1文化差异对中美商务谈判的影响

109第26卷第1期零陵学院学报Vol.26No.12005年1月JournalofLinglingUniversityJan.2005文化差异对中美商务谈判的影响林海（衡阳师范学院外语系，湖南衡阳421008）摘要：随着中美两国间经贸飞速发展，双方商务谈判越来越频繁。由于两国文化差异对商务谈判的各个方面都有直接的影响，了解这种差异就尤有必要。中美双方在商务谈判中必须增强文化差异的敏感性，学会与不同谈判背景的谈判对手打交道,了解在语言沟通、价值观和谈判风格上的差异,制定出合适的谈判策略，为双方达成“双赢”协议打下基础。关键词：文化差异；商务谈判；影响中图分类号：G25文献标识码：A文章编号：1671-9697（2005）01-0109-03国际商务谈判是商务活动的重要组成部分,它是跨越国界的活动,是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式,这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。GreetHofsted(1994:5)形象地说文化是“mentalsoftware”,“thecollectiveprogrammingofthemindwhichdistinguishesthemembersofonehumangroupfromanother”。正是他所谓这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。目前,美国是世界上最大的经济实体，是我国最大的贸易伙伴。商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角色。本文试图通过中美在语言沟通、价值观、谈判风格差异的比较来分析其对商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些建议,强调在商务谈判中必须熟悉对方文化,增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，才能增加对谈判对方行为的可预测性，制定相应的谈判策略，从而在谈判过程中变得更为主动。*1.语言和非语言交际方式的差异人们的交流沟通方式，包括语言交流和非语言交流。目收稿日期：2004－12－02作者简介：林海，男，湖南衡阳师范学院外语系讲师,广东外语外贸大学商务英语学院在读硕士，研究方向为商务英语、法律语言学。前英语已经成为国际商务中的主要语言。许多母语不是英语的人能说流利英语，而绝大多数美国人却只会说英语。相当多的中方谈判成员，其英语口头表达能力要比阅读和写作能力弱，他们并不擅长在没有准备的情况下当众答复或做出决定；相反，美国人却擅长于此。除了语言之外,谈判着还使用非语言交际方式,如手势、身势、眼神、面部表情、服饰、体触、对于时间和空间的利用等等。同样,在这一领域,文化起着重要的支配作用。1.1语言交流差异美国是个典型的低语境（low-context）语言（文化）国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。美方谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。而我国则属于高语境（high-context）文化,在高语境文化中，非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素,如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意，则领会字里行间的言外之意是必要的。在大多数文化中，没有聊天就谈生意被认为是粗鲁无礼和麻木不仁的。在谈判桌上，中美双方都会谈论与生意无关的话题，如天气、运动等，但美方持续时间很短，总是被压缩到最少的程度，一般持续5—10分钟就进入正题，绝大部分时间是用于谈判。中方则倾向于建立信任和搭建关系，许多时候，往往在寒暄和聊天上花费更多时间。聊天对认识了解谈判对手是重要的，内容通常包括天气、周围环境、当天新闻等几乎所有非实质性话题。在美国，聊天内容不应包括有关政治、宗教、个人收入以及个人生活的讨论,就算谈及家庭，亦只是泛泛而谈，如问及“Howisyourwife?”，回答是“Fine,thanks”就可以了。中方谈判者沟通的对象往往不会说中文，学会说英语，特别是一些常用招呼用语和美国人常用的措词尤为必要，如“please”、“thankyou”、“sure”、“okay”和“nope”。有的中110方谈判者不知如何回答美方的赞美、恭维、感谢以致感到尴尬,其实对礼节性的感谢，我们只需回答“Youarewelcome”。在谈判中，许多美国人喜欢长篇大论，很多情况下我们有必要打断他们。有的中方谈判者认为打断对方谈话不礼貌，其实不然,由于美方的谈判模式是直接的，你可以举手示意或做出暂停手势，下面对话中，中文就很好运用了这一策略。中方：Excuseme.美方：Yes,Whatisit?中方：Ithinkyouhavemadeyourpoint.Nowpleaseallowustomakeours.美方：Sorry,pleasedo.中方：Thankyou如果美方对我方示意无动于衷，我方可提出抗议。例如站起来大声说：“Mr,Smith.Wearenotheretodaytojustlistentoyou.Unlessweareallowedtopresentourview,thereisnopointincontinuingthismatter.”1.2非语言交流方式的差异除了运用语言进行交流外,谈判中还广泛使用非语言表达方式(Non-verballanguage)，“非语言交际指的是在一定交际环境中语言因素以外的，对输出者或接收者含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成，也可由环境造就”（Samovaretal,1981）。它不像语言和文字那样具有明确符号和意义，很容易产生误解，不同文化会产生不同的非语言交流方式。对非语言表达方式的了解是十分必要的,不可低估它对商务谈判的作用。中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。美方代表在答“I’msorry”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”“我无能为力”，“这种状况毫无希望”等；表示上述含义时，中国人的习惯动作是摇头或摆手，有的中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其含义而步入了不伦不类的误区。中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美方则可能误认为笑着表示歉意是虚假，由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。2、价值观念的差异价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点’’,“价值观决定了人们会有什么样的信念和态度’’(胡文仲2003:202)，价值观影响着人们理解问题的方式，也给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。2.1个人主义与集体主义在美国，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，他们交流方式比较注重现在、自我和实际行动。在美国文化中，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，这意味着他们可以直接对谈判的议题做出决策，他们期望中方代表也有类似权力。但是在中国并不是这样。中方谈判成员通常比美方要多，其行政级别也较美方复杂，甚至真正具有决策权的人却并不是谈判组成员。在谈判过程中，中方谈判组通常要将每一阶段的谈判结果向上级报告,上级领导需要一段时间审批，或同意或提出新建议，这些意见再传达给谈判组成员。这种决策机制延长了谈判时间，美方对此也十分失望，认为这种谈判者不过是errandboys（跑腿的）。这种决策机制的形成，有多方面的原因：一是几千年来孔子思想的影响，它促进加强了社会等级制度,因此在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行,并影响着个人的言行举止；二是历代皇朝和政府也提倡尊重、服从权力和权威；再就是总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。2.2直线的时间观与循环的时间观美国人十分看重时间，对他们而言时间就是金钱和财富。谈判中充分利用时间是一个重要的目标。当谈判进程慢下来时，他们会失去耐心。他们认为不遵守这种时间观念的人是不够职业化。美方通常希望在相对较短的时间内达成协议,喜欢按照议题对谈判所起作用的直接程度排定议题的先后顺序，习惯按照顺序开展复杂的谈判工作，从一个阶段过渡到另一个阶段，比如依次解决价格、包装和交货等问题，最后的协议就这些小协议的总和。对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何，就是看解决了多少小问题。他们的时间观是直线型（Monochronic）的，事件都按顺序排列在这条直线上。而中国人的时间观是循环往复的（Polychronic），中方会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度，并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制,不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论。对中方来说，同时，讨论几个议题是正常的；他们不会严格遵守议程，可能会将美方认为已经解决了的议题重新提出来讨论。加上中方通常期望建立长久合作关系，有相当多的时间要花在了解对方的相关信息、宴请、娱乐、游览上，因此谈判持续的时间会比美方预料的要长。3、谈判风格的差异在面临复杂的谈判任务时，不同国家的人可能用不同的方式来做出决定。了解这些差异有助于在商业谈判中预测对方的反映并做出相应决策。3.1谈判起点的差异美国人由于受线性思维和分析思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于讨论具体款项。他们通常急于完成事先安排好的议程。谈判的主要目的就是尽快达成协议。他们推崇将工作与娱乐分开。这些都体现了他们关注生意的特点。而中国人的思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。先就总体原则达成协议是中国的111谈判方式最明显的特征之一。在谈判初期，中方会设法了解对方的相关信息，通常还花相当多的时间在宴会和游览上，以示好客和热情。这种前奏在中国被认为是双方建立长期合作关系的基础，是谈判的一个组成部分。3.2对争执与沉默的态度差异通常在谈判中，美国人会公开表示不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段，如威胁、警告等，甚至以提起诉讼宣告谈判破裂或者发出最后通谍相要挟，这往往使谈判对方感到不舒服，甚至认为受到了羞辱。对美国人来说，谈判中交流信息是相对直接的，如果从对方得到的信息含糊不清，他们会感到不愉快。他们推崇争执，认为争执是解决问题的最快途径。谈判中美方多是直言快语急于求成,在谈判中常说“Don’tbeataroundthebush”（不要转弯抹角），“Gettothepoint”（开门见山），“What’sthebottomline?”（到底是什么意思？）。在交谈中最忌讳沉默，一旦交谈中出现间断和停顿，马上会插话填补，因为沉默使他们感到不安和窘迫，他们认为沉默预示着要出现麻烦或有所隐瞒或拒绝。而在我国，人们常根据隐含的意思和话外之音去理解信息传递者的意图。儒家思想对我国文化有着深远的影响，如孔子的“讷于言而敏于行”，“和为贵”，因此中国人提倡多听少说，三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根。这种交流方式是与我国的集体主义文化分不开的，目的是在交流中避免冲突，维护和睦，照顾各自的面子。所以在谈判中会避免公开争论和冲突，用谨慎的不显眼的微妙方式解决争议。在我国，沉默,根据语境和情景可以表示多种意思，如：“你说得对，请继续说下去”、“我正在考虑你的问题，让我想一想”等等。人们对于谈话中暂时出现的间断和停顿可以理解和接受，并从中判断讲