隐形眼镜销售流程

深圳市博士眼镜连锁有限公司隐形眼镜销售流程流程目的话术微笑、热情“您好，欢迎光临博士眼镜”观察：顾客的神态判断顾客的购买欲顾客的穿着打扮判断顾客的消费能力顾客的注意力判断顾客的购买需要询问：顾客的进店目的明确顾客的隐形需要“请问有什么可以帮到您？”三.问诊戴镜史分清顾客类型：已配者or初戴者“您之前有没有配戴过隐形眼镜？”“那您戴隐形有多久了”“戴的是什么隐形眼镜？月抛的还是日抛的？”了解原镜的配戴状况“那您的舒适度和清晰度怎么样？”初戴者了解顾客框架度数“您的框架眼镜有多少度？”查阅顾客档案查看顾客的消费记录“您之前配过**,度数**”了解顾客的配戴频率“您是要常戴还是偶尔戴？”了解顾客的特殊需求“是要普通的隐形眼镜还是要美瞳片？”说明验光的必然性“您刚才反映戴镜后清晰度不好，这很有可能是光度变化的原因。现帮您重新验光，确认一下度数。”明确等待时间“您现在戴着隐形的吧，要把隐形眼镜取下，等15min后才可以验光”说明等待的原因“我们戴隐形的时候，角膜被隐形覆盖住，会有些轻微水肿，等您摘掉隐形，休息15min等角膜恢复，验光才准确。”初戴者“现帮您确认一下光度，这边请。”填写顾客验光档案了解顾客基本信息“在验光前，请填写您的信息，以便建立您的顾客档案。我们会对其保密。”判断原光度的可参考性“您这副眼镜平时戴的怎么样？”确定处方原则“您对看远视力要求高不高？开车多不多？”短周期新材质隐形的推荐“一天当中接触电脑的时间是多少？”电脑验光体现设备先进性“先进行电脑验光，获得您的参考数据”主觉验光体现专业性“现在用综合验光仪帮您精确度数，需要您的认真配合”四.专业验光一．迎接顾客二．观察询问问诊了解顾客戴镜意识已配者已配者配镜目的以试戴状况为准调整处方“您戴起试戴架到外面走走看，看一下远处的清晰度怎们样？低头看一下地面上的直线，有没有弯曲变形的现象？……和您旧镜相比呢？”用数据描绘顾客看近疲劳程度“好的，接下来帮您测量近用度数”对比法感受眼睛放松“戴试戴镜后，您看近感觉如何”给予顾客适合的度数，保证用眼舒适“我们根据您的用眼需求帮您确定度数，尽量要让您看远清楚，看近舒服。而且您的镜片选择很重要”给定隐形处方“隐形的度数和框架是不同的，要确定框架度数之后，经过公式换算得到隐形度数。”完善顾客验光档案“我把此次的验光结果记录下来，形成您的终身顾客档案”指导明确眼部检查的重要性先帮你做一下眼部检查，看您能不能戴，适合在哪一种？洗手“配戴隐形最关键的就是卫生”仪器消毒“您对酒精会不会过敏，现在要用酒精进行仪器消毒”座椅舒适度调整“下巴放在下巴托上，额头往前靠，顶在额托上，现在的舒适度怎么样？”提醒说明“现在给您做一个眼部检查，会有光照到你的眼睛，但不会对您的眼睛有任何伤害。”“您最近休息的好不好？”“眼睛平时干不干，会不会有眼痒的感觉？”适合配戴者“经过检查，您的眼睛没有炎症，泪河量充盈，适合配戴隐形眼镜。但是眼睛稍微有些充血，您要多注意休息。”不适合配戴者“您的眼睛现在充血严重，上下睑结膜有严重滤泡，您刚才也反映眼角有黄色分泌物。眼睛发炎/沙眼，请暂时停戴/不要配戴隐形。您可以到医院做一下检查，开点药。等好了之后，您再配戴”洗手水平曲率半径垂直曲率半径计算适合基弧（水平+垂直）*1.1/2或（水平+垂直）/2+0.8裂隙灯检查做好卫生示范，防止感染做好卫生示范参考电脑单数据利于顾客的配合了解顾客的用眼状况六.参数测量七.隐形推荐五.眼部检查“根据您眼睛角膜曲率的数据，选择适合您眼睛的基弧让您配戴舒适。”确认处方日抛“隐形眼镜是越短越健康，日抛型最方便，不需护理液，而且含水量高，舒适度好”月抛“您长带戴隐形，月抛性价比高。”年抛或半年抛“年抛型隐形要注意镜片的及时清洁。”硅水凝胶高透氧，更健康“此种材质的隐形透氧率高，您可以戴镜休息睡觉”散光定制片矫正散光，更清晰“您的散光度数高，普通的隐形不能矫正您的散光；为保证您的视物效果，您最好选配散光定制片。“美瞳片美化眼睛“美瞳片在解决您视力问题的同时，可以使您的眼睛更美观，更有神。”双联盒“双联盒用于存放隐形”护理液的作用“护理液是您配戴隐形必需的，起到消毒杀菌、除蛋白、贮存隐形等作用。它的保质期是开瓶后**月”润眼液必备“平时眼睛有干涩或有异物感时，滴一滴润眼液眼睛就会很舒服；它的成分就是人工泪液，滋润眼球，对眼睛没有副作用。但是，也不能滴太多，每次滴一滴每天不超过6次即可；适合于初戴者和办公室工作人员。”原价告知产品价值“隐形是**元，护理液是和双联盒是**元，润眼液是**元，共是**元”询问有无会员卡“请问您有没有博士眼镜会员卡？”仅会员卡享受折扣“会员卡可以享受会员折扣九五折，但是您没有会员卡，不能享受此优惠”折扣申请“这样吧，我帮您申请一下，看能不能帮您申请一张会员卡？您稍等”折后体现优惠力度“我们现进行促销活动，折后为**元”赠品给予顾客意外的惊喜“稍后，我们会有份小小的惊喜送给您”确定所选隐形和护理产品帮助顾客做出购买决定“那么，您就选择是**和**，价格为**”付款顾客完成购买行动“您是刷卡还是现金”让顾客确认销售单上的内容并签字确认销售单无误“请确认您所隐形是**及护理产品，总共**，请在此处签字”“隐形到店后，电话通知您；如有问题，可拨打我们店的电话，在此处……”“这是您的取镜单，要凭此单据过来取眼镜的，请收好”八.护理产品推荐护理产品推荐十.成交买单折扣的问题九.价格商讨越短越健康明确顾客的取镜时间和通知方式及时下订单或进行商品借调十一.  教戴隐形洗手做好卫生示范“戴镜前一定要洗手，而且要在化妆前戴，卸妆前摘”识别正反面配戴舒适与否的关键“将隐形取出，置于食指指腹上，观察隐形眼镜。边缘弧度比较缓和，成正圆形如碗状的一面是正面；翻过来，边缘比较挺直，向外翘起，如碟状的一面是反面。我们要正面戴，隐形与角膜相贴合，感觉舒服；如果戴反了，感觉异物感很明显，要取下重戴”帮顾客戴“把隐形置于右手指腹，左手中指向上拉住上眼睑，右手中指向下拉住下眼睑，固定住；眼睛向前看，看镜子里面，食指往前靠近角膜，等隐形贴附在角膜上时，抽开食指，轻轻松开上下眼睑，闭上眼睛，慢慢转动眼球。然后轻轻的睁开眼睛。”帮顾客取“左手中指向上拉住上眼睑，右手中指向下拉住下眼睑，固定住，眼睛向下看，右手大拇指和食指指腹向前贴合角膜，轻用力取下隐形。”顾客自己取戴强调手法“眼睛放轻松，不要眨眼睛。食指要勇敢的接近角膜。……多戴几次，就会很方便了”配戴时间“您第一次配戴隐形眼镜，要注意第一天戴4h，第二天6h，第三天8h，这样逐步延长配戴时间。最好每天不超过8h，平时隐形和框架交替配戴，对您的眼睛健康会更好。”镜片的清洗和保存“隐形要注意卫生，每天取戴隐形时要先把隐形置于手心，放2-3滴护理液，用另一只手的指腹从镜片中心到边缘放射状清洗镜片，然后再冲洗；把洗好的镜片放在双联盒内，注入2/3的护理液浸泡保存。戴镜前须再清洗。”双联盒的使用“双联盒的卫生要很关键，平时摘戴镜片时要对双联盒进行清洗，；每周1-2次热消毒，如同这样用开水燙10min即可；每三个月要更换新的双联盒。清洗过程中多用护理液，少碰自来水”中心定位覆盖度移动量下垂度强调隐形配戴注意事项十二.  配适评估“隐形戴上之后要保证能够戴在眼睛正前方，有适度的移动量，能够使角膜获得足够的氧气。”边做边说方法判断顾客配戴舒适度戴镜视力散光轴位提示带好随身物品“请带好您的随身物品”派发传单给未购买顾客“有什么需要再过来，请慢走”此流程为博士眼镜标准销售流程。可根据不同销售环境，灵活应用。十三.  恭送顾客判断顾客戴镜清晰度“隐形眼睛的视物效果要更真实，有种事物变大、距离拉近的感觉，尤其是高度近视者感觉明显。所以要多适应一下”“年抛型隐形要注意镜片的及时清洁。”