激活老客户,开拓新市场18页

客户资源分析客户资源分析结论：1、客户渗透率不高；2、潜在需求巨大；3、老客户亟待深度挖掘我们的客户经营现状关系很好已深度开发关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司基本不联系被遗忘有的已流失到同业但没有形成习惯性的转介绍平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的几年也没见过的也没联系的某伙伴的客户资源真实情况570个有效保单约380个客户【真实案例】这些客户都没有需求吗？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：1、客户没钱的2、客户不会买的3、客户没有保险观念4、和客户没共同语言5、........1、客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点某地伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的.言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我【真实案例】伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。几年间客户的成长远比你想象的要快【真实案例】2、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！“陈：........（一阵伤心）【真实案例】客户之前有拜访过吗？-----没有邀约过产说会吗？-----没为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的事后经理和陈XX伙伴的对话正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了【真实案例】3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？某地马XX主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点吉祥定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份卓越人生！【真实案例】产说会是沉睡的客户资源价值的见证2008年以来，不少城市都打造了说明会的传奇，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用比较主动的方法邀约客户而激活了一部分的沉睡资源而已。产说会的故事还是那样清晰......1、某部阮XX签单30万卓越，那个客户8年未见，当时到了现场客户长什么样都不记得了！2、某部陈XX交了15个名单（大多很久不联系的），成功邀约5个，参加了3场，签单十几万卓越！3、某部温XX约了个没见面的客户，当场签单10万卓越！【真实案例】产说会的落网之鱼还有很多很多......不是每位客户都接受产说会的方式也不是把每位客户都进行了邀约而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以客户积累越来越困难思考2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的23和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群现有客户群的准客户开拓的好处提高有效拜访效率提高服务品质,体现专业形象提升保单持续率提高销售成本“投资回报率”节省销售成本结论：客户沉睡着，并被我们所遗忘本质:懒惰，没有出门见客户害怕，怕拒绝不见客户狭隘，小视客户的成长我们的行动活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客户资源–深度挖潜：让2的部分给我们转介绍，继续加保–感情升温：让3的部分转化为我们忠实的客户，形成2的联盟–唤醒沉睡：让5的部分踏入3的阵营行动时间：–以周单元为经营单位，每周固定拜访一批客户