房地产置业顾问营销基础

持续系统的房地产整合解决之道持续系统的房地产整合解决之道一、置业顾问职责1、公司形象代表作为一个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。2、公司经营传递者置业顾问明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。3、客户的购房引导者，专业顾问置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。第一章、销售人员基本概念持续系统的房地产整合解决之道4、将楼盘推荐给客户的专家置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的能力相信自己所推销的商品这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在营销活动中置业不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、销售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成销售任务的能力，是销售成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所销售的商品。对于有需求的顾客，相信自己销售的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的销售出去，这样就可以认定自己是销售楼盘的专家。持续系统的房地产整合解决之道5、将客户意见向公司反映的媒介6、客户是最好的朋友置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。7、是市场信息的收集者置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。8、具有创新精神、卓越表现的追求者作为置业顾问应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。持续系统的房地产整合解决之道二、客户喜欢什么样的置业顾问1、热情、友好、乐于助人2、提供快捷的服务3、外表整洁4、有礼貌、有耐心、有爱心5、介绍所购楼的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目10、关心客户利益，关心客户所及11、竭尽全力为客户服务12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择持续系统的房地产整合解决之道第二章、房地产的基本知识（一）、房地产的概念▲土地的含义土地即田地、地面是由地貌、土壤、岩石、水文、气候、植被等要素组成的自然综合体。▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：1、土地2、建筑物及地上附着物3、房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。持续系统的房地产整合解决之道▲房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。持续系统的房地产整合解决之道▲房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观、必然的联系，主要包括几个方面：实物形态上看，房产与地产密不可分；从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：二者属性不同；二者增值规律不同；权属性质不同；二者价格构成不同持续系统的房地产整合解决之道▲房地产的保值增值性房地产商品在国家政治、经济形势稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的：1、土地的有限性；2、不可再生性使城市土地处于稀缺状态；3、由于人们对土地需求的日益增加。（二）、房地产的特征持续系统的房地产整合解决之道▲房地产的自然特征a、位置的固定性；b、使用的耐久性；c、资源的有限性；d、物业的差异性；▲房地产的经济特征a、生产周期b、资金密集性c、相互影响性d、易受政策限制性e、房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。持续系统的房地产整合解决之道（三）、房地产的类型▲按用途划分：a、居住房地产b、商业房地产c、旅游房地产d、工业房地产e、农业房地产▲房地产住宅的层数划分的规定：a、低层住宅为1-3层，比如：别墅b、多层住宅为4-7层c、小高层住宅为8-16层d、高层住宅为17-40层e、超高层住宅为40层以上持续系统的房地产整合解决之道▲房地产土地的使用年限凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。（四）土地取得方式：1、有偿出让（协议出让、招标出让、拍卖出让）；2、行政划拨。持续系统的房地产整合解决之道（五）房屋建筑结构分类标准类型内容1钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等持续系统的房地产整合解决之道（六）、房地产专业名词1、五证：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房预售许可证》；2、三书：《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》、《建筑工程质量认定书》；3、毛地：毛地主要指城市中需要拆迁而尚未拆迁的土地。4、生地：生地是指可能为房地产开发与经常活动所利用，但尚未开发的农地和荒地。5、房地产证：A、房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；B、部分地区按相关法规分为《国有土地使用权证》和《房屋所有权证》。持续系统的房地产整合解决之道6、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；7、一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；8、二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；9、三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；持续系统的房地产整合解决之道10、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；11、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；12、城市规划：是指政府为了确立城市性质，规摸和发展方向，实现城市经济和社会发展目标，合理利用城市土地，协调城市空间布局和各项建设的综合部署。持续系统的房地产整合解决之道13、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；14、七通一平：是指道路、供水、排水、电力、通讯、燃气、热力及场地平整；15、红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；16、道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。17、道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。持续系统的房地产整合解决之道18、总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；19、建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；20、总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；21、容积率：是指总建筑面积与总占地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）容积率是考察一个小区居住舒适度的重要指标，这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住密度越小，舒适度就会越高。较舒适的容积率是：高层塔楼(18~20层左右)的容积率应为3~4，板式小高层(7~10层)为1.8~2，多层板楼(4~6层左右)为1.5左右，联排别墅(townhouse)为0.6左右，独幢别墅容积率0.2。持续系统的房地产整合解决之道22、建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。23、建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8，建筑密度为80%）24、绿地率:建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿地面积，其绿地率为30%）25、绿化覆盖率（简称绿化率）：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；持续系统的房地产整合解决之道26、房屋施工面积：是指报告期内施工的房屋建筑面积，包括本期新开工面积和上年开发跨入本期继续施工的房屋面积，以及上期已停建在本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又停建缓建的房屋面积仍包括在施工面积中，多层建筑应填各层建筑面积之和。27、房屋新开工面积：是指在报告期内新开工建设的房屋建筑面积，不包括上期跨入报告期继续施工的房屋面积和上期停缓建而在本期恢复施工房屋面积。房屋的开工应以房屋正式开始破土创槽（地基处理或打永久桩）的日期为准。28、房屋竣工面积：是指房屋按照设计要求已全部完工，达到入住和使用条件，经验收鉴定合格（或达到竣工验收标准），可正式移交使用的房屋建筑面积总和。持续系统的房地产整合解决之道29、居住面积：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。30、开间：住宅设计中，住宅的宽度（东西向）是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。31、进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度（南北向）。32、标准层：标准层是指平面布置相同的住宅楼层。持续系统的房地产整合解决之道33、玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自