项目大客户渠道拓展执行方案

项目渠道拓展执行方案2014年3月目录一、工作目的..................................................................................................................3二、工作思路....................................................................................................................3三、拓展目标....................................................................................................................3四、活动优惠....................................................................................................................4五、活动时间....................................................................................................................6六、工作人员岗位要求....................................................................................................6七、各阶段工作安排划分...............................................................................................61、大客户信息搜集期2014年3月1日—6月30日.....................................62、大客户单位巡展期2014年7月1日－9月1日........................................73、大客户单位签约期2014年9月18日以后..................................................7八、具体工作安排............................................................................................................8（1）工作安排........................................................................................................8（2）物料清单准备................................................................................................9九、大客户拓展人员一天工作流程............................................................................10十、大客户预约流程.....................................................................................................11项目渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路营销部渠道人员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。渠道人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――塘沽开发区大型企业、周边国有大型企业、机关事业型单位、医院学校等单位。（2）、在金航湾项目开盘之前拓展大型企业10家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少800名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户团购优惠为：1.单位团购累计购房达3套（含三套）以上，享受除正常优惠外，总房款享受9.8折；2.单位团购累计购房到达6套（含六套）以上，享受除正常优惠外，总房款享受9.7折；3.单位团购累计购房到达10套（含十套）以上，享受除正常优惠外，总房款享受9.5折3）教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。4）、团购客户享受指定房源优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；5）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：①大客户关键人物购房享受大客户折扣。②大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款，以1000元/套的金额作为奖励标准。C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款。D、返点兑换流程大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由渠道部相关人员陪同，到财务直接领取现金或者抵扣房款。五、活动时间2014年3月至项目售罄，渠道始终贯穿其中，因渠道是在推广费用里费用最低，效果最长远的手段，应长期使用。六、工作人员岗位要求七、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期2014年3月1日—6月30日(1)、渠道工作人员对商会、开发区大型企业、学校、行政机关、银行单项目名称工作内容人员名单渠道拓展统筹人负责整个活动的组织及监控闵强渠道拓展专员上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈张福东渠道拓展协调人接洽关系客户，渠道拓展物料准备，配合渠道人员工作高阳、律小松渠道升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定闵强渠道培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训闵强位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，了解该单位的集会时间等；(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期2014年7月1日－9月1日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5)、营销部工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约9月18日以后(1)、确定与商会、开发区企业、大型国有企业等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、收集大客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。(6)、八、具体工作安排（1）工作安排完成时间工作内容负责人2014年3月20日以前1、制定《大客户渠道拓展执行方案》闵强2、确认有关活动的执行流程及计划营销部3、大客户活动所有需要的相关物料清单闵强2014年3月20日之前用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt等。律小松、闵强2014年3月21日-9月18日1、对营销部的所有成员进行VIP大客户培训。2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作闵强2014年9月18日至售罄1、继续挖掘大客户，跟进前期大客户情况2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围张福东3、与大客户单位合作、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，张福东4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利闵强5、组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约营销部6、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。张福东（2）物料清单准备序号物料名称数量完成时间备注1项目折页1000份3月20日前主要的宣传道具2小型礼品（鼠标垫、纸巾盒）200份3月20日前用于给予大客户单位人便于沟通3贵重礼品10份6月30日前大客户关键人物公关使用，价格在100元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）4项目手提袋500个3月20日前用于放宣传资料和礼品5项目户型单张1000份/种6月1日前后续拜访和产品推介会使用注意：1、补充物料将以报告形式申请。九、大客户拓展人员一天工作流程早会：8：30（公司营销部）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划十、大客户预约流程（1）、预约流程客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键性人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会：17:00（公司营销部）总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；告知大客户预约方式、电话等附件：一、大客户拜访报告单位名称：时间：年月日第一次拜访第二次拜访备注渠道专员与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；拜访人在职人数人均年收入基本情况主营业务所属行业办公环境居住环境居住区域私家车人流位置需求信息购房需求购房意向购买力接受区域接受价格关注度特殊信息内部网站近期活动推广建议时间/阶段地点/位置推广方式产品说明会1、地点：各大客户单位会议室及指定地点2、人员：通过大客户单位关键人物宣传或者渠道人员沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员3、时间：渠道及营销部人员与大客户单位协商，具体确定。4、工作流程提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点5、宣传物料（每次）序号品名数量负责部门备注1折页30张营销部具体数量视具体情况而定到达约定地点，布置场地，组织人员入场专人负责讲解产品说明PPT销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向分发项目宣传资料、小礼品统计、整理、分析客户信息和意向客户回访2户型单张30套具体数量