第十二章B2B型电子商务应用

第十二章B2B型电子商务应用12.1B2B型电子商务概述12.2B2B型电子商务的分类12.3B2B电子商务的发展12.4B2B型电子商务案例12.1B2B型电子商务概述(一)B2B的含义B2B的电子商务指的是企业与企业之间依托因特网等现代信息技术手段进行的交易、信息、服务等商务活动。主要包括：企业与上游供应商之间的采购企业与下游产品批发商、零售商之间的供货企业与仓储、物流公司等合作伙伴的业务协调等(二)B2B型电子商务的作用P2771.B2B销售---增加企业的市场机会2.B2B采购---降低企业的采购成本3.B2B合作---加强企业间的协作12.1B2B型电子商务概述(三)B2B型电子商务通用交易过程P2781.交易前的准备2.交易谈判和签订合同3.办理交易进行前的手续4.交易合同的履行和索赔12.1B2B型电子商务概述12.2B2B型电子商务的分类按照贸易主体分类:大型企业B2B电子商务交易中小型企业B2B电子商务交易按照贸易类型分类:B2B内贸B2B外贸12.2B2B型电子商务的分类按照市场控制者不同的分类:基于供应商的B2B市场(Dell、Intel、Cisco、IBM)基于买方的B2B市场（GE、波音）基于中介的B2B市场（阿里巴巴、慧聪、）B2B电子商务平台扩展形成的虚拟企业总部与子公司之间的B2B形式12.2B2B型电子商务的分类://www.sinopec-ec.com.cn/第一种是面向制造业或商业的垂直B2B。（依托实体）一般由制造业或商业企业自行运营B2B网站，从事面向其他企业的采购、销售、或合作等活动。如：海尔、中石化、宝钢等。第二种是面向中间交易市场的水平B2B。（完全虚拟）这种情况下，运营B2B平台的企业通常是独立于买卖双方之外的第三方。它是通过互联网将各个行业中相近的交易过程集中到一个虚拟场所，可称之为E-marketplace。如：温州眼镜网、阿里巴巴、中国纺织网、中国化工网等。根据运营B2B平台的企业身份分类水平B2B的细分•行业B2B模式•综合B2B模式•小门户+联盟模式•仓单模式1.综合B2B模式•定义：指综合了多个行业信息和服务的大型化、门户化的B2B网站的运行模式。•代表网站：以阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球资源•优势：品牌知名度广、行业覆盖面广；•劣势：存在“大而全、泛而不精”的天然缺陷，网站的编辑、运营与服务人员缺乏对各行业深入了解，导致无法提供专业化的B2B产品与服务。2.行业B2B模式•定义：是指专注于某一行业，专门为企业提供该行业的信息和服务的B2B网站的运行模式。•代表网站：中国化工网、中国服装网、温州眼镜网等。•优势：相比综合B2B模式，这类站点内容与服务的专业化程度较高，比较灵活，受众传播也更为精确。目前全国大概5600家行业网站，作为集中行业资讯、发布商情的主要平台，已经成为中小型企业电子商务应用的重要途径。•劣势：但这些行业网站产业规模相对较小，提供的服务不能打通上下游产业链。对B2B在线交易的支持度不够，其他深层次服务也仍然是有限的。而且，各行业网站间比较分散，盈利模式比较单一，主要以“会员+广告”为基础盈利模式，面临着进一步发展的瓶颈。3.小门户+联盟模式•定义：“小门户+联盟”是以专业网和综合网共同组成的平台体系为基础，而诞生的一种创新型的电子商务服务模式。实质类似于网站联盟，参与结盟的各行业门户将各自客户发布的供需信息共享给“盟主”网站，“盟主”网站作为公共的查询入口为用户提供查询结果。•代表网站：生意宝、行业中国等。•特征：将行业网站和综合B2B网站进行优势互补，劣势抵消，将行业的信息孤岛用联盟的方式整合，提供“既专业又综合”的B2B服务•问题：盟主如何网罗更多优质的行业网站，并更紧密地把他们聚合在一起。•定义：•仓单：仓库公司或仓库经理人在收存货主交来的货物时出给货主的收据。是一种货物所有权凭证。既是收到货物的证明，又是凭以提货的根据。•仓单质押贷款：是指银行与借款人（出质人）、保管人（仓储公司）签订合作协议，以保管人签发的借款人自有或第三方持有的存货仓单作为质押物向借款人办理贷款的信贷业务。•仓单模式B2B：通常是指利用网络平台进行大宗商品的在线交易时，网站以仓单为质押物为买卖双方提供担保，解决贷款融资等问题的B2B模式。4.仓单模式•特征：一是以大宗商品交易为主，二是支持直接在线交易，三是采用全程电子商务模式，即实现信息流、资金流、物流的“三流合一”。四是通过收取佣金等方式盈利。“第二代电子商务”•代表网站：金银岛、广东塑料交易所、浙江塑料网上交易市场等4.仓单模式•优点：可以实现中小企业、交易中心和大型第三方物流企业的三方共赢。可以有效地解决参与网上交易的中小企业的资金短缺问题，降低了交易风险；交易中心增加了用户数量，提高了流动性，为与之合作的物流企业带来客户。•问题：•1.适用于大宗商品领域，在交易产品的适用性与普及性方面有很大局限性。•2.大宗商品中很多是国家重点管制的商品，因此，行业政策存在很多不确定性的非可控因素，可能会直接会影响到这类企业的生死存亡。•3.鉴于该模式与期货并无本质差异，模式趋同，因而其主要竞争对手是正规期货。一旦正规期货介入，由于准入门槛并不高，这个交易模式可能会马上消失。仓单交易型B2B案例：金银岛•一、企业概述•金银岛（www.315.com.cn），成立于2004年，是由北京网信在线网络科技有限公司创建的大宗产品的网上现货交易平台。•大宗产品是指石油、钢铁、化工、橡胶、塑料、煤炭、有色金属等产品。•大宗产品具有三大特征：标准化、易变现、规模大。•目前金银岛已经拥有近50万家注册企业，在全国拥有10家分公司。二、主要业务•金银岛的主要业务有三块：–内参资讯–现货交易–在线融资内参资讯：行业信息服务，免费/付费两种现货交易：企业用户可在金银岛现货交易系统匿名竞价，生成电子合同，在指定仓库进行交割。•金银岛的现货交易分为全款和定金两种模式。全款模式交易流程定金模式交易流程在线融资方式有两种：1．网络仓单融资2．网络订单融资金银岛大宗现货交易B2B模式图三、交易机制“硬信用（ForceCredit）交易机制”•这种物流和资金流同时交换，“款到发货”和“货到结款”的双向安全机制，即为“硬信用交易机制”。•优点：•1.提高效率、降低成本，•2.彻底解决了制约网上交易的主要瓶颈－“信用缺失”和“交易安全”。•3.同时，在交易完成前都是匿名方式，也避免了买卖双方跳过平台私自线下交易。四、服务与盈利模式•盈利模式与服务模式呈相反的“倒金字塔”结构•越是小众客户的全方位业务获得的收益越高。•收入来源包括会员费、广告费、交易佣金以及供应链融资等环节•后两者在整体营收比重逾80%，符合“二八定律”。12.3B2B电子商务的发展美国是全球B2B电子商务起步较早的国家，在全球范围内发展也最为迅速。目前，美国B2B电子商务市场交易额仍占据全球B2B市场交易额的50%以上。占本国电子商务交易额的80%以上。欧美的一些发达国家的产业发展已经进入相对成熟阶段，产业集中度很高，在各个细分的市场几乎都已经形成了几个主要的大型垄断企业存在的格局，这些企业规模都比较大，而且都已经在内部实现了完整的ERP系统，两边的ERP系统可以直接通过B2B实现互操作。很多中小企业就是围绕这些大型企业提供一些零配件或上、下游支持而展开的。所以，国外B2B电子商务平台主要以大型企业自建为主，通过它自己建立的平台或平台联盟完成上下游制造产业整个生产流程的采购、供应、销售等。如戴尔电脑（DELL）、UPS、沃尔玛、思科等。思科在全球范围内80%的订单通过网络来处理。中国B2B电子商务市场发展阶段（图源：艾瑞网）中国B2B电子商务发展现状与特点•（1）交易额逐年增长2.122.972.783.8012342007200820092010年份交易额（万亿元）（2）中小企业应用潜力巨大•与国外大企业垄断，自建网站为主流的B2B模式不同，中国作为全球的制造中心，中小企业比较发达。•目前，中国有3000万到4000万中小企业，其B2B电子商务交易规模占B2B总交易额的比例高达52.6%，成为电子商务市场发展最大的推动力。•其中使用第三方电子商务平台的数量占总体中小企业的比例为39.2%。•受2009年金融危机的影响，大量的中小企业开始纷纷建立电子商务网站，通过互联网开拓市场，降低成本，提高效率，构成了2010年电子商务网站数量井喷式的增长。（3）B2B电子商务服务企业激增•截止到2010年6月，我国B2B电子商务服务企业达到了8200家。其中，行业B2B电子商务网站大概有5600家，是目前中小企业电子商务应用的主要途径•从2002年到2009年，国内行业B2B电子商务网站数量持续高速增长。行业网站数量从2007年4500余家，增加到2009年5600余家，呈现快速增长的势头。•国内电子商务服务企业主要分布在长三角、珠三角一带以及北京等经济较为发达的省市。这主要跟经济较为发达的地区对电子商务的扶持力度较大、环境承载能力较强、电子商务配套较为完善等因素有关。（4）第三方B2B电子商务平台呈垄断格局•以阿里巴巴、慧聪网、环球资源为代表的综合B2B电子商务平台占据着市场的绝大部分份额。•其中尤以阿里巴巴的表现最为突出。英文国际站有1800万个注册用户。中国有4400万个中小企业用户。市场份额一半以上。12.5案例分析：阿里巴巴1999年在杭州创立，是全球B2B电子商务的著名品牌,是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场。阿里巴巴分为中国站、国际站、日文站等多个网站，分别提供英、中、日等多种语言的服务。强大的在线翻译功能可以把网页翻译成更多种语言。://china.alibaba.com/中国站为全球240个国家（地区）的4700多万会员提供一个国际贸易平台，汇集商业信息和提供个性化的商人社区。•阿里巴巴旗下主要有三个交易市场包括：•集中服务全球进出口商的国际交易市场（www.alibaba.com）、•集中服务国内贸易商的中国交易市场（www.1688.com），•以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及内销的日本交易市场（www.alibaba.co.jp）。•阿里巴巴亦向中国各地的小企业提供商务管理软件及互联网基础设施服务（阿里软件）•并通过阿里学院为国内小企业培育电子商务人才。网站服务内容：商业机会：有32个行业700多个产品分类的商业机会供查阅发布信息：选择恰当的类别发布会员的买、卖、合作等信息每日最新：每天1000条左右来自全球范围的最新供求信息商情特快：会员可以分类订阅每天新增的供求信息，直接通过电子邮件接受。公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚1万多家公司网页。可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。公司链接：会员可以通过免费申请，把公司网站链接到阿里巴巴“公司全库”相关类目中，方便会员了解公司全貌。样品浏览：按分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的样品信息库样品编辑：会员可建立和编辑自己的私人样品房，每个样品房均拥有独立网址。免费放置并展示样品图文信息的网络空间。以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析网上营销应如何去做。中国人才热线：提供人才供求、招聘信息、个人资料等总结起来主要有两大功能：信息发布：供求信息、产品信息、公司信息、人才信息交流功能对于会员企业的作用：三大主要辅助工具在阿里巴巴上找一商家查看阿里旺旺，是阿里巴巴为商人度身定做的免费网上商务沟通软件，类似于常用的聊天工具QQ。阿里旺旺六大特色功能1.随时联系客户。2.海量商机搜索。3.巧发商机。4.丰富的系统功能5.多方商务洽谈。6.免费商务服务。主要辅助工具之贸易通：阿里旺旺四大优势1.谈