中国联通3G营销政策优化及营销要求

中国联通3G营销政策优化及营销要求中国联通内蒙古分公司销售部2010年12月4日内部资料注意保密‹#›总体思路根据目前3G业务经营情况和市场形势，为快速提高联通公司3G业务竞争力和市场份额，推动3G高速高效发展，，集团公司对3G套餐和上网卡产品进行了优化和补充，分别与2010年12月10日和2011年1月1日起在全国统一实施，内蒙古分公司将依照集团公司的总体部署，并结合本省实际情况实施部署，力争实现3G业务更大的发展。‹#›目录渠道销售要求二3G营销政策优化一客户服务要求三宣传推广要求四支撑实现要求五‹#›1.13G套餐优化优化概要iPhone套餐（96-886）3G基本套餐A（66-886）3G基本套餐B（66-186）36元预付费套餐iPhone套餐（96-886）3G基本套餐A（46-886）3G基本套餐B（46-886）3G基本套餐C（46-96）36元预付费套餐优化后优化前增加3G基本套餐C，共46元、66元、96元3档，将套餐内包含的语音通话价值，按照一定单价换算为本地通话，套餐内数据流量与同档B套餐相同，套餐超出部分，语音仍保持全国长市漫合一结构，46元C套餐套外语音单价为0.25元/分钟，66元和96元C套餐套外语音单价与同档A、B套餐相同。满足本地通话较多且有一定数据使用量的用户需求。在现有3G基本套餐A、B基础上，降低门槛，新增46元档A、B套餐，套餐结构与现有A、B套餐保持一致，套外语音单价与46元C套餐相同，为0.25元/分钟。‹#›要点1.新增C套餐，分46、66、96元保底，包内语音为本地。2.原A、B套餐增加46元档，包含内容变少，与其他档结构相同。1.13G套餐优化‹#›3G基本套餐B资费表调整后的各类套餐资费表4612040MB3550.25元/分钟6620060MB610100.20元/分钟9645080MB122010126680100MB202015156920120MB2040201861180150MB204020套餐月费包国内语音拨打分钟数包国内流量包M个数包T个数包国内可视电话拨打分钟数接听免费范围超出部分国内语音拨打执行标准资费全国超出部分国内可视电话拨打超出流量赠送增值业务其他0.15元/分钟0.60元/分钟0.0003元/KB来电显示、手机邮箱1.13G套餐优化‹#›3G基本套餐C资费表调整后的各类套餐资费表4622040MB3550.25元/分钟6632060MB610100.20元/分钟9655080MB1220100.15元/分钟套餐月费包基本通话拨打分钟数包国内流量包M个数其他包T个数包国内可视电话拨打分钟数接听免费范围超出部分国内语音拨打全国(含可视电话）超出部分国内可视电话拨打超出流量赠送增值业务0.60元/分钟0.0003元/KB来电显示、手机邮箱执行标准资费3G基本套餐C的业务规则与3G基本套餐A、B保持一致。46元档为例，即便用户包内基本通话未使用完，拨打国内长途收费为0.25元/分钟1.13G套餐优化‹#›3G预付费套餐调整后的各类套餐资费表月费包国内流量包国内语音拨打分钟数接听免费范围国内语音拨打国内可视电话拨打超出部分国内语音拨打超出流量赠送增值业务其他36150MB0全国0.30元/分钟0.60元/分钟0.20元/分钟0.0003元/KB来电显示、手机邮箱执行标准资费3G预付费套餐66元档与3G基本套餐B的66元档内容相同3G预付费套餐36元1.13G套餐优化‹#›业务规定协议用户，对于办理了优惠购机合约计划或靓号的用户，在协议到期前，只能将协议约定套餐向同档或更高档套餐变更。如用户协议约定为3G基本套餐A中的96元档，则其可以将套餐改为3G基本套餐C中的96元档或更高档位的3G基本套餐A或B。非协议用户：选择任一档3G基本套餐A或B入网的非协议用户，可变更为其他档3G基本套餐A和B、C。套餐变更，次月1日零时生效。1.13G套餐优化‹#›业务规定（续）参加除iPhone外其他所有终端合约计划（含“预存话费送手机”和“购手机入网送话费”两种模式）的用户，可以选择新增的3G基本套餐C的66元和96元两档。自备机入网“存费送费”合约计划的用户，可以选择新增的3G基本套餐C的66元和96元两档。3G基本套餐A、3G基本套餐B、3G基本套餐C的46元档均不适用于上述合约计划。各合约计划原有其他业务规定保持不变1.13G套餐优化‹#›1.2上网卡产品优化优化要点新增上网卡3GB半年卡套餐与6GB年卡套餐，满足使用时间不确定和每月流量不均衡用户的需求，使客户获得更大价值。具体资费如下：3GB半年卡套餐，300元包3GB，赠送50条短信，有效期180天，套内流量和赠送短信可在有效期内自由使用。6GB年卡套餐，600元包6GB，赠送100条短信，有效期360天，套内流量和赠送短信可在有效期内自由使用。套餐名费用包国内流量赠送短信条数有效期3GB半年卡300元3GB50180天6GB年卡600元6GB100360天备注：套餐内短信超出后按照标准资费收取，即0.1元/条（用户需额外充值）‹#›增加基于区公司OCS系统的两种上网卡产品包（预付费产品包）：“3GB半年卡产品包”，产品包构成：64KUSIM卡（普通卡或微型卡）＋145号码＋用户手册＋产品外包装＋3GB半年卡套餐+300元预存款，产品包统一售价为300元。“6GB年卡产品包”，产品包构成：64KUSIM卡（普通卡或微型卡）＋145号码＋用户手册＋产品外包装＋6GB年卡套餐+600元预存款，产品包统一售价为600元。半年/年卡产品包1.2上网卡产品优化‹#›本产品的业务开通范围、产品生命周期、业务受理流程等方面的业务规定参见《中国联通3G业务规范V2.0》。本产品在区公司OCS系统上实现，按照固定单价进行省间结算，结算话单由漫游地上传至总部，漫游结算单价为0.05元/MB。本产品只允许使用激活，不允许充值激活。当用户首次上网或首次发送短信时激活本产品，其它方式均不能激活。本产品使用激活后立即扣除套餐金额并赠送相应的短信条数。本产品的默认有效期为产品激活次日零时起计算的累计天数。如：3GB半年卡产品包用户在2011年1月10日上网激活3GB半年卡产品，则默认有效期截至到2011年7月9日24时。相关业务规则1.2上网卡产品优化‹#›上网卡3GB半年卡（6GB年卡）的默认有效期为180天（360天），如在该期间内套餐内流量用完，则有效期提前结束。有效期结束后，本产品未使用完的流量和赠送短信条数同时作废，不能再使用。本产品不可转套餐。有效期结束后，如用户帐户余额大于套餐金额，则自动续订，有效期重新计算；如余额不足，则进入充值期。示例1:用户在2011年1月1日上网激活3GB半年卡套餐，用户在2月28日17：30将套餐内的3GB国内流量用尽，则用户将不能继续使用上网卡，未使用的赠送短信同时作废，不能再使用。示例2:用户在2011年1月1日上网激活3GB半年卡套餐，用户在有效期结束时(即2011年6月30日24时)仍剩余30MB和20条赠送短信，则用户将不能继续使用上网卡，30MB的未使用流量和20条赠送短信同时作废，不能再使用。总部市场部依据产品特点，设计了入网、使用、充值、扣费等短信提醒内容和使用手册，手册将近期下发至各分公司。3GB半年卡产品包、6GB年卡产品包在网上营业厅销售享有9.5折优惠。相关业务规则（续）1.2上网卡产品优化‹#›上网卡产品包梳理产品包名称类型产品包构成零售价格预付费产品包1USIM卡包USIM卡+580元预存款+默认套餐（80元档）598元预付费产品包2上网卡包上网卡+USIM卡+260元预存款+默认套餐（80元档）260元+上网卡价格（含USIM卡）预付费产品包3上网卡包1200元预存款+上网卡+USIM卡+默认套餐（80元档）1200元（免费赠上网卡）预付费半年卡产品包USIM卡包USIM卡+3GB半年卡套餐+300元预存款300元预付费半年卡产品包USIM卡包USIM卡+3GB年卡套餐+600元预存款600元后付费产品包1预存款+上网卡价格（含USIM卡）后付费产品包21200元（免费赠上网卡）与预付费产品包2内容相同,后付费用户可以0预存与预付费产品包3内容相同新增2种产品包，目前共7类上网卡产品包1.2上网卡产品优化‹#›普通卡微型卡普通卡微型卡普通卡微型卡普通卡微型卡1呼和浩特22502501600200225025016002002包头110020080020011002007003003鄂尔多斯300403004030040300404海拉尔30203020302030205通辽8002008002008002008002006兴安盟6010255355557赤峰14002001000100600100600508乌兰察布200301002020030100209巴彦淖尔1001015015100101001510锡林浩特301030103010301011乌海50105010000012阿拉善20102002010200合计6,3409904,9058205,4658754,2858602011年2月份需求量序号分公司300元半年卡600元年卡2011年1月份需求量2011年2月份需求量2011年1月份需求量向兴业公司报备的上网卡（半年卡/年卡）制卡计划单位：张1.2上网卡产品优化‹#›目录渠道销售要求二3G营销政策优化一客户服务要求三宣传推广要求四支撑实现要求五‹#›基本套餐A基本套餐B基本套餐C经常使用手机上网，流量消费大的用户长途语音需求多，有一定流量消费的用户本地语音需求多，有一定流量消费的用户适用人群3G套餐依据用户需求推荐3G套餐用户的使用需求是一个动态变化的过程，要告知用户不违反相关业务规则的条件下，可以进行A\B\C套餐相互变更。2.1产品分类套餐类型套餐月费包拨打分钟数包国内流量包M个数包T个数包国内可视电话拨打分钟数包国内点对点短信条数对比结果A6650（全国）300MB61010240低全国语音，高流量，短信赠送B66200（全国）60MB610100高全国语音，低流量，无短信C66320（本地）60MB610100高语音本地，低流量，无短信注：以66元档为例‹#›依据用户需求推荐上网卡套包产品包名称适用用户预付费产品包1自备上网卡(本），经常使用，流量消费较大预付费产品包2预付费产品包3预付费半年卡产品包自备上网卡（本），长期、稳定使用，流量消费一般预付费年卡产品包自备上网卡（本），长期、稳定使用，流量消费一般后付费产品包1集团后付费用户经常使用，流量消费较大对于有长期使用需求，流量消费不高，无上网卡(本）的用户可为其推荐购买上网卡裸卡，再购买预付费年卡产品包。自备上网卡（本）用户中包含使用苹果iPad的用户，各盟市半年卡、年卡套包订卡计划中已包含小卡订卡量，以满足这部分高端用户需求。2.1产品分类‹#›按照集团公司要求，12月10日前，各盟市自有营业厅内明显区域集中陈列3G基本套餐C宣传物料，陈列位置应优先于其他产品，并保持主题突出、相对独立；同时根据营业厅的周边环境，优先选择相应宣传物料，吸引目标客户。繁华商业地区或通讯一条街周边地区营业厅：优先选择横幅、海报；居民聚居区及周边地区营业厅：优先选择横幅、宣传单页；校园及周边地区营业厅：优先选择X展架、宣传单页。2.2自有营业厅工作要求宣传物料陈列‹#›强化人员培训按照集团公司要求，各盟市分公司要于12月9日前完成对自有营业厅销售人员、营业人员、以及自有渠道直销人员的相关政策培训工作。培训重点强调内容3G基本套餐新增C套餐，只有46、66、96元三档，且包内语音为本地通话时长，包外语音资费拨打范围为全国。原A、B套餐增加46元档，包内语音拨打范围为全国。新增的上网卡（半年/全年）套餐固定不变更，流量不分月使用，提前使用完需按套餐（半年/全年）费用续费；到使用期限未使用完的流量和短信作废。2.2