广告行业销售的观点和理念及流程(ppt-35页)

广告销售理的观点和理念及流程一(一）不打无准备之仗：如何战前准备销售广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好、结果不好，就是因为准备得不好如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少很多麻烦、节省很多时间。“磨刀不误砍柴功！”1.为什么要进行充分准备方面是因为业务员懒，不愿意去搜集另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。2.准备一份充足的名录如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的3.你的客户在哪里首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级（b.c.重点的先做，把80%的时间用在A级客户上（二）寻找客户的方法1.查阅各种资料这些资料包括报纸、杂志、电视、网络及其他广告媒体上的广告，只要你看到他在其他媒体上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我们的媒体上作呢2.查找广告黄页3.到图书馆查阅行业出版物4.网查找上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足5.注意收集各种媒体上的广告报道经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”6.通过亲朋好友、同学、同事介绍如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！7.到专门卖名录的机构去买8.名录互换因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识9.快速建立人脉的方法——出席各种会议10知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客户和竞争对手要对自己所销售的广告非常熟悉，最好有宣传海报，要根据自己的电视剧和电影找到适合的客户，一定要选准池塘才能钓到大鱼；同时要熟悉你的客户和竞争对手；（三）如何了解你的客户1、了解客户什么在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解a.了解客户本人的基本情况客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好，主要家庭情况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例b.了解客户所在企业的情况主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？c.了解客户最近的状况最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……2、如何了解对方情况翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等（四）准备一套最得体的台词最成功的业务员都有一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：1.见面的台词：开场白；2.介绍项目的台词3.反对问题的应对台词4.对一些情况的了解和见解的台词这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试、检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到哪些新的卖点等这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。听话照做，没有错（五）准备好所需的道具1.一张有吸引力的名片2.一枝钢笔和圆珠笔及其他3.确定好操作的路线具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了小结你准备得越充分、越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！五，做好销售拜访后的跟进在销售广告业务中，我们的销售中期和后期跟进工作也非常关键