitabilityandcashflowcontributingtoexcellentdebtservicecapacity.Additionally,theirsuccessenablesthesecompaniestomaintainextremelyconservativecapitalstructureswhichpositionsthemwelltowithstandextendedeconomicdownturnswithoutsignificantimpairmentofdebtservicecapacityandprovidesaccesstoadditionalcapitalifdesired.Salesareconsistentlygrowingatreasonablerateswithoutsacrificingprofitmargins.Excellent3.0to3.99Companieswhosemanagementdemonstratestheabilitytoconsistentlygenerateaboveaverageprofits,aswellasmanageoperationalcashflow,throughmosteconomic,businessandproductcycles.Thisabilityhasresultedinfundamentalprofitabilityandcashflowcontributingtoaboveaveragedebtservicecapacity.Thecompanies’strongcapitalstructurepositionsthemtowithstandmostshorttermeconomicand/orbusinessshockswithnosignificanteffectondebtservicecapacity.Strongcurrentcapitalstructuresandgoodoverallfundamentalsprovidesaccesstoadditionalcapitalifneeded.Althoughsomesalesvolatilitymaybepresent,thesecompanies’overalltrendshowsanabilitytoincreasesaleswhilemaintainingmargins.Good4.0to4.99Companieswhosemanagementdemonstratestheabilitytokeepprofitandcashflowvolatilitytoaminimumthroughmosteconomic,businessandproductcycles.Althoughmanagementdoesnotalwaysdemonstratetheabilitytoproactivelyadjusttheiroperationsinanticipationofchangesineconomicandbusinessconditions,theydemonstratetheabilitytocorrectadversetrendsbeforetheyhavesignificantlongtermadverseeffects.Althoughoneormoreminorweaknessmaybepresentinthecompany’sfundamentalprofitabilityorcashflow,thesecompaniesse