电话邀约技巧与方法

1电话邀约的方法与技巧2学习目标•掌握有效的电话沟通技巧•有效处理电话异议（不参会的理由）•将回执转化为有效的客户资源3课程内容有效电话流程AIDA销售技巧怎样开始第一句话LSCPA异议处理技巧怎样完结一个电话对话4电话交流(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)电话预约过程寻找及整理客户资料异议处理(将异议变为机会)成功预约51、邀约客户以高质量为标准，数量每个商务人员3-5个（行业、定点的可以除外），客户的身份必须是总经理、董事长、总裁、CEO。2、以前邀约客户当时没有时间来的、有一定了解，有一定兴趣的为主要对象。3、对第一次打电话邀约的客户也要向他说明会议的内容，要让客户知道会议大概讲得是什么，重点是要让客户知道给他带来的好处。4、要让客户清楚知道此行的目的,不至于中途离场。邀约对象67过前台注意的事项•要摆正前台和销售的位置关系——基本的尊重，有气势于前台•不同的方法运用不同的声音特性•坚持就是胜利，这种方法不行用另外一种方法•积极谦虚的寻求他人的帮助•不要让前台一听你就是个业务员的方式作开场白8客户心理分析大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視9客户需求产品及服务产品及服务产品及服务10AIDA销售技巧-Attention引发注意-Interest提起兴趣-Desire提升欲望-Action建议行动AIDA11作出充分的準備才開始打電話?怎样开始?12怎样开始第一句话•准备好纸和笔•准备好礼貌用语•准备好讲述内容(话术)•准备好微笑的声音•准备好简单客户资料13开场白在电话营销中应该注意的问题•第一、要引起客户的注意的兴趣；没有比对客户的价值更能吸引他的注意！•第二、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；•第三、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；•第四、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；•第五、简单明了，不要引起客户的反感14电话手稿(一)引发兴趣的电话手稿您好，我是××公司的某某。请问你们总经理在吗？我们公司和XX中小企业协会共同举办了一个企业移动信息化普及工程论坛，本月有个XX行业的普及会，有相当多XX行业的精英人士和老总参加，想邀请您(贵公司)参加。15您好，我是××公司。请问您们总经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿电话手稿(二)16永不服输的小个子——原一平成功的例证17抓紧机会18怎样将异议变为机会19LSCPA异议处理技巧-Listen细心聆听-Share分享感受-Clarify澄清异议-Present提出方案-Askforaction要求行动LSCPA20LSCPA運用例子客户：我很忙，没有时间去听参会。L(不要插嘴，要等客户说完，先不要反问客户)S当然了，以张总的身份，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务会议后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我。A张总，机会难得，还有什么好犹豫的，而且本次论坛还可以让您了解同行的最新动态，您给我个传真号码，我先给您传真，您看了再给我回执，我们给您留个好位置。2122电话注意事项•建立客户对你的信心•帮助客户了解他们的需求•强调客户的利益•简化你的对话内容•保持礼貌2324给予反馈响应•客观及正面字眼•详细•先说出优点•给予改善建议25电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进26电话的跟进（客户）换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”会议，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？27电话的跟进简单化处理要求回执拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处王总，为帮您预定一个嘉宾的好位置，需要总经理一份回执好安排，我这等您，10分钟后应该能行了吧？28电话的跟进简单化处理要求回执王总，这次会议参会费是888元一人。我给经理提了下您是这个行业的精英，我们邀请到您也是我们的荣幸。我要求把您的参会费减免掉作为嘉宾出席。经理说应该可以，请您把回执给我，好快点给管理部门申报，名额一共就8个，是很有限制的29电话的跟进（自己）日期计划拨打电话数实际完成数有效电话有待跟进预计成交实际成交周一周二周三周四周五总计30成功五步曲•观察•模仿•坚持•创新•成功31结束语