房地产销售技巧之销售员步骤分解

房地产销售技巧之销售员步骤分解现代经济飞速发展，房地产销售竞争日趋激烈，对于每一位房地产销售人员来说，运用合理的房地产销售技巧吸引新顾客的注意力是极重要的，要用诚恳、友善自信和合作的态度获取新客户的好感及赞赏。一、房地产销售技巧之知己知彼销售人员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时；和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，销售人员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不知所措，将会失去一个销售的机会。二、在房地产销售技巧挖掘和判断有效的目标客户是十分重要的。那么作为一名售楼员，该如何寻找目标客户呢？1、房地产销售技巧之宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。2、房地产销售技巧之展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。3、房地产销售技巧之组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。4、房地产销售技巧之权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。5、房地产销售技巧之交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。6、房地产销售技巧之重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。7、房地产销售技巧之滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。三、房地产销售技巧之排除客户的异议销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。房地产销售技巧之减少客户异议的方法：1)做一次详尽的销售介绍；2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。1、客户异议本质当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。2、客户异议判别(1)明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”例如：“我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”例如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”(2)辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。A、房地产销售技巧之辨别异议真假方式：a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外界的资料作一个比较，从而得出本楼盘的特色。你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所销售房子有什么要求，总结销售重点。在销售工作的进行中，销售人员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他做出购楼房的决定。要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态。广告打的再响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。更要熟练掌握房地产销售技巧，自如运用。