早会专题售后服务转介绍的技巧16页

1售后服务及转介绍售后服务与转介绍2什么是售后服务?在保险合同生效后,以客户为中心,与客户建立一种密切的关系,协助客户处理与保险有关的各种事宜,提供各种服务来维护客户利益,以达到维持合同有效并开发可能的新客源的目的。好的服务36个朋友坏的服务250个人31.低成本高报酬2.提高继续率、维护保单的有效性3.刺激再加保，使保户获得更充分的保障4.编制人脉网络5.增员6.体现个人特质，增强市场竞争力认识售后服务——售后服务的好处一、售后服务的意义41.让有形的服务，实现自己对客户的承诺2.服务要适应客户的利益与方便3.真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好4.最好的服务是让客户忘了我都难5.服务没有时间限制——售前、售中、售后6.营销式服务与保全式服务相结合7.超出期望值的服务8.服务是有连贯性的，永续的认识售后服务——51.因售后服务而产生的保单一定是良质契约2.很多高额保单都是售后服务的杰作3.提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌效应4.提供高质量，繁衍不息的准主顾群5.主要收入来源从销售转向服务售后服务的优势6标准的服务1.检查保单的记载事项有无错误2.建立保户档案3.准备保单封套及个人名片4.预备贺函或礼品，电话约见5.见面寒暄、祝贺并送上礼品6.简单询问，说明主要条款，留下联络方式7.寒暄，获得准主顾名单或增员名单8.再次祝贺对方，离去售后服务从递交保单开始不良的服务：1.忘记检查保单是否有误2.没有记载客户档案信息3.保单积压手中，未及时送达客户4.忘记给客户留下方便的联系方式5.未再次说明保单的利益二、售后服务的技巧（1）7把握售后服务的时机(1)定期服务生日结婚纪念日保单周年纪念日公司大型活动附加险到期日和主险领取日二、售后服务的技巧（2）8把握售后服务的时机(2)非定期服务新商品推出时国家重大政策出台时客户家遇有重大事件时客户不满指责时自己职级晋升时客户晋升时自己竞赛获奖取得荣誉时客户需要帮助时二、售后服务的技巧（3）9服务善于创新提供咨询成为生活顾问让客户与我共享工作的艰辛与不易举行不同形式的客户联谊会学会整合客户的资源附加价值服务二、售后服务的技巧（4）1001.上门拜访02.节假日问候03.电话/传真/网络04.馈赠礼品05.客户提示卡06.书信关怀07.寿险商品信息08.客户行业信息09.教育信息10.医疗信息三、售后服务的方法•鲜花•入场券•公司礼品•书籍•优惠券11(1)把握时机(2)获取尽可能详细的资料(3)最好请客户打电话或写推介信(4)多用提示性的问题(5)保持正确的心态(6)在客户提供名单之前准备好记录工具1.获取转介绍的要领四、获取转介绍122.获取转介绍的方法(1)直接索取法“杨先生,你知道我的工作就是不断开发新客户,您能不能介绍三位像你这样具有爱心和责任心的朋友给我认识?”四、获取转介绍132.获取转介绍的方法(2)特殊场合法(客户生日/客户住院/客户朋友聚会/法定节日等)“您好,王先生!我是杨先生的寿险理财顾问,上次在杨先生生日时很荣幸认识您.您的一席谈话,令我豁然开朗,明白了很多做人的道理,对我在今后的工作中帮助很大,真希望能有机会再与您聊聊,您介意我去请教问题吗?”四、获取转介绍142.获取转介绍的方法(3)举办客户联谊会四、获取转介绍“为了感谢您对我工作的大力支持,特别是在这么激烈的竞争中给我一次为您服务的机会,我非常的感谢,所以我想约几个像您这样高素质的成功人士,大家在一起聊聊,顺便多交几个朋友,将来在工作或者是生活中互相关照一下。希望您来时多带几个朋友好吗?下周二XX地方见。”151.维护市场比拓展市场更加重要（狩猎——圈养）2.服务是一种理念，而非简单的形式（思想——行为）3.攻城为下，伐谋次之，攻心为上！服务就是一种“维护”的表现服务就是一种“攻心”的理念总结16谢谢