顾客性格分析与销售.

性格决定命运！也决定顾客的购买行为顾客分析与销售客户分析为什么有的客人鸡蛋里挑骨头?为什么你自信的和客户介绍,最终还是没有买?为什么一直在问你们是不是名牌?为什么你告诉客户很多人都选了这款,她确不要?为什么很多客人给你感觉他比你更专业?为什么很多客人一再要你提供公司所有的资质证明?为什么很多客人从不看你的细节和流程很快就买了?为什么客户很霸道,很暴跳如雷,只要求你回答他的问题?为什么有的客户你和他谈得很好,确一直没能成交？客户是为什么是这样的?助人型和平型完美型成功型艺术型知识型忠诚型快乐型领袖型2020/3/237.9.6.5.4.3.2.1.8.心脑腹处世之道2020/3/24思维世界：分析、判断、思考、设想、策划情感世界：情绪、感觉、体会、公关现实世界：描述、行动结果、领导、控制九种人的自我意识⑤我是有深度的⑥我是真诚可信的⑦我是自在快乐的①我是讲原则的⑧我是掌控者⑨我是好脾气的②我是充满爱心的③我是最棒的④我是独特的九种人的行为方式⑤深度分析和研究⑥做别人喜欢的⑦自在快乐活动①作正确事情⑧控制整体局面⑨让大家和谐②照顾别人需要的③做成为第一的事④专注内外美好九种人的根本需求（力量来源）⑤思想上掌控和满足⑥被别人保护和关怀⑦获得自在快乐①获得安心和自信⑧获得超级信心⑨体会他人和谐感受②被别人需要的爱③获得绝对肯定力量④深度体验美好感受九种人的根本恐惧（抗拒来源）⑤无知⑥被欺骗⑦被约束①事情做错⑧失去控制⑨矛盾冲突②被冷落③事情失败④有缺陷测试一下：网络上，当和别人聊天感到无聊时，九型人的反应都会是什么样滴？猜一猜以下反应各是哪一型，知道一点九型人格的，应该很简单吧？1、只要她觉得开心就行了，我是不是觉得无聊，我并不在乎。2、其实，他在这次谈话中犯的错误比我还多，但是，我并不追究，譬如在A、B、C、D处犯的几个错误，我就没有印象了，在E、F、G、H处犯的那几个，我更想不起来了，而我自己犯的6个错误，本来应该是5个的，最后一个真不应该犯啊，唉3、客观上说，我们聊得是不太开心，但这是因为主观情绪没有得到充分释放，导致两个个体无法进入对方的精神空间，但从本质上讲，只有相对的无聊，没有绝对的无聊。我的话讲完了，感谢大家的阅读。4、他也觉得无聊么？那么他会觉得我和别人一样无聊么？我觉得他无聊是因为我无聊么？我该继续无聊下去还是结束无聊呢？我这么想是不是很无聊呢？5、想聊就聊，有趣就聊，无聊就逃，赶紧~~隐身！6、没有无聊的话题，只有失败的沟通结果。网聊得一知己，难矣？7、每次我一感到无聊就发过去一堆炸弹，但她总是默默地送上鲜花，这次，她连这点都做不到，真是无聊啊！8、有得聊就聊嘛，不想聊就下嘛，发什么火呀？其实，既然大家都泡在网上，都挺不容易的，是不是？9、全世界，谁？只有我，才是真正的聊友？情感中心不同中心依于不同的动力来源，对世界会产生不同的反应。情感（心）中心的人遇事时的直接反应是源于情绪、感觉和感情。形象化一点说：无论是乐事还是苦事，他们首要的真切反应，部是“打从心底里来”的：悲衷时感到心都痛得像要掉下来了，快乐时又会特别容易触摸到自己喜悦的心跳。他们是感情十分细腻又浓烈的人，经常渴望了解别人，又渴望被别人了解；他们最关心的是人和人之间的心灵上的紧密关系，因而变得十分在乎别人对自己的评价。对于爱，他们永不嫌多。在三大中心里，他们是对“人”（有血有肉有感受的人）和“情”最感兴趣的一群。1.完善型“达到完美是我终止别人无休止的批评和获得爱的唯一方式。”第一型人自律、自制、理性、严肃、循规蹈矩，讲求原则，重视诚实与公正，是个理性主义者，重视实效和整体的秩序，部分人会出于不满意组织的现存制度而用力推行改革，以建立新的秩序。他们有说教和要求别人的倾向，不能容忍任何越轨的行为。2020/3/213一般表现有智慧、聪敏、理想主义；诚实、判断切实公正、理性、正直、有良心、有节制；志气高远的理想主义者，每件事都努力求最佳表现，是改革家、倡议者、社会运动家；注重细节和效率，十分勤奋，有事做便精神一振；是非黑白十分分明，没有灰色地带；乐于助人成长，会提拔别人；自我批评，对人对已都十分严厉，要求很高；外表十分严肃，穿着整齐，表情不多；控制感情，不会有太多的情感流露；好下判断，挑剔、唠唠叨叨，是完美主义者；有道德感，不爱别人不守规矩和原则，会申斥别人；不轻信别人，对别人的赞美尤其有戒心。1号代表人物「不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已。」—朱熔基2020/3/215刘德华马英九朱熔基……销售技巧要点：攻穿高标准关专业敬业做事法：通过言行表达出专业、敬业，做实事获得信任采用高尚品德法：运用各种方法，表现出自身的高的品质采用勤奋吃苦法：表现出非常的勤奋努力，特别能吃苦的形象提供问题信息法：全面提供信息，特别是注意事项消除疑虑采用可怜帮助法：表现出很可怜，激发怜悯心采用请教指导法：表现出谦虚好学方式，请求对方指导达成协议一号容易将协议误会为妥协；一号的字典中没有妥协，只有对与错；将事实、数据搞清楚，引导一号去商讨赢的决定。2020/3/2162.助人型“我必须爱别人更甚于爱自已，那么别人就会更爱我了。”他们坚信“施比受更为有福”的道理，而且身体力行。他们富有同情心，会给他人无条件的支持和爱，经常表现出一个“爱通街”的博施济众形象，甚至为了别人会甘愿牺牲自己，却又往往怪责别人不接受自己的好意，这样反而使他们显得咄咄逼人。2020/3/217一般表现外向、快乐、热情、充满活力、友善；对人诚恳大方，十分慷慨；很容易讨人欢心，乐于助人，易于明白别人的需要；感受力特强，能于瞬间进入别人的内心世界；以服务人为自己的使命，甘心为别人奔波劳碌，如果未能施以援手，会觉得是自己不对，感到十分内疚；漠视自我发展，不会说出自己的难题，老爱将人家的幸福置于自己之上；经常一副无事忙的样子，就算别人不要求援助，亦会主动介入人们的生活中；不喜欢制度化、公式化地处理人际关系，重视心与心之间的亲密交流；如果别人不接纳自己的好意，会感到挫败，讨厌他们不知感激；有时会强迫别人接受自己的好意，这时会显得神气十足、盛气凌人；喜欢别人依赖自己，觉得这是一种成就。2号代表人物「用有限的生命，投入到无限的为人民服务中去。」—雷锋2020/3/219宋江德兰修女刘备销售技巧要点：攻穿爱与需要关采用强烈煽情法：通过各种夸张的方式使双方感情升温采用友情亲密发：通过各种方式，建立接近身体的情感关系采用情感触动法：通过各种方式，触动对方的内心感受采用天使帮助法：直接请求对方帮助关怀自己、家人和朋友采用弱者归属法：让对方感受他是老大，对他的信任和依赖采取可怜付出法：采取可怜的主动付出方式对方会无法承受达成协议二号要面子，令二号有台阶下。2020/3/2203.成功型“我要一站出来，人人都无法不爱我。”他们是情感中心里最活跃、最具有动力和野心的分子，很在乎自己的声望和地位，经常努力将最好的一面展示人前，以博取别人的称赞。他们是天生的推销员，自恋和爱出风头，主导他们行事的是强烈的目标取向和实用主义精神。2020/3/221一般表现好强要胜，竞争心十分重，不过为争一口气，或出人头地；精明能干，自信自满，善于变通，口才了得；目标为本、效率甚高，可以接受为达目的牺牲原则和过程；外表有魅力，爱出风头，受人欢迎；经常刻意保持精神亢奋，予人精力充沛的形象；善于转变形象，他们可以在每个人面前，以些微差别来调整自己而丝毫不被察觉；非常在意名声地位，为维持一些外在假象，甚至可以冷酷无情，不择手段；常常在别人面前夸耀自己的能力、才华、背景、家庭、伴侣，自我膨胀得很厉害，有些人更是自恋者；爱吹嘘，不爱倾听，忽略他人的感觉需要，时常自我陶醉，一副得意忘形的样子，对人冷嘲热讽；傲慢轻率、自我中心，只管自己的事，别人的处境很少考虑；非常害怕失败，所以很少冒险，除非成功在望；一旦失败，会非常沮丧、意志消沉。3号代表人物「我并没有说要成为世界第一，我只是想超越在我前面的盖茨而已。」—拉里．埃里森(美国甲骨文软件公司CEO)2020/3/223陈安之、邓小平、陈水扁李阳、慕容复……销售技巧要点：攻穿事业价值关表现专业敬业法：从工作中表现出努力、专业敬业采用崇拜点穴法：表现出对其的能力、事业的敬重和崇拜帮助产品成功法：表现出产品对其事业的重要价值直接事业成功法：利用自身的关系与能力帮助对方事业成功体现价值放大法：充分体现出自己的事业价值，对其成功的作用达成协议无论真正的利益分配是怎样，都要让三号觉得占了上风。2020/3/2244.独特型“我必须特殊且独特，才能吸引到别人的爱，但我暗地里知道，我不配拥有完美的有，为此我常恐惧被遗弃。”这类人十分注重自己的独特性，不论是外表、才华还是内涵、性格，他们都要求自己不随流俗，与别人不同，但有时又不能察觉到自己与别人的实际区别。他们是十分自觉，同是很自我中心的人。他们浪漫、富幻想，内向，情绪多变及容易忧郁，不时自伤自怜，自我放纵。不过他们亦是各种类型中最富艺术天分的一群，常常展露出敏锐的直觉和对于美的超凡判断力。2020/3/225一般表现感情丰富，神经细微，情绪多变，易于被生命中负面的经历吸引；斯人独憔悴，即使在团体中，亦无法与人融合，给人高傲冷漠的感觉；生性浪漫不羁，不受束缚；不论男女，举止都不得柔美优雅，婉约细致；无论自觉与否，他们的生命都是追求一种独特性，或是在打扮上表现出来，或是在天赋才华中流露，他们很怕随波逐流，看来十分有灵气；脸上时常挂着一丝哀愁，挥之不去，忧忧郁郁似的；陶醉于拥抱痛苦中，行动飘忽，无法捉摸，甚至他们自己也不知道要些什么；好幻想，拥有过人的创造力，对美感有独到的洞察力；觉得别人不理解他，虽然心底极端渴望寻找共性，表面上却又摆出一副毫不在乎的嘴脸；感情脆弱，容易受伤，看来娇柔无力、精神涣散；对自我感情的醒觉力很强，自我中心、自我指向（self-referencing），但普遍不像第三型人有自私自利的倾向；能量很低，经常一副有心无力的样子；觉得自己非常不完美；在恋爱中特别缠绵轰烈，会刻意用各种方法引起伴侣的关怀，或利用离离合合的手段，借以掌握关系中的主导权。4号代表人物「忧郁的男人是最富有才气的。」—亚里斯多德(古希腊哲学家及数学家)2020/3/227张国荣、王菲、林黛玉、徐志摩销售技巧要点：攻穿美和深度感受采用自我优秀法：各方面表现出优秀性，吸引对方增大影响力采用欣赏独特法：表达出极为欣赏其独特的气质、内涵、能力采用真情真意法：与其交往中各方面表现真性情才用理解心灵法：理解和陪伴其内在世界，而走进对方采用完美塑造法：表达出产品对其完美塑造的作用采用天使帮助法：表现既有优异的个性，有很可怜的状况采用环境影响法：通过有品位的环境，来提升对方的深度感受达成协议表示尊重；慷慨付出，四号会有相应回报；称赞四号。2020/3/2285.知识型“无知是可耻的，我越懂得多，别人就会越爱我。”第五型人是个理想主义者，对世界有深刻的洞见，可能是一个天才。他们热衷于探索知识和理论，喜欢抽象观念，不爱与世界互动，有可能立理限事，成为简约主义者或极端论者，严重的更有妄想症和精神分裂的倾向。2020/3/229一般表现聪明、冷静、敏锐、客观，分析与组织能力都十分强；有创意和革新精神，也鼓励别人把过去的陈旧观念丢弃；有不寻常的透视力与洞悉力，心思缜密，可能是一个天才；专心致志，博学多闻，酷爱资讯和知识，通过探讨抽象的观念而获得内在自足的充实感觉；亲切、值得信赖，与人保持距离，亦不会入侵别人的领域，维持“君子之交淡如水”的关系；沉默寡言，非常害羞，不善与人打交道，也好像不太关心人似的；喜欢独自一人工作，相信自己的能力，也很少寻求他人的意见和协助；追求完美和系统的表达，如果不能达到以上的目的，宁可不说，也因此他们特别讨厌浮夸、不负责任的言论；不重视外表和包装，讨厌修饰，是个理想主义者，对真理很执著；可能会成