20110127高效说话的方法与成功销售6步法

高效说话的方法主讲：赵文德•你会做介绍吗？给别人留下深刻印象的方法一、描述练习•练习1、请做一个自我介绍•练习2、介绍一个你的家庭成员•练习3、介绍一下你的上级领导•练习4、介绍一下你的一个同事•练习5、介绍一个你的客户•练习6、介绍一个你的产品描述的3要素•1、时间•2、次序•3、事实次序•1、时间次序•2、范围次序•3、位置次序•4、属性次序•5、逻辑次序事实与看法事实与看法的区别：看法是暂时的，可以随不同的人，不同的角度，不同的时间或思考，感受的角度而得出的结论，是可以不断变化的主观认识。事实是客观存在的，不会随着不同的人，不同的时间或思考而变化的客观事物。•你会做阐述吗？让别人按照你的思路思考的方法二、阐述练习•练习1、请做自我介绍——我是一个细心的人•练习2、介绍一个你的家庭成员——他是一个善良的人•练习3、介绍一下你的上级领导——他是一个很好相处的人•练习4、介绍一下你的一个同事——他是一个勤奋的人•练习5、介绍一个你的客户——他是一个优柔寡断的客户•练习6、介绍一个你的产品——这是一款高安全性的车型阐述成功3要素•1、目的•2、筛选•3、结论筛选的原则•1、为目的服务•2、与目的保持一致•3、优势放大劣势缩小•你会表达吗？让别人深受你的影响的方法三、表达练习•练习1、展示你是一个细心的人•练习2、展示他是一个善良的人•练习3、展示他是一个很好相处的人•练习4、展示他是一个勤奋的人•练习5、展示他是一个优柔寡断的客户•练习6、展示这是一款高安全性的车型表达成功3要素•1、表情•2、肢体•3、道具姿势•姿势•1、不要总呆着不动，要走动起来•2、不要坐立不安，不要摇摆或者摇晃•3、不要后仰，不要弯腰，不要驼背•4、站立时，双脚不要并拢，打开与肩同宽，身体可以稍微前倾•5、不要靠在桌子边上•6、坐着的时候不要翘二郎腿•7、听别人发表意见的时候，应该轻微点头表示尊重，也可以上身表示前倾传达自己的感兴趣目光•目光•1、不要花太多时间看着笔记或者资料•2、不要把目光放在地板上或者看向别处，让人感觉你不自信，要保持平视•3、用80%~90%的时间看着你的听众，但不要死盯着某一个人•4、如果现场有很多人，要把更多的目光放在后半部分的人身上手部•手部•1、放松你的肩膀，不要拘束•2、不要不停的摸自己的脸，这只会让人觉得你很紧张•3、不要把手交叉放在胸前，也不要插在自己的口袋里，不能拘谨的放在身体两侧，可以拿些小东西•4、要用手势辅助你的表达，大部分时间里两手要高于腰部•5、让手掌自然张开，不要握拳，掌心向上，不要散开手指来指指点点其他•1、尽量不要隔着桌子，椅子，幕布或者其他东西跟别人说话•2、放慢语速说话可以让你变得冷静，显得成熟可靠，可以减少压力•3、经常保持微笑道具•简练形象直观•为目的服务•凸出重点销售道具•1、直观化的X展架•2、可视化的宣传片•3、星级员工工作牌，获得信任的同时可以博得同情•4、竞品对比表•5、手机信号屏蔽器•6、特殊优惠申请表，使用前先交钱•7、产品或者公司荣誉墙•8、交车相册•9、节油赛留言簿•10、最近成交记录表•11、带标志的米尺•12、虚拟报价表•13、老客户成交资料•14、摆放已上牌车辆•15、手机虚拟对话销售道具•16、大客户成交的交车图片•17、分期付款速算表•18、一大摞成交订单•19、已经订车的合同•20、对方厂家咨询电话•21、公司家属购车协议书•22、媒体评价剪报•23、维修保养成本对比图•24、客户订车榜•25、公司最低销售价格限制通知有什么发现吗？有什么发现吗？图形中中心位置的圆圈是一样大吗？结论•1、人们的判断是容易受到外界背景环境的影响的•2、提问方式的不同是可以影响人们回答的答案的如何提高培训授课效果？•1、开场白要令人耳目一新（好的开场白能立刻抓住学员注意力）•2、培训课件要尽量少文字，最好只有提纲即可（防止注意力不集中）•3、授课过程要与学员充分的互动（调动学员积极性）•4、练就娴熟的控场技巧（如何应对刺头，如意控场？）•5、树立专业形象（树立权威）•6、准备丰富且贴近生活的案例（易于学员体会和理解，如讲涡轮增压器原理）•7、练就一身讲故事的本领（让你的授课引人入胜）•8、能站就别坐，能动就别静（课堂更加丰富，调动注意力）•9、找到课堂活跃分子，并用好活跃分子（能得到积极向应）•10、不要急着回答问题（学员中还有更好的答案）•你会提问吗？让别人自己说服自己的方法四、提问练习•练习1、质疑他是一个细心的人•练习2、质疑他是一个善良的人•练习3、质疑他是一个很好相处的人•练习4、质疑他是一个勤奋的人•练习5、质疑他是一个优柔寡断的客户•练习6、质疑这是一款高安全性的车型提问成功3要素•1、就结论进行提问（结论）•2、就事件的事实进行提问（事实）•3、就事实与结论之间的逻辑进行提问（逻辑）北京的麦当劳不如上海的麦当劳•有一天我去了北京的一家麦当劳店，其中的一张桌子旁并没有人在坐，但桌子上放着吃剩的东西，而这种情况在上海的麦当劳店中是几乎没有发现过。问结论：所以你认为北京的麦当劳没有上海的好，是吗？问事实：你在北京看到一家店还是两家店，或者更多的店有这种情况？（更进一步）你知道北京有多少家麦当劳店吗？上海呢？你什么时候去看的呢？避免产生冲突：嗯，以前也听到有人这样子说过，那么我们就这个问题讨论一下吧。问逻辑：你觉得你所去看的这家店能完全代表北京所有的麦当劳店面吗？•你会提出建议吗？让别人按照你的想法行动的方法五、提出建议练习•练习1、建议他作一个细心的人•练习2、建议他作一个善良的人•练习3、建议他作一个很好相处的人•练习4、建议他作一个勤奋的人•练习5、建议他不要作一个优柔寡断的客户•练习6、建议他选择一款高安全性的车型什么时候需要提出建议？•1、进行决策的时候•2、进行评估的时候•3、进行比较正式讨论的时候希望和建议的区别•1、我不希望下次再出现类似的事情。•2、我希望提高服务质量。•3、我希望提高产品的可靠性。•4、我们想提高服务质量，对一线人员能不能增加一个说话技巧的训练？•希望=提出目标•建议=提出目标+具体的方法途径•根据过去跟我签约的162位客户的反馈，我做了一些经验总结，如果你考虑要买车的话，给你的建议有3条：•第一，你如果要考虑购买一辆轿车，最好在春节前决定；•第二，如果预算控制在6-8万元的情况下，应尽量选择性价比高的车型；•第三，如果家里有孕妇或者小孩老人同时需要用车的情况下，应尽量选择一款内饰环保健康的车型。如果满足这3个要求的，都可以作为你考虑的车型了。有效说话的套路•1、描述：时间，次序，事实•2、阐述：目的，筛选，结论•3、表达：表情，肌体配合，道具•4、提问：结论，事实，逻辑•5、提建议：目标，方法，技巧向客户推荐购买菱智（作业）•1、描述：•2、阐述：•3、表达•4、提问：就“朋友说风行车小毛病多”提问•5、建议：成功汽车销售6步法•1、戴高帽•2、设立标准•3、证明与展示•4、应对质疑•5、影响客户决策•6、成交价格谈判1、戴高帽PMPMPMPPMPMPYH羡慕+喜欢为目的服务降低后期的反抗2、设立标准•客观性----信赖•偏向性----己方观点•针对性----双方产品优劣势3、证明与展示•工具+道具•区别工具与道具•总-分-总结构描述法•眼睛，眼睛，眼见为实4、应对质疑•客观质疑---缺点转化为特点+问题重新解读+正常化处理•主观质疑—提问法•提问：结论，事实细节，逻辑5、影响客户决策•互惠•承诺•权威•喜好•从众•短缺6、成交价格谈判•初期报价•中期砍价•后期成交如何应对初期问价？建立信任后报价—先让客户感受到热诚的服务，体验了销售顾问的专业素质，获得信任后报价。确认需求后报价—再一次确认客户的车型、排量、配置需求后报价。创造价值后报价—强调新车型、年份、车型配置、服务满意、保值率后报价。语气坚定的报价—在报价时一定要语气坚定，增加价格的坚硬度。按规定价格做首批报价—不管有没有优惠政策，首次报价都要按照原来的统一定价对外报价。优选畅销车型报价—在客户未指定某特定车型时，优选最畅销的车型报价。设定条件后报价—报价时可以设定特定条件，特定车型报出特殊的价格。先固定后变动报价—先报不能砍价的部分，再报可以优惠的部分价格。预留伏笔再报价—针对客户可能找多家经销商或者多个销售顾问询价的现象，要先预留伏笔，保留一些模糊和想象的空间，创造客户下次再来店的机会，等其下次再来的时候再报出真实价格。应对压价的5个原则堵其后路变被动为主动交换交易尽量减少公司损失绝不一让到底应对杀价9个技法缓报价—愈慢报价愈有利有后患—告知过度杀价有后遗症握主控—运用探询技巧掌握主动权抓要领—先谈固定价后谈变动价坚持久—缠斗愈久获利愈多找理由—要降价就请给出可靠理由换赠品—降价转换为送赠品拉锯战—高高低低变动磨耐性有代价—每次让步都要对方付出代价创造第二次机会野蛮女友分手策略打赌策略留下机会客户离店的三个关键话术FBO提供反馈的好意(Feedback)提供难得机会的好意(Benefit)征求客户同意无论如何给一个最后机会(Opportunity)Feedback就是及时反馈，通过总结销售过程中的对话发现客户最关心的问题，然后整理资料，提供完整的说明和解释，一般客户会答应的，心理的感觉也会比较良好。Benefit就是给客户的好处，一般显示我们这些好处都是提供给已经成交的客户的，但是，由于这个客户来了多次，所以也可以享受好处，一般人都不会拒绝好处。最后一个Opportunity的意思就是机会。邀请客户无论在哪里采购都要给我留一个机会，也许可以在最后失去客户的关键时刻挽回这个客户，只要客户真的打回了电话，那么基本上是可以挽回的。话术分解您对我的介绍满意吗？其实我自己并不满意，比如，在您问到有关加速性能的时候，我回答的并不是特别好；（要求获得反馈）要不我收集一些相关的资料，下周给你提供可以吗？（表明愿意提供服务，即提供好处）如果您在其它的地方看到了中意的车，如果信得过我的话，我可以帮您参谋参谋的，这是我的名片，我给你再写一遍手机号码吧，您方便给一张您的名片我吗。（希望获得机会）15877252572QQ:839463595•END