2015一季度楼市相关

2015，售楼员如何逆袭攸克地产-韩乐2015年01月21日07:25492914自媒体A-A+编者按：我们都听到那个广告，大意是，世界500强的CEO有43%不是业务出身，而是销售出身。很多地产职业经理人也是销售员出身。我们耳熟能详的一批房企总裁副总裁营销总监，是从售楼员成长起来的。龙湖的“仕官生计划”就是在为自己培养和储备干部队伍。关注售楼员，就是关注销售目标，就是关注房企的2015年。2014年过去了，房地产市场的低迷，成交量的惨淡，影响着产业链中每一个公司和每一个人。售楼员作为完成营销环节最重要的关键群体，相信这一年过的很不轻松，甚至十分焦虑。过去市场好的日子里，售楼员们待在宽敞舒适的售楼处，喝着咖啡，迎接着主动送上门来的源源不断的客户，热情洋溢的接听着此起彼伏响起的热线电话，每个月拿着丰厚的佣金和奖金，下班后和小伙伴们相约KTV唱着嗨歌，每天充满着希望和美好。但随着2014年的到来，一切都改变了。门庭冷落的售楼处，零星的来访客户，不再响起的热线，每日不厌其烦的电开，高悬的任务指标，残酷的末位淘汰，持续的停休，激烈的竞争排名，没完没了的销售会议，经理的督促，高压的办公室氛围，缩水的佣金，折磨般的抗盘，被外来渠道截流的客户等等，所有的这一切景象都是大多数售楼员的今年所经历的真实状态。每一个人都在迷茫，这个行业还能继续干下去吗？如何改变去适应新的潮流和模式？如何找到自己的新起点？展望2015年可以肯定的说，这次房地产市场的调整将是从业人员入行以来需要经历的时间最长的一次，二至三年必须有，三到五年也有可能。所以，不要期待2015年迎来如2009年或2012年那般复苏和反弹，天上不会再轻易掉下馅饼。客户资源愈加的稀缺，推广效果愈加的微弱，销售压力愈加的增大，竞品的厮杀愈加的激烈，渠道的分流愈加的普遍，佣金当然也愈加的难赚，可以说售楼员们面对的未来处境也进入了“新常态”，不得不焦虑。当然，处境的艰难不代表希望泯灭。在行业的调整期实现自身的转型才是王道，一个优秀的售楼员在艰难的市场环境下不断提升自己，不断借助并整合好外围的资源，不断应用好新媒体的渠道，不断维护好自己的客户圈层，让自己从普通的售楼，变为以客户为导向的学会自我经营的顾问型销售专家，以此为契机建立属于自身的核心竞争力，从而立于不败之地。如果你能做出如下的改变，相信2015年将是取得巨大收获的一年。一、经营自己的客户每一个售楼员都有着自己或多或少的客户库，但并不是每个售楼员都把这些客户当做资源加以珍惜和维护。如果你不能用心的经营好自己的客户资源库，那将是最大的损失。注意用词，是“经营”而不仅仅是“维护”。简单说如果你能把客户逐渐培养成你的粉丝，那就距离互联网思维不远了，也就距离成交不远了。肯定有人会认为这很难，让客户变粉丝谈何容易，其实如今借助于与客户多种沟通的渠道，建立自己的“魅力人格体”，让客户增加对你的了解，增加对你的信任，增加对你的好感，展示并分享自己善良、真诚、专业、勤奋的个性风采，便会逐渐拉近与客户的关系，并保持长久的温度，甚至成为朋友，当你的100个客户变为100个彼此了解的朋友的时候，那就不是功利的售卖了，而是自然而然的口碑推荐和传播，成交机率和重复购买的可能便会大增。除了留有客户的电话号码，利用微信的彼此关注更为重要。除了项目重要活动可以图文并茂的推送给客户，售楼员自身在朋友圈的分享也十分重要。如果希望经营好圈层首先要把自己的朋友圈“运营”好，因为这是唯一的客户以旁观者的角度增进对你的了解，加强对市场和政策的认知，加深对项目卖点理解的途径。但是经常可以看到的是绝大部分售楼员在朋友圈中分享的尽是吃喝玩乐为主的图文内容，虽然是展现了一种真实的私人状态，但这会为并不了解你的客户留下十分普通、平淡，甚至浅薄的个人印象，这些内容你虽然分享的很爽，但对客户而言是没有任何营养的，这便是对微信资源的最大化浪费。在朋友圈分享什么信息内容会引起客户的格外关注呢？一定不要忽视图片的力量。楼盘施工的进度可以定期用图片展示，让客户感受到施工的速度和楼盘的成长；案场的活动可以图片展示，让客户经常感受到一种温馨欢快的楼盘氛围，有助于建立文化认同；样板展示区的建筑或者园林细节的图片，可以让客户看到来访时尚未关注的产品细节，加深对产品的理解；物业管家等服务人员的英姿也可以图片展示，让客户感受到服务人员的整体素质等等。图片可以展示的用于和客户分享的有价值的内容非常丰富，只要是用心的，随时用自己的手机拍摄记录的售楼员都可以做到。甚至你在加班开会的身影都值得跟客户“炫耀”一下，销售工作是很辛苦的（暗示客户买楼的时候可不要为难我呀）。一名敬业的销售人员生活和工作很难截然分开，都是生活中暗留工作的伏笔。分享有价值的信息，建立自身良好的个人置业形象，就是最好的维护客户，保养客户的方式，但这一切都要从改变朋友圈的你开始。二、经营自己的知识从2015年开始，作为成功的售楼员学习新的知识，不断加强知识的储备是非常迫切的要求。过去，售楼员核心的知识都围绕在楼盘上和区域的市场上，知识领域比较单一，在市场好的时候与客户交流基本不会有太大问题。但未来“新常态”的市场，单靠过去的知识储备是远远不够的。未来的客户会有更多的困惑：房地产市场还行不行？价格会不会跌？人民币如果贬值了资产价格下跌怎么办？先去炒股挣了钱再来买房好不好？去美国买房多好，还能升值！中央暗中抑制房地产，买房还要再等一等！马上就要经济危机了，还是现金为王好吧？等等这些过去客户不会经常问到的问题，未来相当长一段时间都会困扰着观望中的客户，这个时候售楼员该如何应对？能不能解除客户的纠结？能不能给予客户清晰的分析和中肯的建议？在客户面前树立起一个顾问专家的形象？解决的关键在于是否能在不断学习和体会中，增加知识储备，拓展视野格局，建立对时局、经济、市场相对独立并符合逻辑的个人观点。而形成观点的论据需要利用碎片的时间广泛浏览、阅读、搜集各种市场数据、专家预测、行业分析、新闻资讯，甚至小道消息。两耳不闻，专心卖楼的时代一去不复返。具备超强学习能力，逻辑思维清晰，能够融会贯通的顾问型专家型售楼员会越来越有市场。成为这样的售楼员，不但会赢得客户尊重，还能极大提升个人的素质和气质，但真正能做到的毕竟是少数，有多少售楼员愿意下这般苦功坚持下去呢？三、经营自己的同行很多业绩好的售楼员往往同行人脉也经营的不错，认识的同行多而且在圈中口碑好，信任度高，有一定的影响力和威信度。在竞争更加激烈的2015年，同行人脉的经营的好还将直接导致业绩的成败。为什么呢？在客户资源十分珍贵的前提下，如果你的楼盘因相关的条件确实无法满足客户的需求，比如：总价过高、面积过大、位置太远等客观存在的制约条件无法成交。同行人脉经营的好而且对市场十分了解的售楼员便可以把客户推荐给其他合适楼盘的同行，延展继续成交的可能行。如果你的人脉丰富，诚信好，给你推荐客户的同行就越多，成交机会就越大。这便涉及到了一个售楼员的修为，在舍与得之间做出选择，让对方看到诚意，看到厚道，看到分享，慢慢建立起信誉。作为销售人员没有什么比信誉更加重要，但信誉往往需要通过舍弃一些短期的利益慢慢积累的，但作为把赚钱甚至赚快钱作为目标的绝大部分售楼员能做到这一点很难。未来，一切拼的是眼光和胸怀。2014年过去了，在移动互联网大潮的推动下，每一个行业，每一个公司，甚至每一个身处其中的人都在寻求着变化、创新和颠覆，售楼员似乎是行业最不需要改变的角色，真的是这样吗？试着从2015年开始改变一下，也许你就是售楼员中最潮的业绩最好的那一个。潘石屹和易小迪联手，让任志强退了半步攸克地产-黄玉萍2015年01月10日10:41952412易小迪|潘石屹|任志强|自媒体A-A+1月9日，在易小迪重庆喜马拉雅兰博项目，当着上百号人，潘石屹和任志强又掐起来了，这次掐的内容不再是“市场、政策、房价”这老三样，也不再是中年男人的“打情骂俏”，而是一个颇为正经的话题——互联网对房地产行业的影响。这一次，有易小迪帮着，破天荒的，潘石屹小胜任志强，让向来心硬嘴硬的任大炮退让了半步。任志强：互联网对于房地产而言，只是一个渠道或手段。任志强最先回答，大意如下：大家不要把互联网神化了，归根到底，它只是一种高科技手段而已，而高科技最大的特点就是把人变懒。比如马云做淘宝，直接把东西送到家门口，这就让买家变懒了；小米，做手机，懒到什么程度，所有的科技成果都不是他的，就把产品卖了；就好像易小迪在重庆的这个喜马拉雅项目，有室内家电智能控制、有自动化能源管理系统、能做到恒温恒湿和空气净化，一进家门，什么都不用操心，就把购房者变懒了，慢慢的，人们就会认为，如果进了房子还得忙这个忙那个，这可能就不是好房子。这是利益冲突和创造性冲突的背后原因，他们没搞明白。潘石屹反击：O2O模式将让房地产市场产生巨大变革。刚刚才开始大张旗鼓地宣传SOHO3Q办公室的潘石屹，这一次坚决反对任志强的观点。“互联网确实影响很大，刚才任总说是把人变懒了，我听着觉得很可笑，确实有好多事情我们也没有想明白，这一个大的变革面前，凡是自己认为都想明白的人，都是没有想明白，就像任总。”为此，潘石屹特意把最近深陷失恋传闻的刘强东给拉了出来。说刘强东曾跟他谈过，任何一个人在网上向京东申请贷款，从资质的审查评估到最终把钱打到贷款者账户上，最多只要三分钟时间。“这就是互联网的速度，跟任总说的懒极端背离。”潘石屹现场表示，他认为互联网对房地产的冲击特别巨大，而房地产能够跟互联网深度融合的模式，就是O2O，一旦线下的房地产营销模式能够冲到线上去，届时行业发展和企业运转的速度将按秒计。易小迪帮腔：互联网改变了房企运营的根本。易小迪声援潘石屹，并不是出于曾经的“万通六君子”的情谊，而是因为当天三人所在的重庆豪宅项目——喜马拉雅，就是阳光100融合互联网思维的代表性项目。在易小迪看来，互联网对房地产最大的影响，是改变了房企运营和发展的中心，由之前的产品，变为现在的客户，从关注产品创新和设计，到满足人的居住和社交需求。所以，阳关100的产品有很多外延，比如米亚公馆的服务平台，比如今天喜马拉雅的“生命屋”。现场，“生命屋”住宅科技系统的创始人张在东简要介绍了喜马拉雅的“生命屋”概念。总体来讲，喜马拉雅“生命屋”就是通过新风系统、手机家居智能系统、毛细管网温控系统、水净化和污水排放系统、垃圾处理系统，以及有机蔬菜和植物碳中和系统等，为业主提供更舒适健康的空气、水和室内环境。值得一提的是，喜马拉雅初步打通了线上平台，通过手机就能操控室内温度、家电，并进行物业服务下单。而这一线上平台的意义不止于此，根据张在东的设想，未来“生命屋”将一端连接业主，一端连接物业和医疗机构等平台，实现大数据搜集和分析功能，比如搜集业主身体健康数据，并根据这些数据，提供饮食、锻炼和医疗等方面的建议和资源。任志强妥协：房子的价值在窗外。双面夹击之下，任志强难得地退了半步，调整自己在“互联网对房地产行业的影响”这一问题上的态度，说，房子的价值在窗外，在于窗外环境的变化，包括城市的发展、互联网等理念对行业的冲击等。非常应景的是，会场的窗外就是喜马拉雅重要的卖点、重庆最有名的江景——长江与嘉陵江的双江汇流。王石伦敦答问的8点弦外之音攸克地产2015年02月03日16:06616434商业地产|万科|王石|自媒体A-A+1月30日，王石在伦敦商学院举行的某论坛结束后，接受了记者和与会人士的提问。攸克君在问答实录的基础上，整理出了最有价值的要点若干，但更关键的是，这些答问当中的弦外之音才是关乎万科的关键所在。请阅读如下8点：1.“从房地产市场来讲，很简单，而且很明显是有泡沫的。但是，是不是泡沫会破，就未必了。”攸克君批注：王石从拐点论之后就学乖了，再也不把房地产泡沫的话说死，总是留余地。2014年的多次发言如此，2015年的这次发言也是如此。但看看拐点论之后的王石对房地产市场走势的发言与万科市场策略之间的关系就会发现，现在王石的说法更像是反向指标，2015年的万科，现金流回款仍是其企业经营策略的基础。也就是说，万科依然可能继续玩跑得快。这一点，和王石说泡沫未必会破无关。