饥饿式、病毒式、隐蔽式销售形式分析报告

饥饿式、病毒式、隐蔽式营销方法分析报告饥饿式营销方法什么是饥饿式营销方法在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。饥饿营销成功的基础一、心理共鸣产品再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间，否则一切徒劳无功，甚至还会患上一身病。不断探究人的欲望，以求产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造要符合区域市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣，这是“饥饿营销”运作根本中的根本。二、宣传造势消费者的欲望不一，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；车展的春光外泄；专业测评的权威指导；销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋。各厂商需要根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。三、审时度势在非单一性实验条件下，消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例发生新的变化，购买行为关键性因素发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切监控同类产品的市场策略的动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。饥饿营销在服装业中的运用——限量版营销限量版营销，在服装销售中的运用。需要通过两个角度去看：一个是在奢侈品品牌中的运用，另一个在平价时尚品牌中的运用。由于这两类品牌有着销售模式上有着很大的区别，所以限量版销售在两者中的应用效果也是不同的。一、奢侈品品牌：GuCCi曾推出一款运动鞋，在全球范围内引起了时尚爱好者的关注，因为这种配有刺绣的运动鞋属于限量版产品，在全球仅有10双。Prada也曾出过一款限量版的全鳄鱼皮长靴，尽管都是价值不菲的精品，但很快被人一抢而空。物以稀为贵，东西越稀少当然越珍贵，限量版之所以珍贵原因也在于此。从营销学角度来看，限量版是一种贵族血统。从经济角度上讲，限量版产品并不能为奢侈品牌带来太大的收益，但还是有不少奢侈品牌愿意牺牲一部分经济利益而推出限量版产品，希望凭借限量版可以得到更多消费者的充分认可追捧。所以限量版营销在奢侈品牌中的运用主要目的可以概括为两点：一、满足消费者的独占性同时，提升品牌形象。二、品牌宣传，扩大认知。GUCCI限量版运动鞋一、平价时尚品牌：与其它服装零售商相比，Zara每一款服装的生产数量都非常小，这样不仅减少了任何单款的陈列，同时也人为地创造了一种稀缺。而且，Zara一种款式不同尺寸共有12件，好卖的话最多补两次货，就不重复，减少撞衫的机会。看到喜欢而不买的话，很快就会没有货，这反而更能激发人的欲望，对于消费者来说，如果遇见心仪的商品，如果不及时购买就很容易错过，因此其物品也就越发令人向往，顾客购买的积极性也会越发增加，因为紧俏商品容易极大地引起的购买欲。同时，每一款服装供货数量都很少带来的另一个影响就是对于销售不是很好的款式，在季末打折销售的时候也没有很多需要处理，也不会影响最终的利润。平价时尚品牌中的限量版营销，是变相的限量版营销。它的主要作用可以概括为：一、减少库存率二、减少顾客撞衫率，激发购物欲。病毒式营销方法什么是病毒式营销方法病毒式营销(viralmarketing,也可称为病毒性营销)是一种常用的网络经销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销（病毒性营销）成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。如何成功实施病毒式营销一、病毒性营销方案的整体规划和设计；二、病毒式营销需要独特的创意，病毒式营销之所以吸引人之处就在于其创新性；三、对网络营销信息源和信息传播渠道进行合理的设计以便利用有效的通信网络进行信息传播；四、对病毒式营销的原始信息在易于传播的小范围内进行发布和推广；五、对病毒式营销的效果进行跟踪和管理。病毒式营销方法的优势一、有吸引力的病源体天下没有免费的午餐，任何信息的传播都要为渠道的使用付费。之所以说病毒式营销是无成本的，主要指它利用了目标消费者的参与热情，但渠道使用的推广成本是依然存在的，只不过目标消费者受商家的信息刺激自愿参与到后续的传播过程中，原本应由商家承担的广告成本转嫁到了目标消费者身上，因此对于商家而言，病毒式营销是无成本的。目标消费者并不能从“为商家打工”中获利，他们为什么自愿提供传播渠道？原因在于第一传播者传递给目标群的信息不是赤裸裸的广告信息，而是经过加工的、具有很大吸引力的产品和品牌信息，而正是这一披在广告信息外面的漂亮外衣，突破了消费者戒备心理的“防火墙”促使其完成从纯粹受众到积极传播者的变化。趣味性的创意二、几何倍数的传播速度大众媒体发布广告的营销方式是“一点对多点”的辐射状传播，实际上无法确定广告信息是否真正到达了目标受众。病毒式营销是自发的、扩张性的信息推广，它并非均衡地、同时地、无分别地传给社会上每一个人，而是通过类似于人际传播和群体传播的渠道，产品和品牌信息被消费者传递给那些与他们有着某种联系的个体。例如，目标受众读到一则有趣的flash，他的第一反应或许就是将这则flash转发给好友、同事，无数个参与的“转发大军”就构成了成几何倍数传播的主力。三、高效率的接收大众媒体投放广告有一些难以克服的缺陷，如信息干扰强烈、接收环境复杂、受众戒备抵触心理严重。以电视广告为例，同一时段的电视有各种各样的广告同时投放，其中不乏同类产品“撞车”现象，大大减少了受众的接受效率。而对于那些可爱的“病毒”，是受众从熟悉的人那里获得或是主动搜索而来的，在接受过程中自然会有积极的心态；接收渠道也比较私人化，如手机短信、电子邮件、封闭论坛等等(存在几个人同时阅读的情况，这样反而扩大了传播效果)。以上方面的优势，使得病毒式营销尽可能地克服了信息传播中的噪音影响，增强了传播的效果。四、更新速度快网络产品有自己独特的生命周期，一般都是来的快去的也快，病毒式营销的传播过程通常是呈S形曲线的，即在开始时很慢，当其扩大至受众的一半时速度加快，而接近最大饱和点时又慢下来。针对病毒式营销传播力的衰减，一定要在受众对信息产生免疫力之前，将传播力转化为购买力，方可达到最佳的销售效果。病毒营销在服装业中的运用优衣库最著名的营销活动之一莫过于WORLDUNIQLOCK,是UNIQLO进行的成功Widget的成功霸占用户桌面，主要是因为它基于网络整合营销4I原则中Interesting趣味原则。basepromotion.UNIQLO根据自己的品牌为全世界的博客们制作的一个功能性widget，把美女、音乐、舞蹈融合到时钟这么一个工具上，以时钟为舞台展示品牌,从而建立起受众与品牌之间的链接。用FLASH做成的画面上，跳着大大的数字显示着目前的时间，每跳五秒，便进入一段随机出现的五秒影片，这段影片是可爱的美少女们或跳舞，或上楼，或编花绳，或随意或跟着节奏律动着。她们穿着UNIQLO今季主打的服装，五秒影片过后，再度进入下一个十秒周期。每时每刻欣赏美女们的清爽脸孔以及各种舞蹈POSE，这既有趣又令人印象深刻，再配上好听的音乐,看着独特的画面，这个创意实在太让人欲罢不能!更重要的是，你可能不小心中了Uniqlo的毒，不同时候美女会穿不同的uniqlo衣服。不同的季节也穿不同的衣服，通过时钟这个小小的平台把产品进行的全方位的展示，让“我讨厌看广告”变成了欲罢不能。全球已经有57个国家的blog争相让跳舞美女“安家”。UNIQLOCK动态地址—隐蔽式营销方法什么是隐蔽式营销方法隐蔽式营销，又称为“埋伏营销”，是指一个公司在非赞助商的身份下，围绕主题事件开展营销活动，以此侵入公众意识，占据消费者的智力空间，从而避开昂贵的赞助费，以低成本实现品牌知晓和品牌形象推广的。隐蔽营销通常是间接的、突发的，打的是麻雀战、地道战、地雷战。隐蔽式营销方法的优势一、有吸引力的病源体天下没有免费的午餐，任何信息的传播都要为渠道的使用付费。之所以说病毒式营销是无成本的，主要指它利用了目标消费者的参与热情，但渠道使用的推广成本是依然存在的，只不过目标消费者受商家的信息刺激自愿参与到后续的传播过程中，原本应由商家承担的广告成本转嫁到了目标消费者身上，因此对于商家而言，病毒式营销是无成本的。目标消费者并不能从“为商家打工”中获利，他们为什么自愿提供传播渠道？原因在于第一传播者传递给目标群的信息不是赤裸裸的广告信息，而是经过加工的、具有很大吸引力的产品和品牌信息，而正是这一披在广告信息外面的漂亮外衣，突破了消费者戒备心理的“防火墙”促使其完成从纯粹受众到积极传播者的变化。饥饿式、病毒式、隐蔽式营销方法是否适用于OTT女装认清OTT女装的顾客群在结合营销方法之前，我们首先要做的就是认清我们的客户群，我们是为怎么样的顾客服务的。OTT客户群高收入高压力梦想尚存现实依旧工作着的成熟女性OTT客户群高收入高压力梦想尚存现实依旧工作着的成熟女性OTT与饥饿式营销的结合一、不再只看重价格与外表，更希望它代表当今最前卫的时尚潮流二、在职场中承受着比男性更为沉重的压力，她们渴望以更能体现自信精神、独一无二的服饰来武装自己与饥饿式营销相匹配的客群特性根据客户群的特性结合饥饿式营销方法所具备的特征，可以看到是有相当高的匹配度，所以饥饿式营销方法是比较适合运用到OTT的销售中去的。OTT客户群高收入高压力梦想尚存现实依旧工作着的成熟女性OTT与病毒式营销的结合病毒式营销与客群特性的不相匹配点可以看出，病毒式营销从特性上并不符合OTT客户群的特性。一、传播途径多为即时通迅工具、社区论坛、个人博客、短信、电子邮件、视频网站，办公工具上的暴力推广的宣传方式会造成厌恶感。二、采用廉价的病毒式推广，会被误认为低端平价产品，与客户群消费习惯不相匹配OTT客户群高收入高压力梦想尚存现实依旧工作着的成熟女性OTT与隐蔽式营销的结合隐蔽式营销的一部分特性，是与OTT的客户群的文化层次和气质是相符合的，所以可以在销售中做一定的尝试。传统的隐蔽式营销方式多被应用在新兴产品或是低端产品的推广。但结合产品的特性，隐蔽式营销会使产品具有低调内敛的特质；与相应的活动配合，可增加品牌的文化性。这是与客户群的文化层次所相符的。与隐蔽式营销相匹配的客群特性