面对面顾问式销售-周嵘

面对面顾问式销售销售的十二大黄金法则2006年4月一销售原理及关键1,销售过程中销的是什么?自己产品和顾客之间永远有一个桥梁销售人员假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.所以第一映象:看起来像好产品看起来像行业的专家开场白:简短直接焦点放在对方2销售过程中售的是什么?观念观:价值观念:信念(对方相信的事实)顾客买的是什么?感觉你卖的是什么?好处带来的利益和快乐避免(减少)的麻烦和痛苦产品本身(成分)顾客永远不会买产品本身引起顾客的注意是所有销售的开始人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性(案例:耕牛\驴\小偷与警察\吃蟑螂)销售六大永恒不变的问句1,你是谁?2,你要跟我谈什么?3,你谈的事情对我有什么好处?4,如何证明你说的是事实?5,为什么要跟你买?6,为什么现在买?所有的销售都是信心的传递,情绪的转移.所有销售中,没有建立信赖感之前,不要谈任何产品.不销而销是销售的最高境界二沟通说服技巧一个人的沟通品质决定他的人生品质原则多赢或至少双赢目的让对方接受我们的想法、观念、产品、服务、点子等。效果让对方感觉良好沟通三要素文字语调肢体动作文字7%语调38%肢体动作55%游戏(1+1\小蜜蜂)沟通双方自己对方问开放式封闭式互动(我是谁)问话的六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问问题的技巧和方法1,问简单容易回答的问题2,问回答”是”的问题3,从小的”是”开始4,问二选一的问题5,事先想好答案6,能问的尽量少说(7+1法则)\老鼠老游戏在惯性的作用下,错误的也会去坚持.聆听技巧1,是一种礼貌2,建立信赖感3,用心听4,态度诚恳5,记笔记6,重新确认(语言是沟通的桥梁,文字有时是沟通的障碍)7,对方讲完后应停顿3_5秒再说话聆听技巧(续)8,不打断、不插嘴9,不明白追问10,不要发出声音11,点头微笑12,眼睛注视鼻尖或前额13,坐定位(切勿面对面,避免顾客面对门和窗)14,听话时不要组织语言赞美技巧1,赞美要真诚,发自内心2,抓住对方的闪光点3,具体4,间接5,用第三者6,及时赞美经典三句你真不简单我很欣赏你我很佩服你肯定认同技巧1,你说得很有道理2,我理解你的心情3,我了解你的意思4,感谢你的建议5,我认同你的观点6,你这个问题问得很好7,我知道你这样作是为我好三销售的十大步骤(一)准备1,身体(身体是革命的本钱)锻炼身体是工作中最重要的事情之一2,精神信念、焦点（注意力）放在哪里把注意力放在对顾客的好处（帮助）上最近在销售过程中的成功画面想象将要跟客户聊得很成功的画面注意力=事实3，专业（只有专家才能成为赢家）对自己的产品了若指掌对竞争对手的产品如数家针杂学家（像“水”一样）对顾客的了解（二）态度与能力态度比能力更重要态度好、能力好精品态度好、能力不好半成品态度不好、能力不好废品态度不好、能力好危难品对工作的态度职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退成功人士永远比一般人多付出一点点（王永庆）收入=能力+运气（能力圈）现代人才技术类行政管理类销售类长远的态度+一点一滴的积累=丰功伟绩学习的重要性教育是最好的投资；培训是最好的待遇；知识是最好的礼物。——张瑞敏经验是负债，学习是资产；知识改变命运，学习成就未来。——李嘉诚（三）如何开发客户１，准客户的必备条件：有需求有购买能力有购买决策权如何开发客户（续）２，谁是准客户３，他们会在哪里出现４，客户什么时候买５，为什么我的客户不买（不了解，信赖感不够）６，谁在跟我抢客户（竞争对手）不良客户的七种特质１，凡事持否定态度２，很难向他展示产品或服务的机会３，即便成交了也是一桩小生意４，没有后续的销售机会５，没有产品鉴证和推荐的价值６，他的生意做得不太好７，客户距离太远黄金客户的七种特质１，对你的产品或服务有迫切的需求２，对你的行业产品或服务持肯定态度３，与他的计划有无直接成本效益关系４，有给你大定单的可能５，是影响力的核心６，财务稳健，付款迅速７，距离近如何看待客户的拒绝１，把拒绝变成老师２，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了解３，按成交率反推４，算出每个客户的价值选择做销售就是选择被拒绝成交总在五次拒绝后收入来自于拜访客户的总量(四)如何建立信赖感1,你看起来就像行业的专家2,要注意基本的商务礼仪3,问话建立信赖感(请教)4,聆听建立信赖感5,身边的物件建立信赖感6,使用客户鉴证建立信赖感如何建立信赖感(续)7,使用名人鉴证8,使用媒体鉴证9,权威鉴证10,一大堆名片鉴证11,熟人鉴证12,环境和气氛建立信赖感(五)了解客户需求现在家庭是否满意事业决策者休闲解决方案金钱高端销售(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意)经典问话:1,现在用什么产品?2,很满意这个产品吗?3,用了多久?4,以前用什么?5,你来公司多久了?6,当时换产品或服务你是否在场?经典问话(续)7,换用之前你是否作了全面了解和验究?8,换用之后是否对你们公司及你个人产生很大利益?9,三年前你们作了一个决定,给你们带来如此大的利益,为什么现在同样的机会来临,你不给自己一个机会呢?(六)产品介绍1,配合对方的需求价值观2,介绍产品时一开始就是对客户最大的好处3,产品介绍过程中尽量让顾客参与4,明确地告诉对方产品或服务可以带给他的好处、利益以及避免的麻烦（注：产品或服务介绍时尽量讲故事，少讲或不讲大道理）\汤姆.霍普金斯案例今天的生命是你过去选择的结果竞争对手比较1,不要贬低竞争对手2,用三大优势与三大弱点比较3,独特卖点(七)解除反对意见销售是从拒绝开始的成交是从异议开始的四种策略问讲故事太极打法认同、配合、再说服两大忌直接指出对方的错误发生争吵六大抗拒因素1，价格（永恒的矛盾体）2，功能表现（使用顾客鉴证）3，售后服务4，竞争对手5，支持6，保证及保障解除顾客反对意见的套路（博恩.催西)1,确定决策者2,耐心听完顾客提出的抗拒3,确认抗拒4,辨别真假抗拒5,锁定抗拒(是不是唯一的问题;还有没有其他原因)6,取得顾客的承诺7,再次框视(夸奖)8,合理解惑价格系列处理方法1,价格是你唯一考虑的问题吗?(总裁班)2,太贵了是口头谗3,太贵了是了解、衡量的一种方法（未知产品）4，谈到钱的问题是我们都很关心的问题，这是重要的部分，到后面再说，我们先看看适不适合你（续）5，以高衬低（故意报错）６，你觉得贵我相信有你的道理，只是我不太了解你为什么觉得贵７，塑造价值、来源8，以价格贵为荣（奔驰原理）9，“好贵”（没有贱贵）10，大数怕算法（续）11，是的，只是成千上万的顾客在使用，你想知道为什么吗？12，你是否有过为了节省钱而后悔的经历13，“富兰克林”成交法14，你觉得什么价格比教合适15，你觉得价格比教重要还是效果比教重要（续）16，生产流程来之不易（茶叶案例）17，你只在乎价格的高低吗18，价钱不等于成本19，感觉—觉得—后来发现(八)成交成交的关键用语:签单确认购买拥有花钱投资提成服务费合同合约书面文件问题关心担心成交常用方法假设成交法要求成交法沉默成交法回马枪成交前信念:成交的关键在于敢于成交成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失成交的工具(资料)环境场合成交的关键在于成交成交中大胆成交问成交递单点头微笑闭嘴成交后恭喜转介绍转换话题走人(忌太快或太慢)(九)转介绍1,确认产品或服务的好处2,要求同等级客户3,转介绍要求1-3人4,了解背景5,要求电话号码(最好当场打电话)6,在电话中肯定赞美对方7,约时间地点(十)服务服务好每一个客户我是一个提供服务的人让客户感动的三种服务1,主动帮助客户拓展事业2,诚恳关心客户及家人3,做与产品或服务无关的服务客户服务的三个层次1,份内的服务2,边缘服务3,与销售无关的服务任何的知识和方法本身都没有任何价值,除非你把它运用出来.谢谢