基药销售分析与对策

精品文档你我共享腹有诗书气自华基药产品销售分析与对策出处：中国营销网作者：孙晓兵更新日期：2010-6-1016:22:46人气：0随着国家基本用药目录的尘埃落定，众多医药巨头在省级以上政府的关系角逐暂时告一段落，虽然目录已经最终确定，但是政府和众多企业都十分清楚，国内地方的众多严重差异必将让基本用药目录的执行面临一系列复杂的问题。可以说，新一轮的角逐已经又开始。下面简要介绍一下相关的问题，希望能抛砖引玉，供大家详论。第一：基药产品目前实施中的问题鉴于基本用药目录这个超级指挥棒的重要性，所以基本用药目录的具体实施，作为全体国民关心的重大切身利益问题，也必将是谨慎小心的。由于各地区具体执行时间与医药市场发展阶段的差异，基本用药目录的实施也存在不少的细节问题。比如：参考国家基本用药目录的内容，确定本省、市各自的基本用药目录也需要一定时间。是全省范围内全面执行，还是选择一定区域作为试点？经济不发达地区乡镇卫生院财政的困局，对整个医药供应链系统的影响。还有一个至关重要的因素就是，各省市制定自己的基本用药目录时，中标价格的确定也必将对上游医药供应链系统产生巨大影响等等问题。第二：各利益间的需求点：厂家、商业、终端、卫生局如果说要确保基本用药目录的及时有序良性运行，作为上游供应链系统中的厂家、商业、终端必须都需要取得各自的合理的利润空间。而作为主导政府机构---卫生局如何扮演好这个重要的中间人角色，也必将对整个供应链系统产生很大影响。众所周知，目前国内商业医药批发公司的毛利润平均为5%--10%左右（这个空间在一些竞争激烈的地方会更低），终端（药店销售知名品种平均为20%左右，社精品文档你我共享腹有诗书气自华区服务站及医疗机构很多地方完全归政府管理，所以空间大多为15%，个体门诊部参与其中），作为医药供应链的顶层----广大药企，虽说占有了名义上很大的利润空间，但扣除相当大的市场营销费用，具体的利润空间也只有各自的老板心中最清楚了。各地基本用药目录中标价格的高低，都将会对上述系统中每一环节的利益直接相关。所有的问题都将会归结一点：如果政府主导机构不能完全合理划分各自的利益，必将会出现中标的品种不一定有厂家生产，即使有厂家生产，也不一定有医药公司配送，即使有医药公司配送，也不一定有医疗机构或者终端愿意销售。那样的结果出现，基本用药目录的执行就是一句空话。第三：基药产品对OTC药店的冲击基本用药目录的出台，就目前情况来开，对药店的冲击目前还不是很明显，但是长久来看，还是会有相当大的冲击。随着医改的不断深入，全民医保的局面迟早会出现，医疗机构的作用会日益重要，药店销售的药品也将会全面转向各种医药目录内报销品种的销售。像目前全国范围内盛行的代理OTC品种的销售必将受到很大影响。这种终极情况的出现就目前国内医药市场的现状来看，还需要一段时间。第四、基药产品未来市场格局可以这么的说，基本用药目录是一个众多中小企业翻身的绝好机会。因为他们完全可以利用价格优势来实现在国内众多省市基本用药目录的中标。尤其是南方沿海地区，将会很有优势，如果众多的中小厂家不能抓住这样的机会，那么他们的命运也只有两个，一个是倒闭，另外一个是被医药巨头兼并整合。另外值得关注的现象就是在基本用药目录的中标结果中，外企产品的整体中标情况。众所周知，外企掌握着很大的西药研发优势，他们的品种一般只在县级以上医院销售，执行的是高精品文档你我共享腹有诗书气自华端路线。当然也不排除市场运作时间很长的品种进入基本用药目录，但是一旦进入基本用药目录，就意味着整体性的降价不可避免，这必将影响其在医院的价格招投标。这就看外企如何来解决这个两难问题了。不过整体来说，外企产品还是在基本用药目录中比例很低的，因为国家的总体政策也很明显，基本用药目录就是为国内企业（尤其是中药企业）量身定做的。第五、基药产品价格对策基药产品厂家最终的区域中标结果将起主导作用，合理的中标结果才能产生合理的操作空间，才能给予商业公司合理的配送费用，才能给予终端合理的营销投入。第六、基药产品影响未来商业格局变化基药产品将会造成商业格局的巨大变化，这主要体现在四个方面：一；大型医药流通企业将会在这场商业大战中获益颇丰，有国家政策及众多厂家的支持，必将在一定时期内完成区域战略布局，广泛的开疆扩土，建立更庞大的终端销售网络。二；在这场商业流通领域的革命中，众多地级市与县级商业公司（尤其是没有临床医院和乡镇卫生院等医疗机构配送网络的医药公司）将面临两难境地，如果不能取得厂家的转配送权，那么结局只有死路一条。要么被整合，要么被合并，成为大型医药流通企业的附属公司。三；对于众多医疗机构来说，由于配送单位的确定，他们也必将会尽量降低欠款的周期，加上地方财政的支持，一段时期内，基层医疗机构的回款信誉会有一定的提高。四；当然也会出现这样的变化，实力非常强势的流通企业，会通过全国大包乃至兼并拥有基药产品目录的企业来实现即当裁判又当运动员的双重角色。这样更能在流通领域长期的角逐中获得大量的利润壮大自身实力。国家大力度实行的基本用药目录，就是要确保国民用药体系中最基础的医疗保精品文档你我共享腹有诗书气自华障，也只有这样才能不断解决老百姓看病难看病贵的现实问题，毕竟国家将要在整个国民医改这场浩大的工程中投入8500亿，如此大的投入，必将对老百姓的医疗健康产生现实而深远的影响。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。精品文档你我共享腹有诗书气自华