手册

2009小区活动指导手册1.2小区操作流程（4）楼盘销售情况（已售房套数），确定小区人气及将来的销售潜力商品房：确定促销模式与物业洽谈（与家装公司联合）（5）小区背景单位分房：与单位负责部门洽谈团购、户内外宣传等形式单位团购分房：与单位负责人洽谈团购、组织交流会等形式1.2小区操作流程有无回迁户、回迁户占多大比例（6）购房人群分析是否有炒楼客户，占比是多少一般住户占比，这部分用户消费层次怎样，业务从事工作1.2小区操作流程（7）、小区物业沟通情况：进场须办理的手续或费用，进一步了解小区住户信息。（8）、进驻该小区各行业品牌情况尤其是装修公司。根据小区开发潜力可分：金牌小区：可马上见效果银牌小区：可长期跟踪的铜牌小区：低消费能力小区或收尾的小区。1.2小区操作流程（二）促销模式的选择：在经过小区信息分析并确定目标小区后，小区促销模式的选择是关系到小区活动的成败，包括但不限于以下方式：（1）串户（2）现场促销（摆放宣传品）1.2小区操作流程（3）与装饰公司合作小区促销联盟：各种费用平均分担，信息共享小区信息共享与装饰公司单位合作（包括其他品类如瓷砖、卫浴）装饰公司提供用户，专卖店给返利。私下与装饰公司个人合作提供用户信息收取返利:直接买断用户信息（分向个人或公司）提供用户装修进度，在用户成交后给工作人员提供返利1.2小区操作流程(4)与物业合作合作促销活动如：抽奖、装修知识座谈会、业主联谊会等形式。组织团购(5)与单位负责部门合作组织分房用户举行选购吊顶或装修讲座1.2小区操作流程讲座1.2小区操作流程(6)作样板间促销分与物业、售楼处洽谈小区样板间出样（这种情况主要发生在楼盘交房前）用户洽谈出样：主要是针对小区开盘后的有潜力小区，但要注意与用户事先签订出样协议，避免上样后其他用户进不了房间，同时要注意样板间的位置必须在小区现眼处且尽量在底层。直接租赁小区住户家房间或物业网点房、车库。1.2小区操作流程（1）针对具体的小区及小区内的业主情况制定出主推产品，针对具体的产品制定具体的活动方案，并明确销售目标，并对人员对在本小区所进行的活动进行口径统一及人员的统一培训。（2）与当地关系品牌进行合作，多个产品线同时进入，提高小区活动质量及活动效果，并可以充分利用关系品牌资源。1.3小区活动前期准备小区活动准备事项有：（一）活动物资（1）小区开盘专卖店为每位用户准备了一个手提袋内有单页、钥匙扣、光盘等小礼品。（2）专门针对此小区作的展架、彩色喷绘、咨询台、太阳伞等等（3）给小区每一位用户的一封信（4）小区电梯广告、公益广告、楼层贴1.3小区活动前期准备（二）政策（1）针对活动小区制定专门优惠政策（2）针对业务员制订业务政策例：活动人员考核政策为：底薪600-800元不等；业务提成（即揽住小区用户）：定单的*%追加提成（无装饰公司等介入）：定单的*%1.3小区活动前期准备活动人员考核政策为：底薪600-800元；业务提成（即揽住小区用户）：小区业务人员工资偏高的除了提高员工的工作积极性外，其主要另一个目的是在小区内有我们长期稳定的业务人员在宣传我们的产品，保证店面的来客量及订单预约量。（3）如有两家以上专卖店参与小区活动还应注意统一零售价格不允许乱价。最好确定一家专卖店进行小区促销。1.3小区活动前期准备（三）人员安排（职责分工、指标分解）：平时专卖店按排专人在小区保证每天小区有人，开盘当天加人并明确分工：谁发单页、谁介绍产品、谁负责登记、谁负责带用户去展厅。作到尽可能的细致。并且每个人每月都有明确的销售指标。需要指出的是专卖店的业务人员能做到每人即可以谈业务拿订单，这样每个人都对自己的用户作到“一票到底”，增加用户的信任感。1.4小区活动的实施、用户信息及定单的获取通过以上工作准备及造势宣传品牌已深入人心，而如何更有效的将用户转化为订单和定单则需靠小区业务人员一单一单的抓。（一）首先将该小区的销售指标分解到每一名业务人员身上并且进一步每个人将指标分解到每一天，同时针对小区业务人员制定不同于店面促销人员的政策，提高人员的积极性。并且每天日清考核。（二）现场布置：现场除有宣传性的广告标识外（如横幅、大棚、宣传栏、楼层贴等大部分专卖店都能做到），还将该小区不同户型的设计方案和报价作成彩喷形式展示在装饰公司展厅及咨询台，并派人介绍。1.5小区活动的实施、用户信息及定单的获取（三）借力：（1）、装饰公司：通过装饰公司合作一可由装饰公司提供用户信息，二直接由装饰公司介绍大国地板陶瓷这样成功率更高因一般用户都愿听设计师的。（2）、物业：从物业处可获得用户的联系电话、装修进度等详细信息。（3）、老用户：充分利用已安装用户资源即每当在介绍新用户时，当该用户有犹豫则想办法将该用户带到已安装用户家里参观，以事实说话打消用户顾虑。1.5小区活动的实施、用户信息及定单的获取（4）当地其它材料商的小区活动业务人员及其它产品的小区活动现场（5）时间选择：要提高业务人员抓用户的成功率就要把握用户在现场的时间而该小区用户在现场的高峰期是：上午10：00—13：30和下午5：00以后，这一时间段是业务人员宣传的重点时期。（6）业务人员能力：业务人员基本每人都能独立成交定单，每个人对自己的用户做到一票到底，这样易于与用户交成朋友关系，得到用户信任，形成回头客。1.5小区活动的实施、用户信息及定单的获取（7）用户初步判断：业务人员扫楼串户时可根据用户开的什么车、选择哪家装饰公司、买的什么档次橱柜、瓷砖等初步判断该用户的消费能力。（8）于细微处感动用户：现场专卖店活动人员经常可以做一些感动用户的小事情如：帮不便的用户拿东西，打扫等等。1．6针对用户的服务，使用户100%满意要想在活动小区取得较好业绩必须从第一次接触用户开始就为用户提供优良超值服务，使用户100%的满意。这样才能带来新的回头客，否则如形成恶性宣传则这个小区根本就没法再做下去。（现场安装的造势，如：在小区内业主进出较多的位置进行预装，工人全部置白手套，标准化工作服；与物业协调在没有进驻装修的用户及没有销售出的房子窗外也都挂上德莱宝的条幅，提高小区造势作用。要作到用户满意除要做前面所述工作外还要从点滴细微处做起：如：业务人员着装是否整洁、谈吐是否利索、业务技能是否全面、工作流程是否规范、安装是否及时规范等等。1.7用户信息及定单的再获取在知名度及满意度都做的很好的情况下即在活动小区形成良好的口碑，则新的用户及回头客自然就会上门。安装完一个月内在主动到用户家回访并进行检测，给用户赠送小礼品及VIP卡，在用户搬家时赠乔迁大礼：鲜花、果蓝、最好是代有品牌特色的礼品，如进门的擦脚垫等！！！1.8“人”是开展小区活动的关键（一）应该如何开展小区活动？（1）专业开展、专人负责从目前小区活动来看，很多建材商主要采取的是“客串”甚至“游击队”式的小区活动方式。专卖店在排查出小区后有人在做，有的采取店内人员轮班的形式，小区内人员不固定，不便于取得小区业主的信任有效获取业主资料，也造成部分小区活动人员明为在小区搞活动实则在混日子的情况，“客串”和“游击队”式的活动方式使小区活动花了时间和精力却不出效果。1.8“人”是开展小区活动的关键小区活动必须要有专人负责、专业性的开展。开展小区活动的人员必须经过专业培训，了解德莱宝的特点，并能与用户进行良好沟通，散兵游勇是行不通的。同时开展小区活动时指定小区必须由专人负责。这样小区活动人员每天在小区内排查用户装修进度，获得用户装修的第一手资料，直接当面与业主洽谈，想办法推介集成吊顶，尽可能获得上门测量预算的机会或者将用户引到店内参观，从而促成用户预约和购买。1.8“人”是开展小区活动的关键（2）目标明确、激励到位目前大部分店在开展小区活动时抱着试一试的态度，开展小区活动人员无明确目标，小区活动人员政策无任何倾斜，有的店甚至连手机费也不予报销，造成小区活动人员积极性差，有的甚至不带手机，去小区后就如同失踪了，无法联系上本人，小区活动效果差。要开展好小区活动，小区活动人员每月都必须有明确的工作目标（例如每天拿到多少个有效信息、每天获得多少上门机会、每月由小区带动多少的销量等等），如不能完成月初下达的目标，则只能拿保底工资（保底工资根据各个市场情况而相应制定），因此小区活动人员在小区内必须尽力完成指标才能获得更高的报酬，相反，如果在小区内混日子，则不仅工资低同时还面临下岗的危险；其次，激励到位,小区活动人员的工资提成与小区盈亏挂钩，小区盈利越多小区活动人员提成越高，只有每个小区活动人员都是盈利时，整个小区才可能盈利。同时考虑小区内开展活动比较辛苦，对小区活动人员的工资提成应适当高于店面人员提成比例，这样能鼓励店面人员到小区开展活动。要求：因此我们要求所有网点在现阶段店内客流相对较少的情况下必须走出店面，到小区内开展小区活动，变被动为主动，在小区内深入细致的开展活动，三天打鱼两天晒网的小区活动方式是不可取的。1.9小区活动“提前预算、先入为主”1．先入为主：第一阶段：在在小区内提前进行预热，在小区内挂条幅（有条件的可以挂巨幅、绿地指示牌、停车牌等）给小区业主先入为主的映象，同时也告诉所有小区业主可以选择德莱宝的并且知道怎样联系。第二阶段：在小区交钥匙时可集中将德莱宝的宣传单页、光盘、钥匙扣、手提袋等物资集中与钥匙一起交到业主手中，当业主拿到钥匙考虑吊顶的装修和选购问题时，就会第一时间联想到德莱宝，再加之小区业务人员的及时跑动，业主在小区内可以及时联系到业务人员。1.9小区活动“提前预算、先入为主”第三阶段：通过小区业务人员的跑动，及时将有意向的用户带到展厅形成预约进而销售，一旦形成一定规模的用户群占据主要客户群，这样凭借已形成的影响力，我们可在小区内开展买赠活动给小区用户实惠，坚定德莱宝的中高端形象同时避免打折所带来的经销利润缩减等不利影响。第四阶段：保证所有小区用户满意，凭借老用户的口碑及小区业务人员的跑动带动后期的销售。1.9小区活动“提前预算、先入为主”如何做到提前预算、先入为主：1、提前预算：就要求所有网点提前将所有楼盘信息掌控在自己手中。因为大部分部队分房或者单位的分房都不在通常的楼盘地图或者楼盘信息中，但是这类小区却是我们的最主要目标小区，因此如果不是现场排查通常不能得到有效的楼盘信息。因此必须派人到各个楼盘现场排查楼盘情况，建立《楼盘信息排查表》，并及时更新楼盘动态，并且提前确定进驻的目标小区提前与物业等相关部门沟通，为后期的小区活动做好铺垫；1.9小区活动“提前预算、先入为主”2．先入为主：就要求网点有专人负责小区，在小区内通过挂条幅、搞活动等形式让小区业主第一时间接触到德莱宝，形成买吊顶首选德莱宝的局面。2.0合作方案分析1、信息共享、资源互补：与建材市场等超市团购部有信息可以互享，小区交钥匙当天专卖店即投入人力、物力积极宣传品牌，如超市团购部也在此小区搞活动宣传他们的团购，可以将手上都有部分客户信息，在这种情况下联合搞促销活动便成了必然的事，一方面建材市场的用户可以选购，另一方面在宣传部登记的用户可以在超市选购其他建材，这样用户得到了好处，德莱宝和合作市场也都受益。2.0合作方案分析总结分析，以异业联盟搞小区活动不是一味的依靠别人，给装饰公司一定的点数就不管了，有必要经销商自己也要投入进去搞活动，有了自己的客户信息，抓住有利事机跟异业联盟，进行信息共享后再搞联合促销活动，预约量必然有所提升。谢谢大家！